院外销售模式大揭秘及操作要点！（上）

来源：泛泛行舟

导语：虽然是院外销售，但仍然需要院内医生的处方，以及院外药店的销售，以及销售人员的关系维护，所以各个环节的利益仍然要保证，因而，没有操作空间的产品不适合，需要有较大的操作空间的产品。

1、产品是根本。

做院外销售，不是什么产品都能够操作的，需要选择适合的产品。针剂明显不适合，口服产品是首选。

虽然是院外销售，但仍然需要院内医生的处方，以及院外药店的销售，以及销售人员的关系维护，所以各个环节的利益仍然要保证，因而，没有操作空间的产品不适合，需要有较大的操作空间的产品。

需要专科领域的产品。比如风湿骨痛、心脑血管、妇科、消化科、儿科的产品。如妇科的十月馨和儿科的顾贝元系列产品都是很有针对性的专科产品，目前在院外市场也很受欢迎。

选择有特点的产品。有特点的产品与同类竞品比有优势，容易受到医生的青睐，而且患者也不容易比价，更适合院外销售。

选择安全性高、疗效好的产品。院外销售毕竟是要医生处方到院外，如果安全性不好，容易问题，一旦出问题，不但产品不能搞了，连关系都断了。而疗效明显，就会有回头客，医生也会有信心，会更愿意推你的产品。

2、关系是基础。

院外销售关键是业务员与医生的关系，有关系才有业务，关系好，销售好，关系差，销售差，关系是基础，关系是前提，关系是一切。所以院外院外销售更适合原来操作临床的医药代表，和客户有着稳定的客情关系，但是随着标内产品管理的越来越严格及临床越来越规范，出来操作标外市场院外销售，关系都是现成的，换个相关科室的产品就行了。刚开始操作的院外的新人可能要下一番苦功夫，即便是院外竞争也还是很激烈的，另外之前没打过交道也需要一段时间接触，毕竟是处方药医院外的产品，有一定不可控因素，医生前期还是有一定的担心的，所以需要时间也需要业务人员积极跑动和沟通来打消他们的顾虑。

3、专业是保障。

院外销售不是销售患者自选产品，是销售医生处方的产品，仍然是处方药性质的产品。医生这个群体本身也是需要专业的职业，特别是医生面对的是病人，用药治病，关乎人体健康，尤其是现在的医患关系本来就很紧张，因而需要专业的产品，更需要专业的人来向医生传播产品信息、用药信息：医生首先关心的是产品的安全性，效果如何先不说，有没有什么风险、禁忌和不良反应？然后是临床效果，产品都在哪些领域有应用，有没有相关的指南、数据与病例支持等等，这既需要销售人员的专业沟通，也需要企业的精心准备，产品定位与卖点、DA与学术资料、案例收集等。

不忘初心、砥砺前行，总有名扬在您身边。