你维护客情的方式，真的是科室主任或者院长需要的吗？

2017年10月20日 14:42 医药培训圈

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如果你对你的科室主任或者院长维护客情的方式还是吃喝玩乐，那么，你就不要抱怨他们为什么少进你的药了。你要想想，你维护客情的方式，真的是科室主任或者院长需要的吗？

下面的文章，或许能够就客情关系，给你一点启发。

是“客人”，还是“客户”

这些年，客情关系大行其道，甚至成为营销人员的主要功夫。而做客情关系的主要手段，又以吃喝玩乐为主。有些企业在招聘营销人员时，甚至指明“酒量”必须达到多少。企业的营销费用中，用于客情关系的费用赫然在列。

这样的客情关系，短期内可能有效，长期通常无效，而且还有反作用。

无疑，客情关系出现了问题，问题的核心在于“客情”之“客”，到底是“客人”还是“顾客”？是基于“客人”的私人关系，还是基于“顾客”的需求关系？

在中国社会，基于“客人”之间的私人关系对于生意还是有效的，中国人处理社会关系的原则是“情理法”，排在第一名的是情。中国人常讲“给个面子”，这就是“送个人情”。但是，在生意场上，这种“人情”是有前提的。

我们经常可以看到，“给个面子”、“送个人情”的结果是不该进的货进了，应该少进的货多进了。也就是说，“客情”经常打乱生意人的理性。我就见到一个老板娘问我，她老公拗不过别人的人情进了大批货怎么办，我告诉她最好的办法就是：“最好不要讲人情，既然讲了人情，就要有自作自受的承受力。”

当然，这可能是一个极端的例子，多数人讲客情关系时还是有分寸的。这样的客情关系做下去，会让客户越来越害怕，甚至最后会敬而远之。

基于“客人”之间的客情关系，或许可以锦上添花，但很难做到雪中送炭。我不反对这种客情关系，但反对只做这种客情关系。

三种客情

真正意义上的客情关系，前提在于对方是客户。首先有供需之间的“商务关系”，然后才有主客之间的“私人关系”。超越“商务关系”，“私人关系”或许就不存在。

研究客情关系，首先要研究客户的真正需求、核心需求。也就是说，真正的客情关系要站在客户角度思考，不是站在自己角度思考。所以，科室主任或者院长的需求是什么，你需要思考一下。对于他们来说，名声、职业技能、仕途升迁等非常重要。如果你能在这些方面帮助他们，那么客情关系自然不差了，他们也就不会少进你的药了。

比如，营销人员向客户推销产品，总是希望客户多进点货。通过客情关系“压货”是站在自己角度思考，那么，站在客户角度思考是什么呢？就是思考怎么让客户多卖货，只要客户的货品销售好，进货自然会增多。这样的客情关系，才受客户欢迎。对于院长、医生等来说，他们不需要卖药（现在也不允许），但是可以为他们推荐病人，这样他们才会帮你多进货。此外，帮助他们提升职业技能，也能让他们对你产生好的印象。

比如，前面提到的那位“反客情关系”做得很好的营销老总，他就从来不“压货”，而是千方百计地做好“控货”。但是，当客户销售情况不好时，他会带人去市场诊断，派人协助客户销售，而且每做一个市场就成功一个市场。

我曾经对一家优秀企业的业务员的行程做过统计，

第一类人员是做“短效客情”和政策的，即每到一个地方，就与客户见一次面，吃一顿饭，给一点政策，然后维持一段时间，这种客情关系通常只够拿一次订单或一笔货款；

第二类是做“长效客情”的，即长期待在一个客户那里，这类客情关系只能够确保大客户的稳定，因为对小客户无法采取这种做法；

第三类是做“有效客情”的，即每到一点，先与客户共同做一次销售，然后共同拿出下一阶段的营销方案，这种客情关系能够帮助小客户做大，或者帮助大客户稳定。

三类人都在做客情，但客情的性质不一样。统计发现，第三类人员的平均销量是前两类的3倍。

做客情要反客为主

“商务客情”建立在客户的“需求”和自己的“贡献”基础上。

德鲁克在《卓有成效的管理者》中讲到，不要问自己做了什么，而要问“我贡献了什么？”除了给客户提供产品和政策，你还能为客户贡献什么？我每次到客户那时，客户都很兴奋，甚至停下业务，要求我给业务员做培训。当然，并非所有营销人员都能够做到这一点，但总要问自己一句：我能为客户贡献什么？

只要你能为客户解决问题，能为客户贡献点什么（医药培训圈），那么，可能不是你千方百计地与客户做客情，而是客户与你“套近乎”。

你能为客户贡献什么？如果你只是与老板吃喝玩，你就不知道；如果你能够参与客户的销售，能够参加客户的销售会议，那么，你能很快发现客户所需要的，你很容易贡献出来。并非要求每个营销人员都很专业，但一定要有这种思维。

现在，很多企业已经提出新的思维：企业不是卖产品，而是卖“解决方案”。在很多情况下，产品就是解决方案。