【医药达沃思】CSO有三个层级，选择什么样的层级将决定你能走多远

2017年11月13日 16:31 医药davos

面对遍地开花的“两票制”和越来越严格的政策监管，CSO是医药营销一条可供选择的出路。但这条出路指的是方向而非具体行为。当前的CSO大热，从某种意义上说并非是什么好事。

其实，犹如金字塔，CSO也是分层分类的，目前从发展来看，有三层——

最底层的，到处去找票，然后弄几份协议，补充点资料把厂家的费用返回来。这显然是不够的。这最多只能解决目前拿出费用的问题，而不能解决长期永续合规问题。

第二层的CSO，知道要做点真实的业务，把日常工作打包、项目化。比如，医生拜访、商业拜访等等工作可以当做市场调研；偶尔组织点科室会，搞搞活动，也都是真实发生的业务，有协议、拜访记录、执行表、整套会议流程合规。然后在此基础上寻求增值部分的佣金收益。这类CSO，有人觉得已经做得不错了，但离目标还是有距离！因为着眼点还是放在票务、合规问题。但是就连这个基本要求，很多人还都做不到。

CSO的第三层是营销服务。试想，做药品营销的也好，做CSO也好，目的在于帮助上游厂商最大可能推广药品，你的安身立命的根本不在合规，而在于营销服务。此时，度过了合规门槛的一类人，开始思考如何将营销效率增强，达到效果最佳。这难道不是CSO的最终目标？

合规的构建，是对之前十几二十年不合规留下的隐患的排除，扫清地雷，给自己留条活路，是必要条件，而非CSO的终极目标。CSO的最终目标是要在合规的前提下，在有限的资源条件下，进行各类资源的充分整合，包括进行产品的筛选、产品对应的营销外包服务的设计与承接、营销方式的创新。对了，说到营销方式的创新，CSO就是干营销服务的。自己不创新，难道还像从前那样拼费用、拼客情关系？

归根结底，不管两票还是N票，不管二次议价还是GPO，药品营销的最根本核心仍然是：一、是否具有临床专家资源。二、是否具备专业化的推广能力？三、是否具有各项市场要素的整合能力？

“两票制+营改增”政策袭来，既是危机又是契机，抓紧时间先解决合规体系的构建，抢在政策真正落地之前做好布局。