如何建设一家合格的，专业化的，有竞争力的中医馆

现在的中医诊所或者中医馆，要么搞得非常高端大气上档次，要么各种病症都治疗，结果怎么样？

大部分中医诊所或者中医馆是不怎么赚钱的，很多是亏损的。

为什么这样？

笔者近期协同麦斯康莱的市场调研人员调研了很多中医诊所、中医馆。发现了一些问题：

1.富丽堂皇，吓跑了患者

一些中医堂馆，搞得和皇宫似得，极尽奢华，富丽堂皇，门头和内部都是以皇家色调为主。

这样的中医馆或者中医诊所可能让那些高端的消费者有感觉，愿意进去，以彰显身份。

但是，普通的患者看着就害怕，怕进去了，买不起里面的产品和服务。

笔者的麦斯康莱中医药项目团队曾经在一个富丽堂皇的中医馆门外做了半天的调研，这家中医馆估计装修费用就不下百万，的确是高端大气上档次。

但是，第一天上午4个小时内，只进去了3位客人，两位没购买任何产品和服务，转了一圈就出来了，前后不过2分钟，一位呆的时间为10分钟，出来后购买了一个枸杞子，价格为38元。

麦斯康莱中医药项目团队人员对这三位都进行了访问：

第一个人认为这样富丽堂皇的中医馆，里面东西肯定非常贵，进去是看个热闹，而进去后，的确产品价格非常贵，比外边商场的贵不少，觉得购买不值。

第二个人想买藏红花，以前在网上买的，但进入后，发现比网上贵2倍还多，干脆直接出来了。

第三个人虽然买了，但觉得和商场差不多，就是价格高。

后来麦斯康莱中医药项目团队又对路人进行了访谈（送小礼物），路人觉得这都是有钱人敢去的地方，不是治病买药的地方。

同时，麦斯康莱中医药项目团队也访谈了这家中医馆人员，中医馆人员都说人流量不大，但对于是否盈利都避而不谈。

2.不知道专长治疗什么病症，没特色

麦斯康莱中医药项目团队发现也有很多中医诊所或者中医馆，外面大牌子上写着：

小儿推拿

中医理疗

中医按摩

中医调理

中药煎煮

精品药材

等等

但也是人流量不大，问路边人，路人都觉得，即便是有病需要就诊，但也不会去这家，因为不知道这家到底能治疗哪些疾病。

3.什么病都治疗，吓坏患者

也有一些中医诊所或者门诊，外边搞了很多的治疗病症：

癌症治疗

糖尿病调理

心脏病治疗

腰腿痛治疗

等等。

看着比医院的治疗范围都大，患者根本不相信。

4.没营销手段，难以发展

很多中医诊所或者中医馆，进去就是货架和坐堂医，特色治疗项目没有，什么病都敢看。

这类中医诊所或中医馆，患者进去基本上是有明确的采购药品或药材的处方或想法，基本不会找坐堂医看病。

总结：

中医诊所、中医理疗馆、中医康复馆或中医馆如果想发展起来，绝对要走大众化路线，不能搞得像皇宫似得，吓走患者，更不能没特色。

麦斯康莱中医药项目团队调研发现，凡是做的好的中医诊所、中医理疗馆、中医康复馆或中医馆，都有自己的特色诊疗项目，不多，两三个，但在当地做的很出名，相关疾病患者络绎不绝。

麦斯康莱中医药项目团队9月份帮助一家没特色的中医馆进行了转型，转型前，每月流水2万多，利润3000元左右，转型做中医透骨五联疗法后，辅以麦斯康莱独家营销推广技巧，现在每月流水5万，利润2万多，而且，客流量明显在逐月增加，预计这家诊所再导入麦斯康莱皮肤病康复项目后，盈利能力会更好。  

随着《中医药法》等一系列相关法规的出台实施，国家对中医药的扶持力度不断加大，中医药已然在世界范围内受到关注和广泛推崇，而国内早已开启了“轰轰烈烈”的开设“中医馆”浪潮，不断有资本开始加入这场“造馆”行动中来，但是对于初次涉足这个行业的人来说，如何开一家专业化的，盈利的中医馆就成了他们最为关注的问题了，本文结合笔者十几年中医馆营运管理的实践经验，将从选址、装修、产品组织、医师聘请、员工培训、打造特色科室等方面一一阐述如何建设一家合格的，专业化的，有竞争力的中医馆，希望能给开设中医馆的同仁们一些帮助和建议。

选址

商铺的选址从大的方面来说和其他类型商铺选址都有共同之处，比如交通方便、人流聚集、有一定消费水平等，但以下方面是中医馆选址过程中应该要重点关注的：

商圈一般选择在“住宅社区”最为合适，最好符合以下条件：

1、社区规模较大，人口总量多：这个很容易理解，人口基数大，自然潜在消费者多；

2、社区相对孤立，城市公共资源难以共享：这样的社区比较多依赖于内部生活配套，更有利于提前进入的中医馆的后续发展；

3、社区居住人群以中高层次收入水平的业主为主：中医在大多数人眼里属于养生保健文化，相对来讲，收入水平较高的人群也更加注重养生保健，对纯天然疗法也更加推崇，所以在这样的氛围里也更容易经营；

4、医馆位置最好是“闹中取静”，有一定伸展空间（比如门前有小广场或者停车场等）：中医馆需要的是长期稳定忠诚的客流，不是一次性客户，过于嘈杂的环境是不适合开展诊疗业务的；

5、其他：小区出入口、小区内活动广场周边等都是比较适合开设中医馆的位置。

中医馆面积选择

中医馆面积下限根据卫计委相关要求，三种医疗机构所需最小面积依次是：

中医诊所，不低于40平米；

中医馆，不低于200平米；

中医门诊部，不低于300平米；

目前对三类医疗机构暂无面积上限要求。（备注：本文所述“中医馆”包含以上三种类型的医疗机构）

中医馆面积的选择主要参考上述下限面积、结合业务定位来确定，在不考虑开设中医门诊部的情况下，中医馆面积一般选择200~300平米较为合适，且基本能够满足中医馆开展日常基本业务需求。

此外，还要注意商铺的内部结构，中医馆作为医疗机构在消防、环评、上下水等方面等有着特殊要求，需要满足相关条件，这对于后续办证有着直接影响。

装修

现代中医馆的装修应该遵循经济、实用、符合现代人审美、符合经营需要等原则去设计装修，保证中医馆在装修一项上花费较少又能获得满意的装修效果。

第一，中医馆的内部结构要合适，应选择形状规则，空旷，没有太多物理区隔的商铺。对于层高达到4米以上者甚至可以考虑隔成两层，大大增加商铺利用率，降低房租成本；

第二，中医馆的平面布局设计要合理。平面布局规划设计首先要和业务范围挂钩，根据业务范围来规划需要什么样的空间和功能配套；其次还要考虑动线，让顾客进入医馆后有一个比较流畅的就诊体验；再其次就是如何最大化利用已有的空间，让每一个空间（诊室、走廊、卫生间等）既符合相关要求又不造成浪费；最后就是符合消防环评等方面的要求，能够顺利拿到相关证件。

第三，中医馆装修设计要能体现中医文化。一个中医馆有没有档次，最直观的是整体装修，真正能让中医馆看起来有档次的是隐藏在背后的文化底蕴，这些需要巧妙的植入在整个装修风格里面。

第四，将经营理念融于装修。一个好的装修，不应该只是让人舒服或者让人觉得好看，它应该还能有助于我们日后的经营，所以平面布局规划从布局和动线上考虑日后经营，装修设计从空间和舒适感上考虑日后经营，我们装修施工时要把经营理念融于装修，用于日后辅助经营！

产品组织

从中医馆的经营范围来看，中药饮片和中药产品是中医馆最主要的商品。

1、中药饮片

中药饮片是一个中医馆最为核心的产品，也是最重要的产品，它不仅关系着处方疗效，也与中医馆经营能否成功息息相关，所以是产品组织工作的重中之重。一般中医馆常用中药饮片在300~500种之间，具体品种与中医师用药习惯有关，可根据实际情况调整。

一般来说，中药饮片选择的要点有：

第一，要有正规牌照和生产资质，通过国家GMP认证；

第二，中药饮片质量要能有保证；

第三，有一定规模，在业界享有一定声誉；

第四，完善的售后服务。

总之，一定要亲自考察，鉴别，尤其是要在中药质量上把关。

据国家食药监局抽查统计，目前市面上中药饮片合格率不到30%，这一数据折射出目前堪忧的中药饮片质量现状。所以，经营高质量的精品中药才是明智之举，也是大势所趋！有实力的投资者可以洽谈OEM，生产属于自己品牌的精品中药饮片，这个对后续经营也意义深远，选择一家实力较强的精品中药饮片生产厂家，贴牌生产，完成所有品种一站式供应是中药饮片组织的最佳方式，如果前期做不到OEM，也可以建立稳定的供货关系，确保中药饮片质量的上乘。

2、中药产品

中药产品中一大类是参茸贵细，另外一大类其实是中药饮片的加工品。

参茸贵细的产品组织和中药饮片一样，首先应该遵循的是质量上乘原则，在此基础上再去挑选有资质的的供应商，千万不可本末倒置，否则难以长远。中药饮片加工品主要是指中药膏、丹、丸、散、酒、香囊、泡浴粉等产品，可以在医师和药师指导下在医馆内加工完成，这个也是突出医馆特色的一个重要方面。

医师聘请

大部分开办中医馆的投资者最为关注的就是医师聘请问题，因为目前市场情况下，中医师资源的抢夺非常激烈，如何在如此激烈的市场环境下，聘请到优秀的中医，笔者认为首先中医馆自身应该具备以下优良“基因”：

1、舒适的有内涵的诊疗环境。中医讲究“天人相应”，一个“有文化底蕴、有中医内涵、优雅舒适”的诊疗环境对中医师有着特别的吸引力，环境影响心情，所以装修一个“舒适的有内涵的诊疗环境”是聘请好的中医师第一步；

2、优秀的商业模式。中医馆模式应符合实际，遵循“回归医疗本质、回归中医传统”的价值观，在这种价值观指引下的经营模式才能长久，这样的平台才能吸引真正有想法有能力的人；

3、有竞争力的薪酬体系设计。一套合理的薪酬体系，让医师在这个平台实现自己的价值，受到应有的待遇；

4、“有温度”的企业文化。中医师这个群体，有时报酬的高低对他们来说都是次要的，认可这个企业的文化才最重要，所以有正确的、高尚的价值观的企业文化才能吸引优秀的中医师。

以上就是一个“好”的中医馆应该具备的优良“基因”，有了这样的基因再去聘请中医，必然事半功倍。

员工培训 

中医馆的员工应该具备优良的服务水平，扎实的专业知识，熟练的业务操作等至少三个方面的能力，才能在医馆经营中立于不败之地。一般而言，员工培训至少也应包含上述三个方面的内容。

服务培训包含形象礼仪、细节标准、服务话术、操作流程、人文素养、心理学等内容，通过上述系统化的培训，提升员工综合服务水平；

专业知识培训包括中医学基础、中药学基础、医学常识、护理学等与业务相关的专业知识，只有具备了专业知识才能更好的服务顾客，让顾客产生信赖感；

业务能力培训主要是通过日常实操练习，不断提高效率，降低错误率，例如导诊、收银、划价、调剂、煎煮、加工、养护、盘点等；提升业务熟练度就是提升员工工作效率，降低经营成本。

另外对于医馆管理者还应提供管理学、营销学、财务学等方面素养和能力的培训，这样才能更好的经营管理医馆。

打造特色科室

如今中医馆越开越多，同质化现象越来越严重，如何在众多中医馆中脱颖而出也是困扰大家的一个难题。要想突破重围，走差异化经营路线是必然选择，对于中医馆来说就是要打造特色科室，用“特色”来吸引客户，留住客户，那么如何打造特色科室？

首先，要确定特色科室方向，比如儿科特色、妇科特色、老年病专科特色、骨科特色、针灸科特色等，有了方向才能进行下一步的工作。当然，特色科室方向的选择，一定是结合自身的优势或者顾客需求来确定的，绝不可冒然“拍脑袋”；

其次，要有相应的资源或者配置相应的资源。比如选择打造“中医儿科”特色，你首先要有核心的中医儿科医师资源团队，然后有开展中医儿科诊疗的场所，配置相应的设施设备和药品，满足开展诊疗活动的硬件条件；

再次，就是特色科室的推广宣传，让顾客知晓医馆特色。比如“特色科室挂牌”，“特色科室体验活动”，借助媒体，通过多渠道宣传，让更多人了解；

最后就是积累客户，完善服务，形成“名副其实”的特色科室。任何一个特色科室的打造都不是一朝一夕之工，需要时间的累积，更需要有核心的特色科室资源并以此作为医馆发展的重点，在特色科室上面花费更多心思，这样才能形成“气候”。

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