药店经营管理：如何打造有价值的药店陈列方案

美化陈列的标准化，是门店运营体系里重要组成部分，是满足顾客第一心理需求的基础，是避免客流被竞争对手抢走的有效途径。当一家连锁门店达到20--30家时，连锁必须要建立美陈标准化，使门店产生统一、严谨、专业的消费氛围。

在此，重点讲述一下自己近期在门店经常遇到的商品问题——商品陈列不标准。

很多门店未按照要求进行商品陈列的问题非常普遍。各个门店陈列参差不齐，效果难以持久已成为“共同的痛”。那为什么许多药店总是难以将陈列要求贯彻执行下去呢？

通过我们近期的药店走访与培训交流，总结出商品陈列之痛的5种常见问题：

1、货架不丰满

补货不及时或销售后不理货，造成货架常有空位，带给顾客商品不全、经常缺货的印象，影响了再次进店率。如下图，商品缺货，却没有及时收纳缺货价签，用旁边的商品补位。 

2、商品陈列无目的、季节性陈列不突出

仅仅将商品整齐的摆在货架上，导致门店陈列死板，端头花车商品长期不换，给顾客带来品种单一、缺乏新意的感受，也会影响再次进店率。如下图，滋补类端头陈列不错，但在夏季陈列在明显位置就不合适了。

3、忽略科学布局与关联性陈列

没有分析过门店畅销品类，不重视门店磁石点的设置，布局上存在死角区域，这样即不利于关联销售，又降低了坪效。

4、没有重视价签标示

门店经常忽略对价签的管理，不便于顾客选购商品，使顾客对门店产生不专业、不严谨的印象，从而降低再次进店率。如下图，商品快克缺少价签。

5、拦截陈列严重

因为公司绩效考核，门店将高毛利商品、主推商品陈列在最明显的位置，把低毛利品牌商品“藏着卖”。忽视了竞销品与高毛品要关联陈列，忽视了拦截陈列对于客流的不良影响。

• 上述5种陈列问题看似复杂，但通过分析可以从中找出规律：

1）货架不丰满、布局不合理的问题，必定与公司的管理监督不到位有关系；

2）季节性陈列、价签的问题，则与门店执行力、员工技能相关。

 

首先我们通过一些问题，看看公司哪里管理不完善。

1）公司后台有没有的督导专员？督导专员是不是定期巡店？巡店时有没有巡店工具？

2）公司有没有制定专门的美陈规章制度？这些规章制度有没有给门店公示或培训？

这就要求我们要选出专门的督导人员，建立并完善美陈方面的规章制度，定期对门店进行监督指导工作。

• 再看看门店的执行力如何解决。

现象1：店员不能真正意识到陈列的重要性，主要受毛利考核、不合理补货等因素影响；

解决方法：转变观念是前提——丰富的品种、丰满的陈列是满足顾客第一需求的保障。而满足不了顾客第一需求，就会造成客流下降，从而使业绩指标达成很困难。

 

现象2：员工缺乏品类管理、货架管理等专业知识；

解决方法：把商品陈列原则、商品管理知识作为新员工培训内容的一部分，让每一个员工进入门店就能具备这些基本技能。

 

现象3：门店美陈状况与公司促销活动不同步，门店与门店之间不统一。

解决方法：在公布公司促销活动或季节性活动方案的同时，督导专员公布美陈样板，商品选择要求；并通过巡店指导门店补货与陈列技术，保证门店之间的统一性。

所以说，完善公司陈列制度和转变员工意识，形成管理人员带着做，门店员工愿意做的氛围，就像打通药店陈列的“任督二脉”，才能使业绩不断提升。

来源：三立咨询策划