做好院外产品销售，你必须知道的五大环节及七个模式！
来源：药客
医改的难题就在于医疗资源分布的不均衡，看病难，看病贵；各种利益推动下，资源相对集中下，药品使用不规范，价格控制失调，医保负担过重。国家不断推进医改，打压流通环节空间，同时推进药品流通市场化，促成竞争。
前段时间国务院办公厅印发了《深化医药卫生体制改革2017年重点工作任务》，其中提出，今年将采取多种形式推进医药分开，禁止医院限制处方外流，患者可自主选择在医院门诊药房或凭处方到零售药店购药。
城市三级医院，属于稀缺资源，环绕医院的众多药店的存在就得益于医院庞大的客流量。院外销售，由来已久，一方面便捷拿药，为医院补缺，另一方面通过医院跑方获得销售。
淄博模式到柳州模式处方流转，我们似乎再次嗅出院外销售的生机，由政府来推动，更加合适不过。而今，降价的势头锐不可挡，不断碰到落标或者干脆弃标，要保全产品和队伍，只能拓展其他营销渠道，绕开医院，让药品从院外流通。但是，现状是通过打压药品和耗材费用来减少医保压力，而医院的药品利益不可能放弃，即使允许部分外流，也会想办法进行院内和院外循环，利益回流。所以，从目前来看，医院没有很强的推进处方外流的动力，犹抱琵琶半遮面。
DTP药店，国外比较普遍的一种方式，主要在重大病症用药上，类似于抗肿瘤用药、精神用药和免疫用药等，这些产品特点是用药成本很高，需要长期使用，而顾客群范围很小，比较集中，对于跟踪和服务来讲，成本较低。核心的工作还是在医药代表，通过对医生的维护，获得处方，消费者从与药企签约和做的药房中购买产品。国内早些年就有新特药房，随着国外资本进入，专业模式引进，尤其是发挥执业药师的作用，让DTP药房在服务上获得更高含金量，甚至成为半专业的机构。
传统的模式中，药品的院内流通链条为：医院-医生-处方-患者-院内药房，处方药院外销售则将这个链条改变为医生-处方-患者-院外药店。最终消费端的改变一旦到了院外，对于传统做临床的药企来说，应该是看到了新的希望。因为院外结算是现金，回款周期比医院要快的多，况且，基于多年经营的院内医生资源，代表依旧可以做获得更多处方的方式继续。这样，通过自建零售体系或者外部合作的方式，顺利实现消费端的对接。
从新特药的使用者看，大部分属于特殊人群，用药周期长，长期的使用开支费用较大，加上久病成医的习惯，很多患者会出现自主选择并且更换产品的情况。所以，需要对这部分细分市场进行独立的信息收集和跟踪，为顾客建立使用档案，纳入健康管理系统，同时通过数据采集和分析，获得宝贵的适应症情况。 在现代互联技术的支撑下，打造处方药院外销售平台，通过线上工具由医生对患者进行在线沟通、诊后随访、数据收集等，与此同时，药店也可以借此获得稳定的患者会员。
2018年处方药院外销售规模将突破1300亿！
处方外流已成中国医药零售市场的下一个风口。
随着国家三医联动、分级诊疗等改革的逐步深入，医药分开，处方外流已是大势所趋。尤其是，国务院在2017年5月发布《深化医药卫生体制改革2017年重点工作任务》曾明确提出：医疗机构不得限制处方外流，探索医疗机构处方信息、医保结算信息与药品零售消费信息互联互通、实时共享。
这无疑给医药零售市场注入了一针“强心剂”。据米内网数据显示，预计到2018年中国药品市场规模将增至1.76万亿，而受政策因素影响，处方外流的市场规模也将突破1300亿。
面对这一庞大的市场，零售药店将如何应对？北京大学医药管理国际研究中心主任史录文指出，未来，DTP药房将成为处方外流的主力军，只有提高零售药店的专业性，才能享受到处方外流的红利，在日益激烈的竞争中胜出。
处方药院外销售链路的五个环节！
医药行业互联网化的最大一个特点，是任何非关键因素的环节都可以被剔除，省略中间的渠道，把产品和终端，以及服务这两者的最有价值的环节链接起来。
医药电商将颠覆药品流通模式，这对医药商业将产生深远的影响。而这些企业唯一的方式就是拥抱互联网。不过，在一些药企只是停留在表达愿望的层面时，另外一些企业已经开始加足马力布局这一领域。
到目前为止，包括嘉事堂、九州通、上海医药、国药股份、康恩贝、以岭药业、葵花药业、江苏康缘、江苏豪森等药企已纷纷布局医药电商这一领域。
总结一些对市场反应敏锐，电商转型意愿强烈的公司电商战略布局，我想最突出的应该是去中介化。医药行业互联网化的最大一个特点，是任何非关键因素的环节都可以被剔除，省略中间渠道，把产品和终端，以及服务这两者的最有价值的环节链接起来。是一条对以往利益链条的重塑之路，也是一条对以往冗长模式的颠覆之路！
一个全新的行业渠道模式的建立：将药厂、医生、患者、药店便捷地连接起来，为制药企业开拓院外销售新模式，为新产品的快速导入市场无缝介入服务；为医生提供线上学术平台，建立长期有价值的病患服务；为长期用药患者提供院外更优质便捷的选择，为零售药店提供处方引流及库存优化服务。
药企、医生到患者，以病种为出发点，以药品为载体建立一个相互连接的不同功能平台来满足各自的需求，逐渐发展成规模的聚合性平台。
药企端
加大了基于药品和病种的纵向服务。医生的学术推广，患者的病理知识推送，代表的管理和院外销售数据的统计。院外销售新渠道的建立，把丢标弃标市场的损失降到最低。
医生端
医生在线轻问诊，拢住有学术研究价值的长期慢性患者，有效收集患者用药数据，指导患者用药，同时建立同行业同病种间的互动交流。
患者端
和医生建立有效联系，随时预约医生门诊，得到医生院外的有限关注，选择性的在附近药店购买优惠药品。
药店端
可实现处方的转化和顾客的引流，并带动其他OTC及保健药品的销售。
从药厂-医生-患者-药店，形成一个精简化的销售闭环。
处方药院外销售的七种模式
1、社会合作药房模式
像广州市妇儿医院珠江新城分院的门诊药房成人药的处方外流，患者可以到合作的大众药房取药。还有像2016年7-8月，柳州市市属5家大医院（人民医院、工人医院、柳铁中心医院、中医院、妇幼保健院）开展处方外延的试点工作；“这5家医院的医生在门诊开出口服类处方药，通过分级诊疗平台，患者既可选择在医院药房取药，也可以选择在院外的社会药房取药。”这里的社会药房，也是指特定的某些社会药房。
2、医院合作药房模式
这种模式是指，医院透过某种合法合规的模式，引进社会资本或商业资本，在医院内或医院旁边，或租赁医院物业开办的具有独立法人资格的社会药房，但是医院和该药房会有合作约定，如在处方引流方面给予技术或内部政策支持等，药房再将盈利的一部分以合规方式如物业租金、药事服务等方式返回给医院。
目前陕西汉中市二院采取的就是此种模式。
3、DTP高端处方药专业药房模式
此种模式已在国内发展17年，逐渐成形成势。主要针对的是那些新特药和高值药品，需要专业的药学甚至是临床药学服务、需要专业的配送和使用指导、需要专业的医保协助或支付协助、需要专业的售后服务和患者教育等。适用于肿瘤产品、生物制剂等，还适用于新上市未机会参加区域招投标而疗效不错的药品。目前各省大病医保特药目录政策，正是使用和推广的这种渠道，据估计就这种渠道2016年的销售额达到近80个亿。像北京医保全新、上药的众协、康德乐，在这块都做得很有特色。
4、院边（外）药房模式
也就是药企销售中的所谓关联药房。开始出现时，主要为适用于那些原来在某些医院销售不错而后遭到落标的药品，患者可以到药店购买，如果是医保目录的药品，患者还可以用医保卡支付，只是使用的是个人账户的资金。后来扩展到被医院踢出的辅助用药、为降药占比被医院挤出的某些药品的份额等，主要适用于口服用药，对于注射剂型由于医院的风控限制不太适合。这种模式的处方外流，大多数处于自然状态，不会有医院层面的有意识引导。
5、做慢病管理的零售药房模式
实际上，目前在医院院内销售的有一定比例的处方要是属于慢病常见病老年病治疗用药，这些都是可以纳入慢病管理范畴的，对于医院这个环节来讲，其功能主要是确定准确有效的慢病治疗方案，用药完全可以放在具有一定专业服务水准并能进行慢病管理的院外渠道。现在有不少的药企，主要是针对呼吸类、糖尿病类、高血压类等在相对规范和具有一定专业服务基础的零售药店开展慢病管理，一心堂、老百姓和益丰，都有开展。
6、具有分级诊疗功能的社区卫生中心+社会药房的模式
这是一种具有长期生存适用能力的模式，结合了医疗+药学服务的专业，可多维度满足患者的正常健康需求。应该是未来普通专业处方药，尤其是那些慢性病常见病老年病治疗用的处方药的重要销售渠道。需要把握的关键是：社区卫生服务中心在整个分级诊疗的承接转诊的能力，还有就是药房要具备专业的慢病管理的能力；这两点将会是影响这种模式成败的核心要素。
7、互联网远程医疗+线下社会药房的模式
此种模式有可能成为未来的一个重要通道，但是近2-3年还是有比较大的障碍，就是远程医疗费用及处方的药品在社会药房购买后医保是否可以支付，另外就是这种模式的监控管理要求难以到位。
