用好三个表，让你的产品销量暴增

做竞品的调查，是OTC销售代表必备的基本功。但很多人不屑去做，可是又会老是去问别人：如何开发客户、如何维护客户、如何上量等等，而这些你想要的东西，竞品调查都能为你提供帮助。不做竞品调查，我想，你总会被客户的“两把刀捅死”——你的产品价格太贵；同类产品太多。因为你找不到产品贵的理由，也没有发现你的产品和竞品的差异。

然而，OTC销售代表做竞品调查的水平也有高低之分的。那么，竞品调查该如何做？

第一层级：只做初级工作

不少业务员去调查竞品，汇报的内容基本是产品名称、生产企业、品规、进货渠道、进货价、零售价、促销政策，再多的信息就没有了。

但是还有很多有价值的信息没有调查到，比如产品规格的差异，可能是每粒含量的差异，也可能是包装规格的差异，这些都和供货价有联系。如果药店老板说你的产品比别家贵，你可以说我的是24粒，人家是16粒，价格自然贵了。

第二层级：调查竞品的服务

除了第一个层级的基本信息外，销售代表还要了解竞品的其他信息，比如代理级别，是厂家直营还是省代？是地代还是县代？

因为这些影响到产品供货稳定性和政策优惠程度。了解这些，在谈判中，可以有更多的“招数”，因为一个产品卖好，药店也要花精力和物力的，一旦断货，对药店来说也是有伤害的；还要了解的是竞品的操作模式，是流通还是控销？

此外，终端的促销活动有没有开展、终端有没有人员维护、店员培训有没有等方面的竞品服务，都要了解。服务层面的差别，也是两个产品不同的地方，因为营销是由产品和服务组成的。

第三个层级：研究竞品

销售代表要有“神农尝百草”的精神，对竞品做更深层次的研究，研究产品和市场信息，与自己的产品进行对比，找出自己的产品优势。如果客户经常跟你提到某一竞品，你一定要把这个竞品买回来研究一下，除了研究产品的包装材质、说明书的质量、外包盒的硬度等方面外，如果允许，你可以使用感受下产品。

笔者在推广风湿骨病外用药五松肿痛酊时，体验红花油时发现它气味大、油剂容易污染衣物不好清洗等问题，在推广中，我说出这种体验，更能打动客户，让客户更信任。如果你体验过后，客户还说你的产品和竞品质量一样，你在他店里买一盒竞品，现场体验给他看，客户基本服你。

笔者通过以下三个表（详见下文表1~3）和一个故事来说说说竞品调查该怎样做，供销售代表参考。

表一

表二

表三

在这里还有一则关于“土豆”的故事：A和B同时受雇于一家超市，都是从底层做起。不久后B被提升到部门经理，A还在底层混。有一天A忍无可忍，向总经理提出辞职，痛斥用人不公。

总经理说，“A先生，请马上到集市去，看看今天有什么卖的。”A很快从集市回来，说集市上只有一个农民拉了一车土豆卖。“一车大约有多少袋？多少斤？”总经理问。A又跑去，回来说有10袋。“价格多少？”总经理再问，A再次跑到集上……总经理叫来B说， “马上到集市去，看看今天有什么卖的。” B很快从集市回来了，说到现在只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一阵还会弄几筐西红柿来卖，B说价格还算公道，可以进一些货，他也带回了几个西红柿做样品，而且还把那个农民也带来了……B由于比A多想了几步，于是在工作上取得了成功。