【干货】掌握顾客特征,做好药店陈列!

连锁药店

陈列这个话题对于药店来说一点儿也不陌生,良好的陈列会给顾客留下经营有方、认真待客的印象,并且能帮助零售药店实现较好的商品管理和销售,增加门店销售业绩,营造卖场氛围,刺激顾客购买欲望,吸引和留住顾客。

陈列的目的是让产品开口说话吸引顾客注意。要做到这一点,就需要掌握顾客特征。顾客有哪些特征?药店如何根据顾客特征调整陈列呢?本文将揭开谜底!陈列小技巧也相当实用哦!

作为提升销售业绩的重要推手,药店陈列值得重视,好的陈列能够牢牢吸引顾客的眼光,引起顾客的兴趣并激发其购买欲望,无形中为成交打下了良好基础。其实,要做好药店陈列,关键要找准顾客的特征。

顾客四大特征

1.感官特征

感官是决定购买的最具有诱惑力因素。美国研究表明:人们关注某一个商品的时间通常在于前3秒钟,如果在这3秒钟内决定要购买商品,70%是因为产品的视觉表现力。

2.视线移动特征

绝大多数人的视线是上下移动方便,因此横向陈列容易造成顾客的停留率和购买率降低。逛药店时,顾客的视线移动规律是先中间后两边、先左后右、先近后远、先看体积/面积大的再看小的。

3.视角特征

要把握以下原则:顾客眼睛的位置=身高*0.9;顾客肩膀的位置=身高*0.8顾客伸手自然能到的上下限位置=肩膀位置+60度,因此货架的黄金位置一般是0.8~1.2米之间的区域。

4.趋光特征

人都具有趋光性,喜欢宽阔舒适的购物环境,因此要注意店内光线的控制。

实用的陈列技巧

了解了顾客的这些特征之后,就可以有针对性地做药店陈列了,接下来介绍几种实用的陈列技巧。

1.出入口陈列技巧


店主要出入口是顾客首先到访的位置,也是顾客决定是否进店选购的关键,因此必须重视此处的商品陈列。最畅销和最热卖的商品当陈列于此处,以吸引顾客进入店内选购。出入口要保持畅通无阻,没有任何纸箱或杂物放在地板上,店铺从外而内都要清晰无碍,做到凡顾客从门口经过,均能清楚地看到店内当期的推广信息。

2.橱窗陈列技巧

要保证橱窗的通透性1.2m以上尽量不要张贴宣传信息,1.2m以下张贴的促销和宣传信息应符合卖场整体形象或与店内主题相应。橱窗不陈列商品,以防阳光照晒,而是利用商品的空包装盒,采用不同的组合排列方法展示季节性广告支持新药品重点促销的药品与营业无关的物品不要放在橱窗处,以免影响药店形象。

3.促销陈列技巧

应根据门店促销目的,在醒目的位置把需要集中推销的商品用堆头的形式进行陈列;堆头商品摆放整齐,上方的商品要高矮一致,一个堆头原则上不超过5种商品;堆头的商品高度不低于80cm,不高于120cm。另外,还可把高毛利商品(独家销售)与畅销货品共同陈列,有助于促销,或把相同类型色调高度的商品摆在一起,以加强吸引力,陈列商品均应附上强烈及清晰的宣传牌。 

4.端架陈列技巧

端架上,可以根据门店推广主题主推商品,组合陈列当期促销货品。保证商品正面朝向顾客的同时还应做到三面陈列,即从任何方向均应看到商品的正面,最好在端架上每层只陈列一种或一系列商品。

良好的陈列就像是一个无声的“促销员”,不仅会给顾客留下经营有方、认真待客的印象,而且能增加门店销售业绩并留住顾客。其实,药店陈列虽有原则而无规矩,各门店可以根据自身特点,进行改造、创新。不管是哪种陈列,只要有利于提高销售与利润的就是好陈列。

对于连锁药店运营而言“以顾客为中心”不仅仅局限在服务上,从商品的配置、到促销活动设计,以及商品的陈列等环节,都要从顾客的角度出发。正如商品陈列,掌握顾客的特征后,才能像无声的“促销员”,打动顾客,激发顾客的购买欲望。

怎么的陈列吸引顾客,学会下面几点,玩爆它!

1.特别的吸引力

别致的门头、橱窗,明亮通畅的环境,抢眼的堆头和布置,簇拥的人头,这一切营造出的视觉氛围,都能让路过的人驻足侧目,进来一探究竟——提高进店率。

2.方便性与比较

品类集中陈列的好处,就是在局部实现了商品的聚焦与丰富,让顾客产生采购的“专业感”和商品的“丰富感”;同时便于“同类比较”。

顾客对没有“比较物”的商品,心里总是带有下决心的“迟疑”和选购的“遗憾”,唯有通过自己不断对比后的判断,才能产生“嗯,这就是最好的”购买决心——提高成交率。

3.新鲜感的紧迫

经常去的馆子,每次去的主推菜色都不一样,或总是有新菜品出现,顾客会感觉“菜很新鲜”、“味道特别”,甚至对下次来店充满“好奇”与“期待”。

经常逛的店,如果每次都发现商品的陈列、花样不一样,同样会让人感觉这家店的商品“更新很快”、“卖得很火”,有些商品假如不及时出手,下次可能就买不到了——促进成交率。

4.明确区域和层次感的熟悉度

任何人到陌生的环境,都会有不安情绪并保持警惕,这大大影响了销售的可能。相比导购的引导,熟悉的环境让顾客的自由浏览更无顾忌。

归纳出条理清晰的商品区域与层次感,让顾客更容易找到所需;方便感会加速促进习惯的养成,加快顾客对环境的熟悉。因为熟悉,能带来更多的安全感和自信。

大卖场越发需要强烈的层次感,照明、色彩、墙体造型、道具、特殊区域……各种设置划分出的层次感,让顾客有明确的位置感,为顾客带来选购便利,促进自主选购的习惯,促进她对店铺及商品位置的熟悉——提高客单价。 

5.优胜劣汰引发新陈代谢

突出畅销的商品、淘汰滞销,通过不断调整,不断优化丰富商品的结构提升销售,门店的商品管理都是在日常陈列工作上表现——提高坪效。

进店率、成交率、成交数、客单价、连带率等,所有陈列的设置最终都能为这些营业数据起到帮助作用。比如:

动线设计——提高在店铺里逛的时间,充分展示商品,提高成交量;

商品搭配——提高连带率;

减速道具——增加在店铺里逛的时间,观察商品更仔细,提高成交率;

导购与辅助道具——突显商品价值与特色,提高成交率。

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来源:连锁药店整理自瑞商网

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