处方药院外营销怎么玩？看完这场“烧脑”碰撞你就懂了

随着处方药院外销售的大趋势，“精准”成为处方药企赢在零售终端的至关法宝：精准营销、精准服务、精准合作……如何将“精准”细化落实到实际中，成为工商企业寻求“分羹”处方药市场的关键。

11月27日晚，由中国药店管理学院、21世纪药店报主办，云南生物谷药业独家冠名的“专业的本质——精准”主题高峰论坛在华金盾酒店二楼蓝色大厅举行，共商处方药院外营销的发展之路。

“专业的本质——精准”主题高峰论坛

处方药院外销售对于品牌工业和零售药店来说，是机遇也是挑战。 那么，对于工商来说，想吃到这块大蛋糕，该如何预防风险、合规经营、有效实现增量呢？

德开网上大药房CEO夏语

德开网上大药房CEO夏语围绕“处方药院外营销在药品零售市场引发的动向”做了详细解析，他指出，在处方药院外销售探索的过程中，目前市场主要存在三种模式，一是处方药自然溢出模式，二是DTP药房模式，三是零售药店的慢病管理模式。

根据2016年北京数据研究院的数据显示，预计到2017年底，中国处方药院外市场规模将达到1580亿，其中处方药自然溢出照壁达到70%，DTP模式占比为19%，慢病管理模式占比为9%。而随着DTP模式与慢病管理模式的不断完善，其市场占比将不断提高，预计到2020年能分别占到30%的市场份额，成为处方药院外销售市场的重要支撑。

暨南大学附属第一医院神经内科副主任医师赖祥青教授

在《心脑血管疾病的慢病管理》的主题报告中，暨南大学附属第一医院神经内科副主任医师赖祥青教授从“心脑血管疾病概述以及心脑血管疾病规范化诊疗”两方面阐述了我国目前心脑血管疾病情况，她指出，当前药店可通过“建立患者健康档案、健康评估以及健康干预，按医师制定个体化的诊疗管理方 案提升依从性”对慢病患者进行个体化健康指导与干预。

云南生物谷药业股份有限公司市场医学总监程正应

在云南生物谷药业股份有限公司市场医学总监程正应看来，工业、连锁与消费者三者之间是相互依存的关系，制药企业致力打造高粘性产品，提供优质的产品和服务。连锁药店理解“粉丝经济”内涵，携手共同教育和服务好消费者，以患者为中心，满足和创造患者需求，才能互利共赢。目前，生物谷药业专业OTC团队致力打造“粉丝经济赢利模式 ”，以此为纽带创造工商共赢的局面，共享处方药院外营销的红利。

那么处方药企业，如何提高患者服务，提升医疗价值，创造利益共同点？包括广东省网络医院运营总监张尚英、广州市倍宁医药连锁有限公司副总经理吴嘉伟以及广州民信药业连锁有限公司珠峰项目部总经理袁江等嘉宾为与会人士贡献了一场“烧脑”碰撞。

嘉宾对话互动

广东省网络医院运营总监张尚英：处方药的监管肯定会越来越严，而医药分家包括药店比、零加成等政策的实施，慢慢会把药品销售从医院剥离。从实体店的角度来看，从落地的角度出发，广东省网络医院通过PC端、手机APP，把广东省第二人民医院的医疗服务延伸到广东省实现全覆盖，从而建立与连锁药店一对一的合作关系，也建立患者与医生一对一的就诊关系。

广州市倍宁医药连锁有限公司副总经理吴嘉伟：我们选择做MTM慢病管理项目，主要是考虑到随着政策的转变，消费者对连锁药店服务的专业要求不断提高，因此通过开展慢病管理，提升一线药店从业者的专业药事服务能力，以做好未来承接处方药外流的市场准备，着眼未来，成为我们的出发点。从去年选择两个大店开展MTM项目以来，我们已经投入了30多万资金开展相关培训与设备投入，老实说，这些付出至今仍没有看到销售回报，但我相信，随着医药分业的推进，慢病管理必将成为连锁药店开拓处方药蓝海市场的利器。

广州民信药业连锁有限公司珠峰项目部总经理袁江：现在处方药零售基本面临着三大问题：一是好卖的赚不到钱；二是感觉有机会却够不着，无法精准服务；三是价格难定位，到底比医院贵还是便宜呢？中间难取舍。我个人认为可以从四个方面着手：首先要寻找合适的医院品种，优先选择呼吸、消化和心血管三个科室；二是迅速完成进货渠道的处理；三是制定快速的订货反应系统；四要尽可能与互联网结合。前三点比较原始，互联网技术则能缩短流程，提高效率。