谁说单体药店没有未来了？这三条出路看起来就不错

作者：赵安琪

由于药品冷藏柜、计算机系统、执业药师等压力，接近半数的单体店可能会面临被收购、加盟或自立连锁等不同的未来，但在采访中，记者听到一个一致的声音，那就是“未来单体药店必然会长期存在”。也就是说，在经历一系列整合之后，有生存能力的单体店依然会以单体的形式保留下来，并且会形成独特的生存路径或经营优势，成为有别于连锁经营的差异化业态。

服务取胜，小而美

连锁与单体，二者日常经营遵循的都是零售卖场的基本规律，其区别在于管理模式，前者是一对多，后者是一对一，而这些所影响的是成本和利润，与顾客体验毫无关系。某些江河日下的连锁门店灯光昏暗，店员待客冷淡，还不如单体店老板们亲自上阵卖药态度热情。

一般认为，在电子商务趋于成熟的未来，药品零售实体店的竞争在于服务的竞争。所以，随着顾客对实体店价格敏感度的降低，上游议价能力这一单体店劣势将逐渐淡化，届时不管是单体还是连锁，有服务力的门店才能生存。换句话说，不管是管理1000名员工还是2名员工，打造他们的服务力，是生存之本。

从政策角度看，目前连锁企业的优惠政策是5～8家店共用1名执业药师，而单体店每家都要配备1～2名执业药师，那么，在GSP认证结束后，把所有通过认证的门店放在一起比较，反而单体店每家店都有执业药师，戏剧性地处于优势位置。很明显，政策的引导目的是淘汰服务力、经营力差的单体店，而最终的“剩者”将摘掉落后的帽子，成为连锁门店强有力的竞争者。“未来单体店的竞争力和连锁是一样的，会差异化并存。生存下来的单体店可能在某些方面比连锁更有高度，比如专业化服务、中医坐堂等等。”山东立健总经理朱永全说，“单体店的质量会越来越好，他们会代表某一方面的优质力量，形成一种特殊的商业模式；他们灵活度较高，更有可能对新服务项目进行尝试，弥补连锁的某些空白。”

尽管单体店所占的市场份额越来越小，但是有一技之长者早已在所在区域形成了品牌，其大多依靠中医坐堂、门诊等经营手段吸引了一批忠实粉丝，销售额和毛利额都非常可观。苏州粤海和上海群力草药店无疑是这一方面的代表，而江浙沪地区类似的年销售额过千万的单体店不在少数。

除了上述有历史优势或医生资源的门店外，把服务做深做细也是一些单体店的生存法宝。“早早开，晚晚关，是海南一些单体店的生存方式。”海南广安堂董事长刘成才介绍说。延长营业时间、小区快速送货上门、增加代收快递等等便民项目……这些无疑都是有助于门店形成良好口碑、稳定客群的极受欢迎的服务措施。直白地讲，只要肯下功夫，不辞辛苦，生意总会好起来。

深挖乡镇市场

从各级市场的特点看，城市更适合连锁企业开疆拓土，而在乡镇市场，选址难、盈利周期长、难以获得民众信任等问题阻碍了连锁企业的发展。所以，乡镇市场的单体店只要不落伍、不懈怠，做好街坊邻居的服务，必然是“广阔天地大有可为”。

“连锁在城里有他的优势，乡镇则是我们的天下。”湖南邵阳县单体店老板罗永昌说，“凭我这么多年积累的人脉和口碑，我的店不比任何一家连锁差，而且我思想不守旧，说话实在，人缘好，店员都是本地的，根深蒂固，想动我不是那么容易的。”罗永昌一口气说出了乡镇单体店的两大优势：1.本土店员提供“乡音服务”；2.多年的人脉与口碑。另外，乡镇市场因为商业区非常小，本来可供开药店的铺面就很少，在单体店开了十几年之后，连锁药店进入往往无址可选。再者，本地人把自己的一两家单体店都视作“毕生事业”，想收购也不是很容易谈成。

“张家口市区已经没什么单体店了，但县、镇、乡里还比较多。我们去年也尝试了到乡镇布点，但那里人口少、消费力差，还不是很成功。”河北华佗总经理魏小弟说。

连锁企业的优势在于复制，而一旦到了乡镇，派人过去成本高，当地人员招聘难，员工的缺乏会使复制走样，最终导致竞争力缺失。

不管是单体还是连锁，店与店之间的比拼最终还是要落到人才的比拼上，所以越是人才稀缺的地方，单体店就越有其生存的机会。

联营与托管

“从中国传统的商业文化角度看，收购和加盟都不是单体店的上选出路，”金百合联盟秘书长曹迁说。按照曹迁的视角我们可以这样理解：不管店铺大小，中国人还是希望自己能有一份家业，所以很多单体店为了应付认证而加盟，一旦风声过去，或自家有人通过了执业药师考试，则又会考虑退出连锁自己单干。

所以，假如有这样一种模式，既能让单体店不丢掉自身品牌，又能够获得大佬的支持以应对政策变化，那么这将是两全其美、有希望长久存在的模式。目前，一些区域正在试点通过股权转让将一批单体店整合起来的联营模式。联营模式既不会让单体店老板“失业”，又不像加盟模式那样连而不锁，大家是股东与股东的关系，经营水平关乎所有人的切身利益。而且最关键的是，这种联营模式并不成立连锁总部，单体店依然可以保留原有品牌，收购者只要求占有51%以上的股份，单体店还有相当大的空间按照自己的经营思路来运作。

目前看来这种模式的优势有几点：1.给单体店保留了股份和品牌，单体店老板更易于接受；2.不做全资收购，相对来说收购成本较低，价钱上更容易谈拢；3.收购者给各单体店提供帮扶，但各店依然是以单体店的身份注册，依然享受国家对于小微企业的扶持与优待。

全国有多家连锁正在考虑与筹备这一模式（各企业总体思路相似，控股等细节有些许差别），但最终能否落地目前还是问号。

与联营模式相比，托管模式则更为常见。托管者帮助单体店通过GSP认证，并且承诺一定金额的利润，超出的利润则由托管者赚取。这一模式的关键点在于托管团队的实力。在新版GSP大限将至的背景下，很多并不具备门店经营管理经验的人混水摸鱼，试图利用单体店的恐慌赚一笔托管费用，对于这种情况单体店老板们需要提高警惕。