OTC市场需要“神队友”！作为局内人，你们都该看看
眼下OTC营销正如火如荼，国家政策利好大势下，两票制、医疗领域的反贿赂整治等唤醒品牌工业再度锁定OTC板块。实际上，这场“处方药OTC市场攻坚战”并非品牌工业的独角戏，无论广东实施的分级分类管理、还是近日上海出台的《药品零售网点空间布局指引》都给了连锁布局处方外流的信号，选好合作伙伴，备好弹药，对于双方来说，战略意义不言而喻。
“不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友。”工商合作也不外如此。Pick到“神队友”，共同掘金，对于寻求转型的连锁和在OTC销售中被拖入持久战的品牌工业来说，一个选择造就双赢局面，何乐而不为？
那么，哪些医药工业才是连锁的“神队友”呢？我们总结了几个技能，供连锁参考，同时也为处方药工业拓展OTC市场提供思路。
技能一：拥有专业化的推广队伍
零售市场的推广不同于处方市场的推广，店员的水平和意识同医生无法相比，是否拥有专业化的推广队伍是工业布局OTC市场的关键。
由于国家有关法律法规的限制，传统OTC推广的几个法宝“陈列、POP海报、促销活动”显然是不能充分地运用，因此店员教育和培训，特别是兼顾客情建设的贴柜培训应该是有别于OTC产品推广的一大亮点。
有远见的工业更是将店员培训提升到战略层面，同类似中国药店管理学院等机构进行深入合作，取得事半功倍的效果。遗憾的是，当下大部份处方药工业还在照搬OTC的思路。
技能二：品规上，临床和零售各有侧重
懂得对产品品规进行区分的处方药工业，照顾到了临床和零售两个市场的不同，充分get到了零售市场的销售套路。按照不同的品规进行操作，既保证了临床市场的价格体系又充分照顾到零售市场的市场经济属性。
比如中国中药（原同济堂制药）的仙灵骨葆，临床市场操作仙灵骨葆胶囊，零售市场操作仙灵骨葆片（为保证理顺价格体系，仙灵骨葆片全国市场均弃标），这样仙灵骨葆片就可以完全按照市场规律，确保了药店较高的毛利空间而不致于影响临床的供货价格体系。也有工业采用不同的包装单位来区别市场，如费森尤斯卡比的开同（复方α-酮酸片）、辉瑞的万艾可等产品，医院和零售两个市场在包装单位上有所侧重，一般是医院市场大包装零售市场小包装。
技能三：会说店员和消费者懂的话
“说人话” 是工业进驻OTC板块、推广品牌的关键技能。倘若将那套临床话术照搬到零售渠道，相信没多少个店员和消费者懂得这个产品有多有效。
能够根据本工业产品的临床特征，提炼核心诉求和卖点，将原来临床的学术语言翻译成零售市场的卖点，就是“说人话”。 “简单粗暴”“一听就懂”是普遍的话术包装要求。
如西安杨森的吗丁啉（多潘立酮）在学术上的语言是“促进胃蠕动，防止胃食管反流”，在零售市场拓展时，将核心卖点提炼成“胃动力不足，吗丁啉来帮忙”，最终的结果是将国外销售很小的多潘立酮成功在中国变成了过10亿的大品种。
技能四：商业渠道扁平化
随着一些大中型连锁的不断强大，工业直供在资金周转、质量保障、服务保证等方面有利于连锁发展，连锁终端对工业直供模式的要求会越来越强烈。
值得一提的是，对于工业来说，这样不仅压缩了商品流通环节，同时密切了工业和连锁药店的关系，特别是过去只在临床渠道销售的工业，更应该渠道扁平化地拓展零售市场。
同样，选择是双向的，工业在选择合作连锁上也得做好战略聚焦。
• 拥有院边店资源的连锁
临床产品的核心依然是学术带动，企业借力本工业产品的临床带动是拓展零售市场的最好切入点，认真研究本工业产品在各地市场的销售分布情况，现有医院销售的具体清单，核心专家分布，优选本工业临床优势地区，然后匹配重点医院对应的零售连锁或大型单体药店（医院店或院外店）进行市场布局。
随着医改进程的推进，以及处方外流行为的规范化，院边店的价值会进一步提升。院边店将与福利店、社区店共同成为处方药的终极战场。
• 布局新业态的连锁
DTC药房（特别是三甲医院的院内店和院外店）、药诊店（药店和诊所合二为一）、中医馆（适合中成药工业）、慢病管理中心等。这是处方药的属性所决定的，二八法则在这里非常有效，这些药店的数量占比虽然较少，但如果操作得当，销量也许会让连锁和工业有意外的惊喜。
• 各级药店联盟
工业可以适当同各类有特色、能落地的药店合作组织及平台（如中国药店管理学院各省级分院）进行以产品为核心的战略合作，特别是有资本作为纽带有配送职能的区域性平台尤其要认真对待，必要的时候可以拿出部分产品或特殊品规进行深度合作，投入一定的资源。
实际上，对于有一定品牌优势或产品优势(独家产品、基药产品)的工业，也可以考虑控销的销售模式。控销模式有自己的独特优势和特殊要求，并不适宜全部的工业，对于此模式应该结合工业的实际情况始终研究而不盲目发展。
与此同时，工业还要认真关注网售处方药的政策走向，业内普遍认为，网售处方药新政一旦放开，处方外流市场规模定会超过千亿，这块蛋糕任何工业都不要轻视。
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