贵≠价格高，你可以这样来说服顾客！

在药店零售中，经常会遇到顾客“嫌药贵”的现象，关于“贵”，我们通常理解就是“价格高”。但是，在实际的销售场景中，并不一定就是字面意思，“贵”的后面往往隐藏着顾客的真实需求。

这句话怎么理解呢？就像我们对“漂亮”一词的理解，每个人的审美标准是不一样的，那么，不同的人说“漂亮”，往往有着不同的含义。“贵”也是如此，所以，作为销售人员，我们一定要明白顾客对“贵”的定义，而不是从我们自身角度来理解“贵”的含义。

我们通过5个真实案例，来分析每个场景下，顾客表达“贵”的真实诉求。

1、超出预期

一位大妈来买头痛药，店员一开始给她推荐了15块钱的布洛芬，大妈说：“你们这里的药怎么这么贵啊，我们在老家买，买个止疼药，也就几块钱。”后来店员又给她换了更便宜的止痛药。

分析：顾客买止痛药，一直都是几块钱的，这次来买之前，她的内心预期也是几块钱，所以，当店员给他推荐15块钱的药时，明显超出了她的预期，所以，她自然会觉得贵。这类顾客既要给她解释，为什么那个药贵，还要给她推荐符合预期的药品。如果不去解释，很可能给顾客留下不好的体验，认为这家药店专门推贵药。

2、认为价格价值不符

避孕套的销售通常都是顾客自选，有一次一个顾客拿起货架上最贵的避孕套，询问：“这个怎么这么贵啊。”店员解释说：“这款是进口的，原材料好，舒适度高，所以，价格贵一些。”顾客听完店员的解释，最终选择了购买。

分析：在这个场景下，顾客说“贵”，是因为他不理解“贵”在哪里，超出他的认知范围。他觉得避孕套都一样用，这个卖这么贵不会是忽悠人的吧。对于这类顾客，只要给出合理的解释，让他明白“贵”的价值，顾客通常会选择购买。

3、超出经济承受能力

一个民工顾客进店来买钙片，第一次店员给他推荐的60块钱的钙片，顾客听到价格后，下意识地摸了一下口袋，然后不好意思地说了一句：“太贵了。”店员又给推荐了一瓶35块钱的钙片。顾客去收银台交款的时候，把零零碎碎的钱都凑起来，刚好够交款。

分析：这里顾客说“贵”，跟产品本身售价没有任何关系，他可能没听过这个牌子，也不知道这个牌子别人家卖多少钱，但是，60元的钙片超出了他的承受能力，对于顾客来说，超出他的购买能力的产品都是贵的，他的目标就是买一瓶他能买得起的钙片。

如果店员不能准确捕捉信息，盲目地去给顾客解释，这个钙片不贵，而不是推荐更合适价位的钙片，遇上腼腆的顾客，可能就会被吓跑。

4、想要获得优惠

顾客进店购买蛋白质粉，看完产品，听完店员对产品功能的介绍，感觉一切都满意，然后问店员：“多少钱？”，店员告诉他价格，顾客又来了一句：“这么贵，你也不打个折。”然后，店员根据实际情况做了协调，给了顾客赠品，顾客就开开心心地买单了。

分析：顾客在看完产品，感觉各方面满意之后，又说“贵”，这里的“贵”，并不是真的嫌贵，而是通过“嫌贵”的方式，来获得一些优惠。这类顾客其实在内心已经确定要买产品了，只不过在交款之前，想要为自己争取一些利益，针对这类顾客，可以根据实际情况，给予打折或者赠品，来满足其心理。

5、与自己消费观念不符的产品

一位老顾客来买血压计，店员就根据他的购买力，推荐了一款698元的血压计，顾客一听价格，说：“这个太贵了，血压计都一样用，没必要买这么贵的。”最终顾客选了一款199元的血压计。

分析：有购买力的顾客不一定都会买贵的商品，在这个场景下，顾客“嫌贵”，并不是因为他买不起，也不是觉得血压计不值那个钱，而是他对于“血压计”的消费理念，更注重追求“实用性”。

作为销售人员，一定要学会听懂“顾客的语言”，只有你真的听懂了，才能有的放矢，为顾客推荐更合适的产品。