业绩要翻倍，做这些就对了！（1）

来源：互联网

导语：管理方法：给予精准、按时的足够合理合法利益，邀请参加全国性的专业性年会、展会、联谊会、公司总部参观、国内名师的培训班、巡回医疗继续教育等。

KA（Key Account，关键客户）的分类和KOL（key Opinion Leader，关键意见领袖）的管理，接着我们说下KA管理的方式和方法。根据马斯洛的需求原理，把人的需求分为很多类，我们需要层层剖析，逐个解决。

 ▍寻找KA的明显需求和潜在需求

按照医生的级别不同，需求呈正相关递增态势。

住院医师、药剂科医师：给医生合理的利益、合理的学习机会、合理的知识获取路径。

管理方法：给予精准、按时的足够合理合法利益，邀请参加全国性的专业性年会、展会、联谊会、公司总部参观、国内名师的培训班、巡回医疗继续教育等。

 

主治医师、药剂科医师：用药安全、利益安全和社会活动安全的需求就更多一些。

管理办法：多频次拜访+准时高效专业的交流。多邀请参与专业化学术活动、多注意细节，留下严谨、务实、靠谱的印象。

 

副主任医师、主任医师、药剂科主任：社交、尊重的需求更强一些，他们已经不强调利益等需求，更重视参加社会化活动，高级别高水准的专业、非专业社会活动，扩大影响力，获得社会尊重和爱戴，更看重于社会地位。

 

科室主任、院长、院士、主任委员、副主任委员：追求理想或学术理想的实现，自我价值的体现，充分发挥天赋和才能，培养业余爱好，不断突破，获得成就感和广泛社会认同。

管理办法：帮助实现个人价值。

当他们高一级别需求被满足时，或者升职后，低级别的需求就逐渐淡化了。总之一句话：多拜访、多了解、多观察、多同理心、换位思考、培养专业知识和素养。我们同时把专家分级。

 

 ▍KA的级别及分布

按照专家级别分类

A级专家——全国性、各省市主委、副主委、科室主任、药剂科主任

B级专家——科室副主任、药剂科副主任、当地有学术影响力的权威

C级专家——主治医师、住院医师等有处方权的潜力客户

 

按照专家所在医院分布

A级专家——各省会城市、直辖市的特三甲医院、三甲医院、三乙医院

B级专家——各省市三级医院，二级医院

C级专家——各级医院都有分布

 

不忘初心、砥砺前行，总有名扬在您身边。