促销做不过其它药店，原因在这里

▍来源：药店经理人

▍特约撰稿：李立峥

 

促销是现在药店经营中常见的营销手段，是药店销售提升的一个重要法宝。但现实中，很多门店的促销活动，往往收效甚微，甚至没有销售增长。

问题出在哪里呢？

1、缺乏调查研究：

市场调查研究是促销活动取得效率的一个步骤。

市场调查研究是要寻找我们的目标客户群，是要了解竞争对手的促销手段、促销规模等，是要对所处的商圈居住人群进行了解。

只有调查研究后，促销目的、促销对象、促销方式、促销工具等才能有具体的明确。

2、方案内容不是简单粗暴，繁琐复杂：

一些门店促销活动方案，只有活动时间、活动地点、活动内容，没有相应的执行要求。

而有些门店的活动方案呢，促销主题四、五个，活动内容多达七、八个，日用品买赠活动、折扣活动、特价商品、代金券抵扣、捆绑促销、会员积分、买赠抽奖等等，但重点促销是什么，却没有突出体现。

门店在执行这些方案时，很容易凭自己的经验感觉来做，其效果必然大打折扣。顾客也难找到参加促销活动的亮点。

3、门店不认可活动方案：

门店不认可方案内容，觉得该活动做下来没有效果，缺乏必要的自信，还未开战，自己先泄气。

一场没有信心的促销活动，就不可能带动顾客热情高涨地参与到活动中来。

4、没有进行必要的活动前培训：

没有进行培训，或是明天要开始活动，今天照着方案念给员工听一下就算培训了。什么活动前准备要求、活动执行要求、员工对活动的了解熟悉程度、员工激情调动、任务指标分解、活动注意事项等等，或是只字不提，或是一笔带过。

（培训的终极目的，是强化店长员工对活动方案的认知度，是对活动执行要求的强调，是对大家进行激情调动，是目标达成的宣导。）

5、活动太过频繁：

今天送鸡蛋，明天送抽纸。一个活动接着一个活动地频繁进行，使得促销活动缺乏吸引力、缺乏神秘感，也使很多顾客患上促销综合疲劳症，假如哪天没有促销、没有赠品，顾客就不买药。

频繁地促销，不但增加门店运营成本，还使促销失去了应有的吸引力，降低了促销作用的效率，。也使员工身心疲惫，热情下降。

6、备货不足：

由于对活动效果估计不足，活动品种、畅销品种、赠品等，活动才开始一下，就断货了，顾客生气、员工心烦，这样一来，促销活动收效从何而来呢？

7、卖场造势缺乏眼球刺激：

没有绷直的布标悬挂、稀稀落落的气球门、没有装饰的货架、货柜，也没有看见门店张贴的海报，促销音乐、活动喊话也没有听到，整个卖场没有吸引顾客进店的亮点。

顾客都不进行，销售如何来呢？

8、没有认真进行会员拜访、DM单发放随意：

会员拜访数量及要求没有下达，或是下达了，员工应付了事，没有对门店会员认真进行拜访，特别是没有对门店的重点会员拜访；

DM单的发放，随意进行，不挑选目标客户发放，使DM单没有起到应用的宣传作用。

总之，一场促销活动，如果没有取得较好的收效，就是在浪费促销资源，就是在损害公司、门店利益！