想买保健品又犹豫不决的顾客,药店人该怎样接待?

药店人


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小翠是G药店的店员,一天,她接待一位想买保健品的顾客,小翠使出了浑身解数,可是这个顾客一直在犹豫,下不了决心。


这位顾客让小翠心里几乎要歇斯底里了,看得出来,这个顾客确实要买的,但又不知道该说些什么才能让她下单。



怎样接待那些想买保健品,
但又犹豫不决的顾客?



其实,并非只有小翠有这样的烦恼,很多同事都经历过这样的“不适”,分析其原因如下:


1
顾客个人承受能力

这是我们推荐保健品、滋补类中药时都需要面对的一个问题。不少顾客认同我们推荐的产品,也知道其对自己的好处。但是,如果这类产品的价格相对要高一些,对顾客来说要下这个决定,会比普通“小商品”要难一些。



2
对效果的担心

对顾客来说,产品是否能达到自己的预期,是其担心的一个要点,多数顾客怕自己花了钱,却没有得到自己想要的。



3
想要做更多的比较

“货比三家”,是顾客常有的心理。每一个顾客都希望将多个产品放在一起做比较,选出自己想要的产品。


我们在销售时,要针对顾客犹豫的这些要素个个击破,才能让他们停下犹豫的脚步。



3个办法,
破解顾客心中的“小九九”



1
帮顾客做一个取舍分析

顾客想买,说明我们销售中将产品与顾客的需求划上了“等号”。也就是说,我们“打中”了顾客的需求,但可能在思考是否值得。

此时,我们需要进一步为顾客做一个取舍。说明产品可以给顾客带来的好处远比其省下当下的这笔钱大,因为健康的身体是最重要的。这是在面对因为“经济”方面问题犹豫的顾客时需要说明的。


2
给顾客画“利益图”

主动向顾客说明产品带来的益处,会更好的带动其产生购买决定。特别值得一说的就是“卖点话术”等,要反复说好多遍才可能令顾客心有所动。


在这里,笔者举一个例子:

有一次,店员向顾客推荐葡萄籽素软胶囊。但是,可能其承受力在一定范围,想买又在犹豫,看得出来她心里一直在想“要不要买”?此时,店员通过反复说明产品的核心卖点与可能带来的改善,重复了几次之后,顾客自己说了一句:“就算是自己犒劳自己吧”,最终下定决心购买。


其实,我们在销售时,就是要将顾客摇摆不定的“心”转变成相对肯定的状态。


3
如何回复产品效果

主观地表达好与不好是不太妥当的。关于产品效果,我们可以多举例子,可以是自己的,也可以是同事或者其他门店的,通过事实来说明即可。


我们在日常接待中,总会遇到这类购买“临界状态”的顾客,作为一个高手,就应通过有技巧的交流,降低其购买“阈值”,快速成交。




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