【药店微讲堂】第32课：干货 ！ 最易懂最实用的药店品类管理法则

一、法默西商品分类

基于商品“以用定分类”的要求，法默西首创了最易懂、最实用的法默西商品分类法，可以将药品分为以下三类进行管理： 

（1）基量商品：顾客会主动进店点名购买的商品。

包括广告商品、临床品种，以及顾客使用率很高的普药。此类商品用来维持客流，按照市场定价，通过自动的形式进行销售即可。 

（2）分量商品：会分流功效相似的商品销量的商品。

通常是小厂牌的产品或大厂牌的二线产品。此类产品能提高药店的毛利，通过引导拦截的形式进行销售，全面了解市场信息跟随定价。 

（3）增量商品：满足现有顾客额外需求的商品。

此类商品能够填补品类组合空白，或者是能够和畅销品进行关联销售，帮助顾客更好解决问题，并且能够挖掘市场需求。此类属于非竞价商品，需要药店员工通过挖掘顾客需求并主动引荐的方式进行销售。

二、店员推荐属性分类

基于对商品品类的划分，通过商品的功能类别、毛利率、销售影响力、经营属性的综合考量，就可以判定商品的主推级别，把商品分为：

A1（最优先主推）、A2（次级主推）、A3（后补主推）、B级（不拦截）、C级（引导销售）五级推荐级别，让店员很容易地掌握在商品的销售过程中销售最适合顾客的商品，让顾客得到得到最大实惠的同时为药店创造利益，实现双赢的结果，而不是单纯的考虑毛率贡献而降低了顾客的满意度。

三、毛利贡献分类

商品中的毛利额仍然是非常重要的数据，根据毛利贡献可以将商品分为以下四类：

（1）基础产品：店员不用管不用推荐，依然带来利润的产品。

（2）主营产品：每一类别中的重点品种，起主要贡献作用的产品。

（3）潜力产品：毛利额空间很大，但目前没有做出来的产品。

（4）长尾商品：市场需求量小，冷门商品。

在以上四类中主营产品和潜力产品是药店需要关注的焦点，由此也可以推出两个低毛利额的原因：第一，有高毛利产品不会卖；第二，没有高毛利产品可以卖。针对第一点提高店员的销售能力是关键，而第二点则需要在药店的备货和库存上下文章。

没有任何一个产品能够一直保持主营产品的位置不变，产品具有生命周期属性，都要经历导入、成长、成熟、衰退这样一个过程，药店需要做的就是尽量缩短产品的导入期和成长期。

导入期的产品不管是顾客还是店员都不会很熟悉，药店可以给店员发放销量达成补贴，达成率在80%以上才能发放，这样从店长到店员对这个产品的关注度就会提高，自己会更加了解它，并且会积极地向顾客介绍推荐,迅速提高产品的知名度。在产品的成长期，药店可以尝试着在前期开展人均销量竞赛，胜出店员所在的门店得到活动奖励基金；而在后期可以尝试着开展销售增长率竞赛，提高在前期竞赛中落后门店参与的积极性，前后夹击，缩短该产品的自然成长期，推动产品提前进入成熟期，从而占领更多的市场份额，达到大销量的目标。

换一种思路来讲，药店有太多的产品，并不是任何一个品类都值得用上述方式进行缩短生命周期的推动的，所以，在日常的销售过程中，还需要学会本文介绍的第二个方面商品组合策略的组合分类，进行关联销售是重中之重。

商品组合策略的组合分类如下：

一、商品功效组合：品牌畅销品+增量关键品

通过品牌商品与增量产品的关联销售，在更好的为顾客提供解决方案的同时，在不影响商品动销率的前提下促进客单价和毛利的良性增长。

二、商品毛利商品组合：品牌竞销品+高毛利分量品

通过品牌竞销品吸引客流，通过高毛利分量品给顾客更多实惠，在不影响顾客满意度的前提下，分量品的销售将给企业带来更多利润。

三、商品价格带组合：品类占比（参考值）

高端消费人群和低端消费人群的消费需求是不会重合的，而中等消费人群则处于摇摆不定的状态，需要更多的引导消费后，中等消费人群会做出不同的价格带选择，由此可见企业做出商品价格带组合的重要性。