2018年连锁药店如何选择OTC黄金单品？（值得收藏）

1、绝对的市场保护。

产品独家，实际上是保护价格的绝对稳定和没有可比性。比如，古汉养生精，源自马王堆汉墓秘方，两千年养生之道。名称带有养生，具有一定的独特性，同时源自马王堆汉墓秘方，具有独一无二性。

2、产品价格区间最好在40～400之间。

价格过低，付出的资源不值；价格过高，卖不出去。合理的价格空间，以及加上媒体广告的宣传。

药店的目标顾客是有限的，客流不会无限增长，只有通过提高客单价来提高销售额，所以低于40元的产品不适合作为单品突破的选品。而高于400元的产品，短时间内很难让有目标购买的进店顾客接受。

3、产品最好能挖掘出“新、奇、特”的卖点。

卖产品的最高境界是讲故事，但讲故事要有话题，才容易吸引顾客快速购买。如古汉养生精源自马王堆汉墓秘方，马王堆出土了3件举世闻名的宝物。

�一是西汉长沙郡轪侯夫人“辛追”的遗体历经千年而不朽；　

�二是薄如蝉翼的“素纱蝉衣”折叠后不盈一握；　

�三是随葬中医典籍中所载的《养生方》首次揭开了两千年前宫廷养生秘方的神秘面纱。

4、产品一定要选大品相，切忌小品相。

顾客人人能用的叫大品相，极少数人能用的是小品相。小品相产品再“新、奇、特”，在一个区域市场也很难有大的销量。大品相一般以35岁以上人群都能使用，养生滋补类为主。

5、广告炒作产品可以尝试，但要快打快退。

比如电视购物产品、广告炒作的产品，药店购进同品系的产品，价格拦腰一刀，肯定旺销。但这类产品一是价格虚高，二是消费者容易审美疲劳，因此要快打快退。玛咖就是典型的这类产品。

6、在药店的品系中分列要均匀，忌重复做无用功。

即每一个主要品系中要确定一个高毛利的主打产品，这个产品要符合以上五原则。

1、重模式。

要学会把钱花在企划上，而不是采购上，因为思想永远比产品值钱。

现在连锁药店强势的是采购部门、运营部门，但不愿把钱花在企划上，因为企划不一定产生效益。实际上，100个产品，有一个企划成功了，可能100个都活了。

每一个产品必须做详细的企划，从产品的价格、促销话术、宣传时的重点、地点等等每一个环节无一遗漏。连锁药店如果不在企划上下功夫，打仗时就没有理论依据作支撑，永远只能打点，不能打面，就常会掉链子。没有强大企划人员的药店，也可与专业的企划公司合作，触类旁通，花一个产品的成本可得到10个的效果。

现代企业的竞争不是产品的竞争，而是营销模式的竞争，营销模式的建立是靠庞大、优质、高素质的企划团队。

2、重工具。

要清楚自己药店80%的员工是陪衬，能把活干漂亮的就是剩下的20%，甚至20%都不到，你的任务就是把80%的陪衬努力地转化成20%的能人，就是要有清晰、明确的标准和工具。用最聪明的人去设计，用最笨的人去执行。“傻瓜”式的工具最好使。

3、重学习。

要相信经过专业培训与未培训的员工时间长了一定有区别。长期接受专业培训的员工执行力最到位。

4、重行动。

要明白没有任何人比这个企业的老板更关心这个企业，你不下决心干，其他人都是可干可不干。改革，一把手工程最重要。

1、奖金比奖状重要。

思想改造要过程，改造没完成之前，最有效的是奖金，重赏之下必有勇夫。当然，边发奖金还要边进行思想教育，精神激励和物质激励齐头并进。

2、简单比复杂重要。

分配原则各环节权重、比例等等很多数据，很科学、很合理，但不能拿到前台去算，因为员工算不明白的就干脆不算了。

所以，老板的“小算盘”背后打，对员工越简单越好。“卖一盒给10元，卖两盒给20”，让最笨的员工都能明白的分配规则才是好规则。

3、兴趣比制度重要。

喜欢才能坚持长。

最能让销售员兴奋的事，第一是比赛，在销售中实行PK制，甚至一比三兑付承诺的奖金；然后，让他明白点滴经验值的积累和增长，到什么层面，获得什么奖励，就像网络游戏。

第二目标任务要日量化。对基层员工要不停地设定目标——可达到的目标。目标设定最长以年度为限，年度目标、季度目标、月度目标、周目标，日目标……员工的目标一定要计划到每日，甚至每时，每分钟，微信群实时播报。

可以让员工以“游戏”的方式参与到促销活动中。让员工做“股东”，做一张“财务报表”：

进一个产品，原价60元，成本10元，毛利50元，你得10元，我得40，你分走了我毛利的20%，所以你是持这个产品项目组20%股份的“股东”。把这样的思想给员工明确之后，开始教员工做自己的“财务报表”——把单品突破中的产品拿出来，列出产品名称、单价、毛利、公司员工各自所持股比、每天销售数量、提成汇总等等，教会员工做这样的财务报表，他就有明确的销售导向，他很清楚每天卖什么东西自己最挣钱，企业最挣钱，时间越长，越上瘾，就变成了员工自己的“生意”。

4、现实比未来重要。

长画饼不如不画饼。在促销活动中对员工实行“日薪制”，提成当天兑现。

越基层员工，越看重眼前的利益。“一把一结”，一天一兑现，劳动的趣味性增加了，员工不断被惊喜刺激，自然积极性就被激发出来。

5、中高管比员工更会计算得失。

员工当面算，中高管背后算。很多老板认为销售是基层人员的事，店员有提成，店长有提成，没考虑到中层管理人员的积极性，要让参与到动销活动中的人，都有“股份”。让中高管“当面拿回扣”，拿得清清楚楚、明明白白、干干净净。

不敢罚就不会大。

不会奖就不会强。物质奖励短时间用，精神奖励长期用。赞美能让傻瓜变天才，让优秀员工经常与团队分享经验。要相信榜样的力量是无穷的。

　考核的标准是结果；结果的实现靠执行；

执行的完美靠监督。市场督察日日有，销售不打小九九；数据统计天天计，问题就知在哪里。