GSK法国VP丨把患者放在第一位，你就成功了一半
只要用心，销售也是一份高尚的职业
GSK的副总裁兼销售总监Victoria Williams，讲述了她在GSK公司战略转变为以人为本销售模式中担任的职责。
以“患者”为中心
在GSK任职近20年后，Victoria晋升为公司的法国销售总监。在eyeforpharma的采访中，她分享了GSK在全球以病人为本的销售方式。她对工作的热情，以及她对现代销售技巧中的无私奉献，都直观地体现了GSK的工作方式和他们以患者为中心的精神。
GSK已经走出了以产品为中心销售的时代，Victoria认为，“这是一个以人为本变化的世界。”事实上，她的销售经理们（负责医疗代表培训）如今花费超过一半的时间在实地观察和指导一线销售代表。目的是找出病人和医生的需求，因为这样才能满足患者的需求，而利润也将随之而来。
以患者为中心销售方式相比较传统以产品为中心的销售方式来得更为有效，虽然目前这种转型是缓慢的，但员工接受在新的培训后，会发现医生更愿意花时间与他们讨论产品，并且通常会提供反馈。
当医生感受到他们参与了进来，意见得到倾听并能提出疑问，他们会更有意愿去购买新的药物，因为他们知道这对病人有怎样的帮助。
“新方法从根本上改变了我们与医生的关系”Victoria说，“医生与医药代表之间只需十分钟便能相互理解，达成共识。“和医生面对面，让他们感到被倾听和理解是至关重要的。”医生过去更像是一个“接受者”，单方面被制药公司“告知”，而不是被当作讨论的参与者。
药品的销售方式的剧变
“我们处在一个快速变革的时代，医药行业正在为客户提供更好越来越好的服务。我们世界各地的医药代表不再仅以销售业绩，而是基于他们的专业技能，科学知识，对客户的服务质量以及对事务的规划和执行来评估和奖励。”
销售经理应该花大量时间在实地，而非只是坐在办公室里。为了维持销售代表的水平，在GSK经理领导下进行有效的培训、辅导和支持是必不可少的,即使这一过程需要花费大量的时间和精力，但若它被准确执行，那这一切都是值得的。
药代取消销售指标
为了将以人为本的销售模式融入企业文化的一部分，GSK的医药代表和一线销售经理不再根据个人销售业绩（指标）获得奖金。
“我们世界各地的医疗代表不再仅以销售业绩，而是基于他们的专业技能，科学知识，对客户的服务质量以及对事务的规划和执行来评估和奖励”这种方法是在2015年初推出的，现在是全球GSK的标准。
销售代表和客户的沟通质量同样被观察和评价，对患者坦诚并把患者放在第一位是最终目的。总而言之，目标不再是销售业绩，而是与客户互动的质量和价值，以满足患者的需求。
“如果把患者放在第一位，而非销售额，你就已经成功了一半。”
为了实现这些目标，销售经理以销售计划，知识测试（总结性评估），以及对销售代表的实地考察来决定奖金。
“一个销售经理要花费百分之六十的时间在实地考察上”
此外，销售代表在培训期需要定期参加角色扮演活动来帮助他们更好地理解和推行以人为本的方法。
文化改革
以人为本的销售方式要成功，那么大范围的文化改革就需要在在全公司上下开展和推行。这也是GSK的CEO Andrew Witty 在2014年指出的：“ 我们的所有运作，我们的目标和言行都是以相互尊重、以人为本、公开透明和的诚信经商的价值观驱动的”。
变化是非常复杂的，我们需要时间来适应它，但如果销售经理要“推行”以人为本的推广方式，适应是很关键的。
以患者为中心的价值
对于真正以患者为中心的制药公司来说，公开通明是必要的。
“没有什么比药物本身更重要。”
重点是病人，这改变了GSK销售代表和医生之间的互动性质，两者都必须有购买或销售药品的正确心态。适当、条理严谨的奖励机制的存在可以帮助销售代表创造更多的价值并认同以人为本的大环境。
同时，药品正确定价同样重要。在制药行业，一些基本点是不会改变的！
制药领域的变革
那么，在以病人为中心的环境中制药公司本身的价值何在呢？
在销售组织中变革是困难的，“销售经理的能力”必须足够专注以适应有效、持久文化变革。
“你必须不断训练销售代表，并及时反馈，才不至于落伍，而且这也是唯一的途径。”
尽管如此，她认为变革既是必要的，也是无可避免的。
制药公司正面临着“赚灾难财“，”赚纳税人的钱”，和“只是为了钱”的声誉危机。采用以患者为中心的方法在改变这种声誉方面发挥了重要作用。
“我希望我们可以改变制药公司与我们客户之间的关系以及行业内的其他变化，这样未来制药公司会有更少的负面新闻，而且公众会看到，我们是一个救人的行业，能使他们的生活变得更好。”
销售，也是一份高尚的职业
Victoria显然对她职责的许多部分充满热情，包括销售，它并非和以人为本的指针相悖。
最后，她以一句话结束了这次采访：“只要用心，销售也是一份高尚的职业”对此，她以身作则，日复一日、坚定不移、毫无保留。
编译来源：http://www.eyeforpharma.com/barcelona/content-article-11.php
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