【实操案例】如何实现30%的商品产生70%的销售额

某综合超市门店中的销售非常不理想，近6000多个单品中，似乎很多单品都能卖一点，但又卖得不算好。查阅POS经营数据发现，该店近50%的单品创造了50%的销售额。

那么，这样的商品结构是否科学？如何来诊断并改进门店的商品结构呢？

超市竞争的核心在于价格与品质竞争，价格竞争来源于单品的量化销售，若50%的单品实现了50%的销售额，表明该超市的商品中A类主力商品不明确，也就是说商品没有核心竞争力。

一般来说，30%的单品创造70%的销售额时，才表明一家门店商品结构基本正常。偏离30%的商品产生70%销售太大时，表明采购、营运都存在问题，要深入分析并改善，先从品类构成着手，而不是从单品着手，否则事倍功半。

在诊断分析超市的商品结构时，必须先由外到内，了解目标客层构成、商圈对手的同类商品(包装、规格、价格带等)，反过来诊断自身商品结构有没问题。

商品结构优化分析

商品结构优化应以企业经营商品的品类、品牌优化和货架优化为基础，三者相互协调。对商品结构的优化，首先要摆脱多而全的传统观念，必须根据自身特点、消费者群体等方面的不同，在市场细分、定位基础上不断进行优化。

1、信息支持

充分运用商品数据信息化手段细化商品分类，对每个品种、类别、品牌、规格进行销售量、利润率、供应保证等全方面综合评定。同时也可以将某一商品通过不同规模型号的组合、不同地点、不同陈列方式等变化来评定其业绩变化，为商品结构优化提供数据依据。当然，上述综合评定还应包括价格、质量、服务、企业的整体定位等因素。

2、商品角色

目前超市中商品大致分为四类：目标性强、代表企业经营特色和形象且销售业绩好的商品；相对于目标性商品，满足大部分消费者需要的一般性商品；季节性、节日庆典类商品；日常生活方便性商品。

对于以上四类商品应该结合超市布局，对畅销的目标性商品突出、重点陈列；对方便性商品应放于消费者易于拿取的地方；对季节性、节日庆典类商品应突出其特点并结合相应的促销手段。

3、货架优化

要通过对各商品大类、品牌、规格、型号、款式的科学评价，在对商品进行合理布局的同时对货架进行优化，包括对商品品种、规格、型号、款式的合理选择和搭配。

4、价格与促销

　　商品结构的优化还应与企业的价格策略及促销策略和手段结合起来。社区店不仅生鲜、冷冻类商品数量、品种、陈列面积胜于其他分店，在价格上也略低于其他分店。精选好的单品进行促销，给消费者一个超值的概念。

优化商品结构考核指标

优化商品结构的前提是在完全有效利用了卖场的管理后采取的方法。对商品的结构调整，首先是在门店商品品种极大丰富的前提下进行筛选，考核指标如下。

1、商品销售排行榜

从电脑系统整理出门店每天、每周、每月的商品销售排行榜，分析每种商品的具体销售情况，寻找滞销原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以下架处理。

在处理这种情况时应注意：对于新引进商品要有一定时间观察培育，对于某些日常生活的必需品，虽然其销售额低，但由于此类商品的作用是拉动门店的主力商品销售，也不适合盲目做下架处理。

2、商品贡献率

单从商品排行榜挑选商品是不够的，还应看商品贡献率。销售额高、周转快的商品不一定毛利高，而周转率低的商品未必就是利润低。没有利润的商品短期内可以存在，但不应长期占据货架。看商品贡献率的目的在于找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。

3、损耗排行榜

这一指标将直接影响商品的贡献毛利，例如：日配商品的毛利虽然较高，但由于其风险大、损耗多，可能不会有利润。对损耗大的商品一般是少订货，同时应由供货商承担一定的合理损耗。另外，有些商品的损耗是因商品的外包装问题，这种情况，应及时让供应商进行改进。

4、商品周转率

商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞存太多。

5、商品的更新率

门店要周期性地增加单品，补充新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右。

另外，新近商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要导入的新商品应符合门店商品定位，不应超出其固有价格带，对于价格高而无销量的商品和无利润商品应适当淘汰。

6、商品的陈列

在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列，例如：对于门店的主力商品和高毛利商品的陈列面考虑，适当调整无效商品陈列面。对同一小分类、同一价格带的商品，也是调整对象。

7、季节性调整

随着不同节气、节日的到来，门店的商品结构与陈列也要进行相应补充和调整，一些门店会有固定区域进行应季性畅销品的主推，给门店业绩带来爆发性增长。