新任店长的四项修炼
新任店长的四项修炼
新上任店长必看
不少员工因工作业绩出色而走上门店的管理岗位，在体验新岗位的成就感的同时也感到一丝恐慌与不安，“我能胜任现在的岗位吗？”“曾经的同事今后是否会继续支持我的工作吗？”，如何应对无情的竞争与激烈的挑战？如何提高药店销售额，增加员工的收入？这些都是摆在新任店长面前急需解决的问题。店长怎样做才能坦然处之，快来看看吧！
店长作为门店最高层的管理者，不仅要对门店的经营承担经济管理负责，还要对店上的员工承担人员管理责任。门店店长的工作的好坏直接影响企业连锁经营发展。
（一）基本素质修炼
1．高尚的职业道德。优秀的店长必须具有高尚的经营道德、良好的个人品质、强烈的责任感。严格遵守药店经营规范和各项规章制度，随时把自己置于店员监督之下“以身作则”，只有这样才能历练团队的凝聚力和号召力。
2．良好的个人信誉。俗话说“言必行，行必果”，店长讲话要得体、有分寸，这样才能对周围的店员产生影响力从而赢得店员的信任和好评。
3．积极的实干精神。在日常经营管理中店长要摈弃“官僚”作风，以身作则做好每一项日常工作为员工做好表率作用。当药店遇到困难时店长更应“带头人”发挥作用，使门店尽快走出困境。
4．执着的学习精神。俗话说“打铁先得自身硬”，店长必须努力学习，提高业务水平，只有业务技能过硬，店员才能佩服你、认可你。店长还应尊重知识、尊重人才，对表现好的店员要注意发扬其优点，而不能心胸狭隘，嫉妒和压抑人才。
（二）意识修炼
1．危机意识。药店行业竞争的空前激烈，企业发展的好坏都直接影响到个人的生存与发展。如何利用有限的资源去寻求药店最大的生存和发展空间，成为店长永恒的主题，因而在工作中要保持如履薄冰、战战兢兢的工作意识。
2．教练意识。对店员授之以“鱼”不如授之以“渔”，教其常见疾病及药品基础常识、接待顾客方法、商品陈列方法，并进行模拟“销售场景”训练和店内陈列竞赛，提高员工的综合业务技能，进而进一步提升门店的销售。
3．超前意识。对药品市场销售信息、竞争对手、对手销售动态保持高度敏感性，提过差异化的解决方案并将信息反馈至总部以备参考，帮助门店及时度过难关。
药店提升门店业绩必读11条
1. 浪费：避免药店内部资源的浪费
不要总是想在外面如何找到更多的客户、更多的销售资源。请先想一想，您是不是把门店本身的很多资源浪费掉了？包括商品、员工、顾客、货架、促销活动等。
商品上的漏洞带来的浪费非常普遍，主要体现在商品结构不合理、商品品种不齐全等。我们往往认为品种齐全就是品种数量多，那不一定，在结构上不齐全，比如说高价格带上的竞销品没有，那么即使品种再多也是有漏洞的，就会使顾客从那个地方流失。
2. 研究：进行深入的顾客研究
企业对顾客需求的把握，将成为考量企业生存能力，发展能力的标尺之一，而且至关重要。可是，各连锁药店从老板到员工，你真的对我们的顾客群有准确的把握吗？
瑞商网通过对多家连锁的顾客群进行深入的数据分析和研究，我们发现，在一个区域内具有较强竞争能力的连锁，都是以中青年顾客为主，而且中青年顾客的占比越高，连锁的竞争能力越强。
3. 定位：区分商品的作用
商品的定位大家都有了解，可以简单分为吸客性的竞销品和盈利性的高毛品，再细分的话，还需要关注满足顾客多样需求的常规性商品和便利性商品。经过长时间的大量数据分析可进行顾客调研，我们也是可以对品类进行明确定位的，比如儿科药，就是典型的吸客性品类，其品种是否齐全，直接影响到门店主力顾客群也就是中青年顾客群的忠诚度。
4. 规划：商品结构的合理性
通过商品结构研究，进行合理的商品线规划，对企业盈利能力的提升所带来的价值，无论强调它有多么大的意义都不为过。
通过数据分析我们发现，不同价格带的品种数如果符合下图的梯形结构，是吸客能力比较强的结构。
5. 引进与汰换：主动改变商品结构
对于总部来说，商品的引进和汰换是由商品部做决策，用商品结构分析来主动寻找新商品和做主动淘汰，由总部采购部来执行；对于门店来说，则是由门管部做决策，用商品销售贡献分析来做在营品种补充和做主动淘汰，由店长来执行。
6. 配置：重点品种
连锁药店要梳理重点品种，并对其进行特殊的管理，是为了把有限的资源，投入到少数能够带来最大效益的商品上。根据普遍适用的二八法则，20%的商品是需要重点关注的对象，也就是业内常说的重点品种。
7. 陈列：发挥货架的营销作用
既关注赚钱又关注吸客的陈列应该符合这样的原则：不同价格带的商品要均匀陈列，竞销品与高毛品要关联陈列，而且重点品种必须陈列在货架的黄金线上。
8. 组合营销：商品效力的最大化
提高店员的组合营销能力，首先要通过重点品种的购物篮分析，来筛选具有关联性的商品；然后由商品部总结关联销售案例，设计关联销售话术，并形成销售手册；第三要对具有关联性的商品进行关联陈列；第四要对店员进行关联销售话术的培训和考核；最后还要进行销售实践及数据成果总结，来检核关联销售的成果。
9. 店员：发挥商品力的人力保障
培训服务要以店员需求为中心，要了解店员的培训需求，也就是要做精确定位的店员培训，而不要流于形式。经常有连锁药店发生总部做好决策，但是店员对产品不了解、不会卖，导致新品动销较差，没有发挥新引进品种应有的效果。
10. 促销：顾客需求的商品落地
精确高效的精细化促销或是充分发挥商品力的重要手段，而一次促销活动是否成功，与促销用心、形式、赠品的选择，甚至DM单的发放都息息相关。研究目标顾客的消费习惯，设计由针对性的促销方案，并且兼顾促销活动的组织和执行以及促销活动总结。
11. 合作：工商合作，资源的最大化运用
在品类管理实践中，连锁药店具有品类齐全、顾客构成广谱化、涉及面广的“平面型”优势；工业企业则具有产品定位清晰、顾客定位精确、需求挖掘深入的“纵深型”优势。工商合作，要以消费者为中心，以客为尊。
（三）管理技能修炼
1．因地制宜。根据门店所处商圈形势扬长避短，圈定消费群体并制定个性化的销售方案。例如XX店周围百米内有三个竞争对手，市场竞争异常激烈。XX店地处普通居民区，市场竞争处于劣势，但是离二甲医院较近。店长应根据这一优势，引进部分与医院处方相似的药品，维护好就医消费群，增加了客流树立了口碑使销售额大幅提升。
2．因人制宜。不要奢望店员个个都是全能选手，关键是让其发挥其专长。店内设自己的“日化专员”、“参茸专员”、“器械专员”、“保健品专员”、“慢性病治疗专员”，发挥每一个店员的专长、整合门店人力资源、强化门店专业药学服务水平。
3．因时制宜。店长应学会树立阶段性目标，确定工作重点把有限的精力和时间集中起来进行重点突破。把工作重点分成三个阶段:
第一阶段:聚人气。改善服务环境提高服务质量，最大程度切分商圈内零售药品市场这块蛋糕，解决“为什么销”的问题。
第二阶段:商品陈列。按照公司相应的规章制度确定商品陈列位置，始终把主营品种放在门店最好的位置陈列并加强员工的陈列意识，解决“销什么”的问题。
第三阶段:适销对路。制定适当的销售策略帮助店员分析，高毛利商品的卖点及相关销售策略，解决“怎么销”的问题。
（四）领导艺术修炼
领导艺术是指店长在指挥、协调、服务等方面的艺术性，而不是在这些方面生搬硬套书本知识或以权压人，瞎指挥。
1．指挥艺术
优秀的店长是管理型人才，善于组织管理，具有较强的组织能力和指挥能力，调动店员的工作积极性，指导店员有效地开展工作。
2．协调艺术
药店看似独立，但它与公司各个部门、购药居民、政府执法部门等有着密切联系，这就要求店长能处理各种复杂关系协调好与店员、与顾客、与上下级之间的关系。
3．服务艺术
药店经营工作实际上是一项服务性工作，通过向顾客提供咨询、讲解、销售及售后服务，使顾客能够买到所需药品，这就要求店长应具有较高的服务水平，不仅能解答提出的各类问题，还能以饱满的热情服务于顾客。
优秀的药店店长，必须经过长期的专业训练，要精通医学、心理学、营销学、表演学、口才学、人际沟通以及咨询管理等。要有做事的干劲，对于本职工作能用心投入;拥有充沛的体力，在工作时充满活力;有参与各项工作的热忱。这样，才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础，才是真正优秀的药店店长。
想成为一个金牌店长，就要好好修炼内功。提升自己的基本素质和管理技能的同时，兼顾领导艺术及意识的修炼。小编祝愿各位新任店长可以带领门店员工高效工作，取得优异的门店业绩。
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