巧用替代（备选）方案，救单有术！

素生是Q药店的店员，某天，一位中年男士到店，说自己有点受凉感冒了，帮忙拿点药。素生问顾客症状——

这个案例，素生做成了一笔单，但是，这笔单却并不一定会让这位顾客满意。案例中的问题在哪里？

一、顾客的购买力分析不足。

素生只顾着给顾客拿应拿的产品，或者是自己觉得这个顾客应该“买得起”的产品，也可能是价格最高的，但是却没有想一想眼前的顾客是否愿意支付。

二、没有把握住弥补机会。

顾客在收银台表示“为难”时，此时，素生仍在坚持推荐原有产品，虽然从销售角度来说，坚持有其价值，但是，要看顾客的具体情况，当顾客明显表示“要这么多钱”时，我们就要赶紧调整策略了。

三、解决方案的单一化。

素生的引导可以说是非常到位的，或者说无可厚非，只是，我们要怎样做，才能更完美呢？这里面，核心就是要准备多个方案，也就是，素生心里面要有几个备选的产品搭配方案。

可以说，如素生所遇到这个例子，在门店经常会看到，有很多同事都会说，顾客不要也是很正常的，那是自然，但是，如果可以调整一下思中，就能更好地帮助顾客了。

一、及时说明替代方案 

顾客对素生推荐的产品在价格方面表示有点难于接受时，素生应在提供三种产品的基础上，降低价位级别，同样还是类似的产品，但是提供相对实惠一些产品给顾客。

比如说，顾客最后买两个产品的总金额是60元，其实，在60元费用总额下，门店完全可以拿出三个产品给到顾客，对于这个顾客来说，因为有黄痰，除了止咳化痰的药，是需要对因的控制炎症的产品的，再加上一个缓解其鼻塞等症状的感冒药，这样的搭配对顾客来说更有益，顾客也能更快恢复。

素生要做的就是及时告知顾客不同产品的作用，同时，告知顾客有不同的厂家的，不同规格的产品可以选择。

最后，即使3个产品总额是70元，比60元多，多数顾客也还是会接受的。

二、推荐时就要示明价格 

不知何故，不少同事导购不敢告知顾客产品价格，到了收银台一起算，结果顾客“不认”了，一些顾客可能直接就走了，其原因便在于顾客接受不了。

其实，购买的过程，并不只是产品是否适合，还包括产品价位是否是顾客能接受的。我们在推荐产品时，如果顾客觉得价位高了，就应及时提供其他选择，这也是在尊重顾客的需求。

三、心中要有多个备选方案 

我们在门店导购时要灵活面对顾客，同样一个疾病，可以有N种产品搭配方法，在遵循正确的关联原则前提下，可以有多种可行的解决方案提供给顾客，这样才是一个现场引导的高手。

一笔单的成与败，并不只是看表面的金额，而是金额下面的品项是否吻合了顾客的真实需求，这种切合度越高时，顾客的满意度就越高，回头的可能性就越大。