不忘初心持续提升----坚持专业化营销培训和转型

2017年11月30日 19:34 青岛黄海制药

今年在国13号文宣布医药代表必须在药监部门备案后，从国家到地方纷纷开始制定有关医药代表备案的时间表。面对新形势，要考虑营销模式的转型，使医药营销回归其服务于病患的本质，从疾病治疗的临床需求出发，建立广泛的临床应用数据体系，帮助医生和病患更好的了解并使用产品。同时针对产品生命周期的管理需求，重新梳理医药代表的角色及知识结构和技能要求，真正意义上的学术推广将得到认可和支持，因此医药代表的专业技能的提升已迫在眉睫。

公司领导高瞻远瞩、运筹帷幄，在2017年会上，张董事长就指出：“营销专业化”是营销团队阔步前行的核心动力。培养营销团队多品种、多领域的深度营销能力，持续提升，坚持专业化营销培训是今年的重要工作之一。

面临新的医药环境和领导确立的方向，市场部立足现状，及早策划，构建专业化转型培训方案，引入医药疾病专业知识系统培训及SS系列培训项目，并会同人力资源、销售部等部门，对营销人员制定了详细的培训方案，培训项目在培训内容、形式、考核、应用等方面都有诸多创新和收获，取得超预期的效果。

内容全面实用新颖

培训项目包含高血压、糖尿病、高血脂、消化肝胆四大慢病领域疾病知识，公司主要产品伲福达、伲利安、畅欣达、麦特美、甘美健等产品也都全部涵盖，这些疾病知识和产品知识的掌握可以满足专业化营销的基本需求。

培训知识点注重全面性、权威性和适用性，市场部医学经理收集相关指南、共识、教材以及最新研究进展等材料，编辑成型，制作PPT，并与医学专家反复沟通，确定培训内容。既保证了疾病内容的全面性、权威性、适用性，又贴近市场营销需求，对产品知识突出自身优势和竞争差异，内容深浅适中，适合营销人员的理解、掌握和应用。

专家解读结合临床

培训讲座由国内相关疾病治疗领域权威临床专家亲自解读，体现了培训内容的权威性和实战性，更贴近临床实践和应用。授课专家有：

骆雷鸣（北京301医院心内科副主任，主任医师，副教授）

郭立新（卫生部北京医院内分泌科主任、主任医师、教授、博士研究生导师，中华医学会糖尿病学分会副主任委员、北京糖尿病学会主任委员）

田字彬（青岛大学医学院附属医院消化内科主任，医学博士，主任医师、教授，博士生导师）

各位专家就各自的研究领域对高血压、高血脂、糖尿病、消化肝胆等疾病知识进行了解读。专家将临床实践与理论知识相结合，进行更加透彻细致的讲解，对营销人员从医生的视角看待疾病和产品有了新的理解和体验。

视频培训生动高效

培训讲座由专业录制公司录制以及公司信息部后期制作，保证讲座画面清晰流畅、声音清亮，保障画面、声音、PPT的协调统一，这也是首次采用这种形式对公司内部销售人员进行专业知识培训。

培训的传播通过网络商学院平台发布，营销人员不仅可以通过PC端进行培训课程的学习，而且可以通过手机APP、微信端在等车、用餐、拜访间隙等进行学习，充分利用碎片化时间来提高自己。

整个活动充分利用互联网时代新手段，借助网络平台学习，解决营销人员作息时间不定，难以统一组织学习的困境。培训课程学习考试和年终考试均采用线上形式，有效的降低了成本、提高了效率。

组织有序通力协作

公司领导对该项目十分重视，列为市场部今年的考核项目之一。市场部分管领导刘亚娟副总经理也亲自出面协调专家，保障讲座的录制。人力资源、信息部也通力协作，及时配合和发布培训和考核通知。

培训内容包含多病种和多产品，每个专项涉及到培训内容、讲课专家、讲座录制、课程上传、培训测试、进度跟踪等一系列工作。市场部按疾病分类有序组织，按计划上传培训项目，并提出培训要点，及时跟踪学习进度和发布考试情况。

配合在线培训的同时，市场部学术专员在各办事处也针对性进行了面对面的培训和交流，有效提高了销售人员的学习效率和积极性。

销售领导对培训工作也高度重视，积极跟踪和督促部门人员进行学习和考试。营销人员的积极性也很高，专家讲座不仅答疑解惑，专业知识还可以在工作中得以应用，学习成果和实践应用的相互参照提高，使销售人员初尝到专业营销的甜头。从学习和考试统计结果来看，相关人员参与学习的积极性不断提升，年终考试总体合格率达98%，销售人员已经深入了解了相关知识，并能够熟练运用到工作中。

SS培训注重实战

SS系列培训是以提升销售人员的专业化推广水平为宗旨的专业化培训，截止到目前，共组织了32场，培训达696人次，达到了医院终端业务员的全员覆盖的目标，完成了两化融合的数据考核。2017年，针对医院和分销进行了SS100培训，针对医院进行了SS200培训，培训达139人次，主要培训内容为销售技能和市场综合管理。通过SS系列专业技能培训，切实提升了销售人员的基本素质, 提高了销售团队专业化拜访技巧、客户开发和市场管理能力。