独辟蹊径，这家药店做起了医院的“生意”……
倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2017年4月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，中国药店采编队伍深入企业进行实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2017中国药店十大年度企业”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是广西梧州百姓大药房连锁有限公司。
广西梧州百姓大药房连锁有限公司董事长孔建光
沿广西梧州百姓大药房连锁有限公司（以下简称梧州百姓公司）总部办公楼步行一周，不过几百米的距离，却密密匝匝地分布着大参林、嘉进、杰讯和百姓等4家药店，让人不得不慨叹梧州药品零售市场竞争之惨烈。
据悉，在人口仅有40万的梧州市区，近300家药店星罗棋布。其中，既有自2004年便客居于此的老百姓、大参林，又有植根本土的百姓、嘉进、杰讯、一洲、众康等七八家连锁。而且，“梧州多丘陵、多山岭的特殊地形地貌决定，适合居住的土地面积极为有限；在政府对老城区进行改造后，人口集中迁徙到新城区的几条主要街道；相应地，药店分布也呈现出明显的‘扎堆’现象。”
千帆竞技，百舸争流。正是在这般激烈的市场竞争中，梧州百姓公司凭借前瞻的视野和创新的思路，在“过江龙”与“地头蛇”的围攻中脱颖而出，确立并巩固了领先的市场地位——从2000年的1家单体药店，成长为拥有100多家门店、年销售额超过2亿元的区域龙头。
“大药房”的内涵
看得出，梧州百姓公司董事长孔建光对于此次受访是做了充分准备的，摆放在案头的厚厚的材料就是鲜活的证据。不过，随着采访的深入，交流的内容早已超越提纲中所罗列的五六个问题，在约一小时的时间里，孔建光始终侃侃而谈，言语中透露出梧州苍梧人固有的睿智。
梧州百姓公司始于偶然，行于必然。2000年的一次昆明之行，孔建光首次接触药店“大卖场”模式，于是，如获至宝的他在梧州开设了首家药品超市并取得了“开门红”。在接下来的十余年中，孔建光带领梧州百姓公司不断推陈出新，相继推出国医馆、药诊店、药妆店、母婴店等新型业态，保证梧州百姓公司始终领先市场“半步”。
谈及当下药品零售行业的状况，孔建光认为已经到了综合竞争的阶段，其中供应链竞争更是重中之重。“梧州当地的同行大都形成了某种默契，就是通过打造产品差异化来规避价格竞争、来提升顾客黏性。不同药店之间有80%的药品是重合的，但恰恰具有区隔的20%才真正体现出各自的竞争力。在高度同质化的产品库中，如何挑选出满足‘二八定律’的商品组合，正能体现出企业解读商品和整合资源的能力。”
孔建光表示，供应链优势最显性的特征就是品种齐全，“我们为什么要叫百姓大药房？‘大’字不代表面积大，而是喻指品种齐全，能够分别从横向和纵向满足不同消费者的不同需求。”在他看来，指代供应链优势的“大药房”应当具有三重内涵：
第一，具备足够的品牌认可度，这是“大药房”的题中之义。就像同种药品，10.00元与10.01元，看似可以忽略不计的些微差价，却是品牌综合实力的具现。“同理，如同仁堂安宫牛黄丸、东阿阿胶等贵重药品，单价动辄几百上千，消费者自然首选到品牌知名度和美誉度高的药店购买。相反，那些缺乏品牌效应的单体药店，即使这些产品有库存、有陈列，也只是略胜于无而已。”
第二，产品体系契合消费者的用药习惯，呼应“大药房”的本地化属性。从这一维度来思考，大型连锁跨区域扩张普现水土不服，除了管理模式、经营方式不匹配外，产品配置不合理亦是重要原因。“不同区域的消费者用药会表现出明显的‘地方特色’，比如在梧州，消费者可能只认可产地在‘两广’的某些药品。对那些外来连锁来讲，总部集采的品种未必能够完全匹配当地的用药习惯。在某种意义上，相对于本地连锁，外来连锁的集采模式只具有点状的优势。”
第三，拥有“标签化”的独家品种，对应“大药房”的差异化特征。事实上，“人无我有”正是企业竞争的决定性因素，在商品体系建设上尤其如此。“现在有越来越多的品牌工业企业采取区域排他合作的方式进行渠道拓展，那么谁能够拿到垄断性的产品资源，就能够藉着品牌背书、产品黏性取得由点及面的竞争效果。”
对于自始抱定精耕区域思路的梧州百姓公司来讲，在当地市场已经占据了天时、地利、人和，“大药房”的形象在上游供应商和下游消费者中不断刻印，已经演化成其在供应链竞争中不可复制的优势。
打穿与医院间的围墙
采访原定在下午三点，但因为孔建光临时有事外出而被推迟。约四点半，孔建光操着匆忙的脚步走进偌大的会议室，并不住向记者表达歉意——原本因为出色的流程化管理，孔建光自诩为广西药店圈最“清闲”的老板，但最近他却不得不辗转于政府、医院和企业之间。
马不停蹄地“赶场”，令孔建光瘦削的脸上略显疲态。他拿起面前高大的保温杯饮下一口水，向记者说：“百姓大药房和梧州市红十字医院刚刚开通院外处方共享平台业务，最近有很多事情需要跟政府职能部门和医院相关领导进行协调。今天下午，就是向医院领导汇报‘共享平台药房’的进展情况。”
据介绍，百姓大药房和梧州市红十字医院合作的院外处方共享平台于今年5月23日正式启动，梧州百姓公司文澜店作为首个试点门店至今已经试运营超过两个月，具体服务场景为：在梧州市红十字医院就诊的患者，通过共享平台系统填写信息并绑定手机后，可以收到医院开具的外延处方短信。患者凭该短信既可以选择在医院药房取药，也可以到院外处方共享平台取药。
经进一步问询，记者获悉，目前梧州百姓公司文澜店大抵采用“共享平台药房+社会药房”双轨制的方式运行。“共享平台药房虽然设在文澜店内，但是管理和货物都是分开的。而且，共享平台药房的形态与医院药房保持一致，是相对独立且封闭的空间。”
孔建光说：“共享平台药房与普通社会药房的区别，一是具有‘合规性’要求，装修布局、商品配置以及储存配送等必须经过医院药事委员会以及药监等职能部门的验收，二是具有‘专业性’要求，所配备的执业药师必须具有良好的职业素养，能够满足从‘药品营销’向‘药事服务’职能的转换，三是具有‘一致性’要求，共享平台药房的药品价格按照医院的价格体系进行设置，一旦价格高于医院，系统会自动报警提示。”
现阶段零售药店单纯依靠模式微创新和技术性驱动，恐怕难以在短期内取得大规模增量；而保持和医改的黏性，却为实现弯道超车提供了可能。孔建光认为，能否打穿与医院之间的围墙，将在根本上决定药店未来的走势，“而我们目前所做的正是应势之举”。
用好“批零一体化”这张牌
“与传统的药房托管相比，共享平台药房有着本质的不同。药房托管只是把医院药房从‘你的’变成‘我的’，只是贵族游戏；但共享平台药房却为打通‘医院—药店’的通路提供了完整的解决方案：第一，以共享平台药房为媒介可以提供从预约挂号到诊疗、取药、复诊的全程‘外延’服务，免去了患者的排队之苦，一定程度上解决了‘看病难’的问题；第二，共享平台药房代收诊费，通过与厂家联合开展活动，可以对患者进行不同额度的减免诊费，又在一定程度上缓解了‘看病贵’的矛盾。”
在台风的影响下，梧州阴晴不定，采访结束后正值暴雨。在办公楼下躲雨的间隙，记者与孔建光再次进行了简短的交流，他坚定地认为“自己在做一件伟大的事”，那张带有苍梧人典型面貌特征的脸上始终挂着坚毅。
不过，孔建光也提醒药店从业者，医改政策固然能够给药店行业带来红利，但是只有少数人能够分到。“在盲目乐观之前，要首先想一想‘我能为医院解决什么问题’。”
孔建光认为，社会药房和公立医院所走的是完全不同的两条路，要连接在一起，必须有一座桥梁；而孔建光口中的这座桥梁，正是与零售药店构成“批零一体化”的医药公司。
“百姓大药房是在百姓医药公司的基础上成立的，如果我们没有医药公司，没有和医院的前期沟通，没有对医院需求的理解，医院也不会与我们合作处方共享平台。处方共享平台固然采取市场化运作，但说到底处方仍是点对点的流转，没有桥梁的接引，外延的处方也只会旁落。”孔建光认为，“‘批零一体化’对于现阶段具有强烈OTC属性的零售药店过于概念化，但在‘处方外流’时代价值会逐渐得到释放。”
把握机遇，放大优势。梧州百姓公司将战略重心毫不动摇地放置在共享平台药房建设。孔建光说：“未来梧州百姓公司可能成为被整合者，也可能成为整合者，但一切都要看我们前进的速度。当务之急，我们的目标不是拓展多少门店，而是着眼于医改，通过共享平台药房模式打造企业的核心竞争力，打造一支药事服务更专业的团队。”
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