两个实例，教你搞定犹豫不决的顾客！

2018年06月03日 07:31 中国药店

顾客来药店从询问药品，到购买，成交，平均不超过两分钟。如何快速成交，特别是在客流高峰，是考验一个营业员综合实力的硬性指标。营业员要在短暂的时间里，通过“望闻问切”，把患者的诉求和药品快速地建立起绑定关系，给患者制定一系列的治疗方案。专业知识必不可少，但对于患者的心理揣摩更为重要。

患者的在购药过程中的心理有一下几种：

第一种，强迫型：必须要医生给开的某种品牌的某种药，直接拿药走人。

第二种，知识型：自己有点头疼脑热，只相信自己，不会轻易受其他人的影响。（说明书）

第三种，询问型：直接向你咨询用药事宜。（举实例，讲数据，看疗效）

第四种，隐秘型：有难言之隐，不方便直说，又有需求。（选择性开单）

在实际的销售过程中，第三种和第四种是最具有挖掘潜力的，是提升业绩的重要来源，也是在成交过程中，最容易出现犹豫的。而他们犹豫的心理过程有三点：

管不管用，有没有效果。
涉及到自己的隐私，不方便讲清楚。
价格是不是贵了。

下面我从实际销售场景中提取三个片段，供大家思考。

第一，关于询问型的顾客

场景一

周姐今年50多岁，从事医药行业也有十多年了，她的销售很有特点：第一：亲自给患者念说明书上的功能主治。第二：亲自现身说法，讲实例。（自己准备个本把所有服过某种产品的人归档，访问有效率）比如在做白葡奈氏菌片（气片）的活动中，因她本人有气管炎，她就亲自服用了一个疗程。再向老慢支患者提供用药咨询时，她先把说明书从头到尾念了一遍。特别注重功能主治，和用药不良反应。再把自己的用药感受讲给患者听。最后，把所有服用有效的人名和联系电话记录本，拿出来向患者看。进而一步步打消患者的顾虑。步步为营，每次都能按疗程成交。

第二，关于隐秘型的顾客

这类顾客往往会面带忧虑之色。但是，你问他，他有不直接回答。总是在某类药品前，走动。

场景二

小赵是学的是医护专业，特别是在大保健上很有技巧。碰到男性顾客，她会简单地问一句：是不是需要一些抗疲劳的药品？她会把保健品，中成药，西药很好地有机搭配。比如：枸橼酸西地那非+汇仁肾宝+VC，就很轻描淡写地说了一句，我的同事**服用了效果很好。然后就去忙其他，不过多的去纠结这个顾客。碰到女性顾客，她会悄悄地走到顾客身旁，小声的问一些症状，如果是妇科炎症，就会搭配用药。比如：妇科千金片+甲硝唑洗剂+VC。关于隐秘型的顾客最主要是要问到点子上，联合用药。

临门一脚，最为重要。有成交意向就要赶紧往收银台走。

场景三

张姐，是公司的销售冠军。他最厉害的就是，当顾客有成交可能，拿着产品就往收银台去。给顾客造成压力，让顾客失去对价格的顾虑。直接就一句话，让你乖乖掏钱。您是刷卡还是现金。屡试不爽。