三终端销售哪来那么多理论，完胜就在四个字

笔者写了那么多三终端营销，看到很多自媒体把三终端销售的理论写神乎其神，但微观操作层面，哪有那么多套路，真正的销售高手，其实就把四个字掌握足矣。

哪四个字？拉盯追跟。

三终端销售又叫订单销售，即以客户订单为目标，为中心，展开系列销售动作，所以，传统三终端技战术，现代三终端学术推广模式，核心在于落实拉、盯、追、跟（单）。

1、什么是拉单？

    答：面对面拜访，最短的时间内与客户达成交易，让客户相信、信任、信赖、感谢、感动下订单。

2、什么是盯单？

    答：货配送到位之前，全神贯注做好客户服务，让客户感到划算、快乐、愉悦、满足，有面子，荣耀，获得了利益，越买越高兴。

3、什么是追单？

   答：收款之后，下次拉单之前，对客户紧追不舍，区分好客户类型，分别掌握客户的心理，最大限度增加订单量。

4、什么是跟单？

   答：跟单就是开发客户之后一个月内跟进服务，做好终端助销，促进消化，让大客户转介绍更多大客户，我们的销售往深度和广度发展，使客户重复购买，直至牢牢盘踞客户。

    把三终端销售的胜利锁定在拉单、盯单、追单、跟单四个销售动作分解上。

把拉单、盯单、追单的决胜锁定在集中开发、促销活动、学术会及单兵高效拜访系列基层诊所开发的技战术上。

    把营销战略、品项学术、促销技战术、拉单话术融会贯通，倒背如流，定格为成功拉、盯、追单的基础。

跟单是消化战术和终端助销的关键所在。只有动销才能持续拉单，只有持续消化才能顺利盯单跟单。

关于基层诊所的营销战略与品项学术营销模式，笔者有多篇文章阐述，在此略过，有心的读者可以在微信或百度搜索“三终端”查看此类文章。

关于拉单话术提炼，要结合所推广的产品项目来制定，提炼所遵循的原则就是FABE和SPIN原理，以及客户异议处理等，笔者曾在给企业内训时有详细讲解。

销售都是实干出来的，没有那么多大道理，具体操作懂这4个字就可以完胜三终端市场。

 

作者简介：王祥君，笔名：大白小白。基层医药市场营销专家、基层全品项学术推广模式缔造者；新浪医药新闻、中国医药人俱乐部、药脉通、医药观察家报、思齐圈专栏作者；药脉通特约政策研究员、企博医药商学院特约讲师；擅长基层医药市场营销，基层医疗+互联网创新整合营销，黄金品类营销及三终端控销团队管理等领域。

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