【干货】掌握顾客特征，做好药店陈列！
陈列这个话题对于药店来说一点儿也不陌生，良好的陈列会给顾客留下经营有方、认真待客的印象，并且能帮助零售药店实现较好的商品管理和销售，增加门店销售业绩，营造卖场氛围，刺激顾客购买欲望，吸引和留住顾客。
陈列的目的是让产品开口说话吸引顾客注意。要做到这一点，就需要掌握顾客特征。顾客有哪些特征？药店如何根据顾客特征调整陈列呢？本文将揭开谜底！陈列小技巧也相当实用哦！
作为提升销售业绩的重要推手，药店陈列值得重视，好的陈列能够牢牢吸引顾客的眼光，引起顾客的兴趣并激发其购买欲望，无形中为成交打下了良好基础。其实，要做好药店陈列，关键要找准顾客的特征。
1.感官特征
感官是决定购买的最具有诱惑力因素。美国研究表明：人们关注某一个商品的时间通常在于前3秒钟，如果在这3秒钟内决定要购买商品，70%是因为产品的视觉表现力。
2.视线移动特征
绝大多数人的视线是上下移动方便，因此横向陈列容易造成顾客的停留率和购买率降低。逛药店时，顾客的视线移动规律是先中间后两边、先左后右、先近后远、先看体积/面积大的再看小的。
3.视角特征
要把握以下原则：顾客眼睛的位置=身高*0.9；顾客肩膀的位置=身高*0.8；顾客伸手自然能到的上下限位置=肩膀位置+60度，因此货架的黄金位置一般是0.8~1.2米之间的区域。
4.趋光特征
人都具有趋光性，喜欢宽阔舒适的购物环境，因此要注意店内光线的控制。
了解了顾客的这些特征之后，就可以有针对性地做药店陈列了，接下来介绍几种实用的陈列技巧。
1.出入口陈列技巧
门店主要出入口是顾客首先到访的位置，也是顾客决定是否进店选购的关键，因此必须重视此处的商品陈列。最畅销和最热卖的商品当陈列于此处，以吸引顾客进入店内选购。出入口要保持畅通无阻，没有任何纸箱或杂物放在地板上，店铺从外而内都要清晰无碍，做到凡顾客从门口经过，均能清楚地看到店内当期的推广信息。
2.橱窗陈列技巧
要保证橱窗的通透性，1.2m以上尽量不要张贴宣传信息，1.2m以下张贴的促销和宣传信息应符合卖场整体形象或与店内主题相应。橱窗不陈列商品，以防阳光照晒，而是利用商品的空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品。与营业无关的物品不要放在橱窗处，以免影响药店形象。
3.促销陈列技巧
应根据门店促销目的，在醒目的位置把需要集中推销的商品用堆头的形式进行陈列；堆头商品摆放整齐，上方的商品要高矮一致，一个堆头原则上不超过5种商品；堆头的商品高度不低于80cm，不高于120cm。另外，还可把高毛利商品(独家销售)与畅销货品共同陈列，有助于促销，或把相同类型、色调、高度的商品摆在一起，以加强吸引力，陈列商品均应附上强烈及清晰的宣传牌。
4.端架陈列技巧
端架上，可以根据门店推广主题、主推商品，组合陈列当期促销货品。保证商品正面朝向顾客的同时还应做到三面陈列，即从任何方向均应看到商品的正面，最好在端架上每层只陈列一种或一系列商品。
良好的陈列就像是一个无声的“促销员”，不仅会给顾客留下经营有方、认真待客的印象，而且能增加门店销售业绩并留住顾客。其实，药店陈列虽有原则而无规矩，各门店可以根据自身特点，进行改造、创新。不管是哪种陈列，只要有利于提高销售与利润的就是好陈列。
对于连锁药店运营而言“以顾客为中心”不仅仅局限在服务上，从商品的配置、到促销活动设计，以及商品的陈列等环节，都要从顾客的角度出发。正如商品陈列，掌握顾客的特征后，才能像无声的“促销员”，打动顾客，激发顾客的购买欲望。
怎么的陈列吸引顾客，学会下面几点，玩爆它！
1.特别的吸引力
别致的门头、橱窗，明亮通畅的环境，抢眼的堆头和布置，簇拥的人头，这一切营造出的视觉氛围，都能让路过的人驻足侧目，进来一探究竟——提高进店率。
2.方便性与比较
品类集中陈列的好处，就是在局部实现了商品的聚焦与丰富，让顾客产生采购的“专业感”和商品的“丰富感”；同时便于“同类比较”。
顾客对没有“比较物”的商品，心里总是带有下决心的“迟疑”和选购的“遗憾”，唯有通过自己不断对比后的判断，才能产生“嗯，这就是最好的”购买决心——提高成交率。
3.新鲜感的紧迫
经常去的馆子，每次去的主推菜色都不一样，或总是有新菜品出现，顾客会感觉“菜很新鲜”、“味道特别”，甚至对下次来店充满“好奇”与“期待”。
经常逛的店，如果每次都发现商品的陈列、花样不一样，同样会让人感觉这家店的商品“更新很快”、“卖得很火”，有些商品假如不及时出手，下次可能就买不到了——促进成交率。
4.明确区域和层次感的熟悉度
任何人到陌生的环境，都会有不安情绪并保持警惕，这大大影响了销售的可能。相比导购的引导，熟悉的环境让顾客的自由浏览更无顾忌。
归纳出条理清晰的商品区域与层次感，让顾客更容易找到所需；方便感会加速促进习惯的养成，加快顾客对环境的熟悉。因为熟悉，能带来更多的安全感和自信。
大卖场越发需要强烈的层次感，照明、色彩、墙体造型、道具、特殊区域……各种设置划分出的层次感，让顾客有明确的位置感，为顾客带来选购便利，促进自主选购的习惯，促进她对店铺及商品位置的熟悉——提高客单价。
5.优胜劣汰引发新陈代谢
突出畅销的商品、淘汰滞销，通过不断调整，不断优化丰富商品的结构提升销售，门店的商品管理都是在日常陈列工作上表现——提高坪效。
进店率、成交率、成交数、客单价、连带率等，所有陈列的设置最终都能为这些营业数据起到帮助作用。比如：
动线设计——提高在店铺里逛的时间，充分展示商品，提高成交量；
商品搭配——提高连带率；
减速道具——增加在店铺里逛的时间，观察商品更仔细，提高成交率；
导购与辅助道具——突显商品价值与特色，提高成交率。
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来源：连锁药店整理自瑞商网
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