如何解决“学术拜访”不知道怎么开口？

来源：思齐俱乐部

你有深厚的学术储备，了解客户的诊疗行为，同时也知道要和客户探讨的学术点，我们就一定能做好学术拜访吗？

有可能，但不一定。

因为如果你没做好访前计划？你就有可能眼高手低做不下去。

给大家分享个我的小糗事：

记得做代表那会，公司为了促进学术拜访技能的提升，要在全大区举行“”学术拜访技能大赛“，好慌，逃避是不行的，只能练起来。

于是，自己就挑了一家竞争不太激烈的医院。

刚开始练的时候，常常卡壳，要不客户不愿陪你玩，要不急切的想给客户处理下反对意见，但客户的眼神会告你，千万别二。

后来痛定思痛，做访前计划，尤其是把问问题的思路写下来，等写了一个月左右（每周去个一到两次，总共认真写了五六次访前计划），自己明显感觉聊起来顺畅很多，等到大区学术拜访大赛时拿了第三名（全大区40几个人）。

其实自己感觉下来，访前计划最起码有两个作用：一来理清思路，二来增加自信。

好，唠叨了这么多访前计划的重要性，那该如何做才即有用又不繁琐呢？

01

设好拜访目标

有的公司一定要落实到病人数上，但我这么多年下来，和客户达成诊疗观念改变的共识可能更靠谱些。

为啥?你商业味太强，客户应付你一下，你都感觉不到。设定目标要遵循SMART原则---明确的，可衡量的，可执行的，结果导向的，有时间限制的。

举个例子：通过给客户提供（针对性的学术信息或者学术服务）针对（什么样的）病人群（符合适应症）在（什么时间）达成（什么样的治疗效果或者行为结果）。

02

设计好拜访流程

首先你要想好开场白

如果怕自己开不了口，就提前准备一些融动氛围的东西，如一个品牌提示物，或者一个学术活动，或者有些能让客户感兴趣的话题和信息。

接着你就要想好开场后如何顺利过渡到今天学术拜访的主题上，这点上是很见功力的，成熟的代表会做到“润物细无声”。

要把围绕今天拜访目标的探寻问题要写出来。

记住是写出来，不是在脑子里想想，这是整个访前准备的核心也是难点。

核心在于，做好了可以了解信息找到观念切入点，顺利达成拜访目标。

难点在于，如何设计问题既能收集到想要的信息又不会让客户觉得太二或者压力太大。

如何办？可以从以下两方面入手：

1）对客户的诊疗六步烂熟于心 。

2）要开放式问题和闭合式问题合理使用 。

开放式问题常用来询问病人数，诊疗观念等概况性的内容。（但大家要记住，有些诸如病人数等问题，问一两次就好了，问多了客户会烦的，尤其是一些大佬们，连问都别问，自己找同行或者其他途径事先了解清楚）。但缺点是可能碰到客户会说“不知道，差不多，按照指南来的，大家都这么做”等等这些应付的回答。

闭合式问题顾名思义，客户只能做选择题，信息更聚焦。但坏处是，你问的可能只是你觉得是重点的部分，（没有摸到真实的点，为啥，因为闭合式的问题在下套时思路就已经被你限定了）。

但这只是个简单的例子，你如果要想做好就要结合自己产品的诊疗六步，把这些问题提前想好，并且知道这些问题是用来干嘛的。

可能碰到的问题或者反对意见，提前预判准备好。

03

预约和安排拜访流程

有些重要的大佬或者你要好好谈谈观念的，一定要提前约。

这样可以减少等待时间，提升你在客户心目中的专业形象，而且让你的一天工作顺顺顺。

04

拜访资料准备

很多人在这块会马虎了事，这很不好。明天拜访可能会用到的证明材料，品牌提示物，或者活动相关材料要准备的完备，放置整齐。

以前在跑客户时，有小美护，给我起了个绰号：机器猫。为啥：包里学术拜访的东西啥都有，随叫随到。（大家一定要注意合规）

最后，等做好这些了，相信你对明天的拜访也就信心满满了。

这会儿睡觉前把还没有发生的拜访，像演电影一样，在脑海里预演一遍（周会上的ROPLAY，其实就是电影的预排样片啊），就更会帮你理清思路，从而不仅能和客户聊起来，而且还能聊出足够的料来！