顾客只想买一盒胃药，这位店员却一口气销出4种产品！（值得学习的销售话术）

2017年08月23日 22:00 奈臣氏药店内参

案例

晓玲是Y药店的店员，有一天，一位中年女士进店，说自己的胃反酸、有点烧心感。

这位女士表示之前有检查过，是慢性胃炎，想买点法莫替丁颗粒缓解一下，并强调只需要这一种药。

晓玲耐心地问道：“您得慢性胃炎多久了？会经常发作吗？”

女士说：“年轻的时候忙没注意，这胃炎都反复几年了。”

晓玲这个时候向顾客说：“就算再忙，也一定要注意自己的身体，身体才是最重要的”

听了这话，那位女士点了点头。

晓玲继续说：“慢性胃炎是个难缠的病，平时保养胃很重要。不过你现在的情况，的确需要胃药缓解。您要的法莫替丁颗粒是组织胺H2受体拮抗剂，能够抑制胃酸分泌，帮您迅速地缓解胃痛、烧心、反酸等不适症状。”

女士回应道：“嗯嗯，我之前都是吃法莫替丁颗粒的，效果挺好的，品牌好像是回音必的。”

晓玲给这位女士递过一盒回音必的法莫替丁颗粒，说道：“女士，您需要的是这个吗？”

女士说：“对！就是这个。”接过产品后，她便准备往收银台走去了。

晓玲随即向女士提出建议：“以后饮食应更注意规律，不要吃辛辣、刺激性的食物，同时也要避免吃过硬的食物。”

晓玲一边说，一边拿起了枸橼酸铋钾胶囊给顾客：“刚才您拿的法莫替丁颗粒属于抗酸剂，能有效缓解胃酸过多所致的症状。您可以再拿这个枸橼酸铋钾配合着吃，它能起到保护胃黏膜的作用。”

看到顾客在思考，晓玲接着说：“这样缓解不适症状的同时，还能保护胃黏膜，减少您慢性胃炎发作的次数。”

这位女士看了一下，说：“这样子，那给我拿一个吧！”

晓玲同时拿起了蜂胶和螺旋藻，给到女士看：“如果可以的话，建议您考虑再带上这两个保健品，蜂胶含有丰富而独特的生物活性物质，有修护胃黏膜的作用；螺旋藻含大量胱氨酸和矿物质，能调节肠胃，增加胃动力。”

顾客说：“这两个有必要吗？”

晓玲回道：“您也知道，慢性胃炎并非三两天就能根治的。在控制病情后，更需要的是日常养胃，所以说这两个保健产品还是比较重要的。”

这位女士听完晓玲的话，再想了一下：“行，您说得挺详细的，相信您！帮我一起拿上吧。”

案例分析

晓玲在引导当中有这样几个值得分享的地方：

一、清楚地了解顾客的病情及需求

了解清楚顾客的情况及到店的需求，这一点在销售当中是很重要的。这有助于晓玲后面的对症推荐，达成交易。

二、先说注意事项再销售

晓玲了解到顾客的慢性胃炎病史后，先跟顾客说有益的建议，比如保养胃的方法，注意事项，之后才去拿产品。这样把我们的“身份”和自己的位置摆对了，不是只是去卖药，由此让面前那位女士感觉到很不一样。

三、灵活运用专业知识，提出合理的建议

在介绍产品当中，晓玲灵活运用了自己掌握的医药知识，提出了搭配建议及选用理由，这专业的叙述让顾客更有信心，更容易接受产品。

用药知多点

案例中，其实用到的是一个慢性胃炎的联合用药方案：

回音必®法莫替丁颗粒+枸橼酸铋钾+蜂胶+螺旋藻

效用分析：

回音必®法莫替丁颗粒为颗粒剂，具有服用方便、易吸收、起效快的特点，能够有效抑制胃酸分泌，可用于治疗胃酸过多所致的胃痛、胃灼热感、反酸等症状。此外，它还能够有效地缓解饮酒过量所致的胃部不适。
枸橼酸铋钾为胃黏膜保护剂。
蜂胶含有丰富而独特的生物活性物质，有效修复胃黏膜。
螺旋藻能调解肠胃的粘液分泌，增加消化系统的动力。