药店业绩惨淡，你考虑过这些问题吗

在激烈的市场竞争下，药店人想要脱颖而出，不仅要顺从市场的变化机制，更要不断地自我反省。

作为药店管理人，在大谈销售、大搞活动的同时，不妨静下心来思考隐藏在销售背后存在的问题。

1.只考虑想卖什么，却忽略顾客需求

同事开始抱怨：过两天药店又搞活动了，命令已经下达。

看了活动方案后，同事无意中冒出一句：都是些我不需要的东西。

看似平凡的话语，隐藏的问题却引发深思：都是些我不需要的东西，言外之意就是我对这次活动没什么兴趣，那还有购买欲吗？答案是显而易见的。

很多药店在做活动时大都是同样的模式，不是搞特价，就是打折，或者买赠，基本上连品种都是相似的。

这就陷入一种误区，药店只考虑自己的利益，不考虑顾客的感受，忽略了顾客的真实需求。

对新顾客而言，药店搞活动了，去看看有没有我需要的东西；对老顾客而言，可能上次活动我买的东西还有，就不需要再去了。

一次、两次活动后，会给顾客传达一种思维：每次活动都是那样，已经没什么新鲜感了。

一层不变，只会让顾客失去兴趣，也会导致一种现象：今天顾客在你的店享受折扣，明天又去竞争对手那领赠品。

只是一味思考自己想卖的，却不考虑顾客的需求，这种单向式的经营理念，还能走得长远吗？

药店人在做活动前不妨想想：活动要达到什么目的？活动的特色在哪里？活动对顾客有没有吸引力，有没有更好的方式？

顾客才是消费群体，满足顾客的需求，更可能从根本上留住顾客。

2.只考虑促销方法，忽略顾客体验

夏季，似乎是传说中的药店淡季，很多药店管理人天天在琢磨着怎么搞活动，一味地追求销售额的增长，却忽略了顾客的体验。

经营者不妨深入思考：一场活动带来销售额的同时，还创造了哪些附加价值：活动带来了多少人气？活动的亮点在哪里？顾客体验如何？下次活动顾客是否还会期待？

搞活动是为了提高成交率和销售额，也要考虑顾客的体验，提供更优质的服务来留住顾客。如果没有顾客进店，那么再丰富的销售技巧和活动打折，又靠什么来提高成交率呢？

3.只考虑客单价，忽略客品数

客单价是什么？客品数又是什么？

一个顾客花100元买了一种药，一个顾客也花100元买了三种药，两个结果的意义是不一样的。

客单价高，客品数低，意味着高价格带的商品占比过高。顾客消费100元钱只买一个商品，可能情况是顾客买了自己需要的商品，也可能是店员给顾客购买的商品加量了，说明店员都在推销他们自己想卖的商品。

客单价低，客品数高，意味着人气商品和热卖商品占比更高。换句话说，可能是顾客买到了自己真正想买的东西，也可能是顾客还买了店员推荐的商品。

两种消费结果，换种思维思考一下：会不会顾客只买了店员推销的商品，但并没有想过这些商品是不是真的是顾客需求的？另一种情况是顾客在满足了自己需求的同时，店员也卖出了自己想卖的商品。

前一种情况会不会导致顾客不会再次消费？再对比后一种情况结果就有所不同。

那么，如何才能在满足顾客需求的同时，又卖出更多店员想卖的商品？

4.只考虑毛利率，忽略回头率

药房商品通常分为几大类：高毛利高周转率；高毛利低周转率；低毛利高周转率；低毛利低周转率。

实际销售中，一味只顾毛利率却忽视周转率的做法显然是不合理的。

药店通常会更加关注毛利率，觉得卖出利润最高的才是最合适的，从而忽略了顾客的基础需求。所谓基础需求就是顾客需要的商品，通常也是低毛利高周转率的商品。

设想，只是一味地给顾客推荐高毛利的商品，而没有想过顾客买回去后觉得不适合自己，以后还会再来买吗？

如果搭配上低毛利的畅销商品，满足了顾客的需求，解决了顾客的问题，就意味着你带来了关注度和人气，这也是为什么要适当提高客品数的原因之一。

顾客作为消费群体，一定不能剥夺他们的基础需求，就像衣食住行，如果连饭都吃不饱了，还会去考虑高级消费吗？

5.只考虑价格，忽略价格带

价格是什么？价格带是什么？

举个例子，A药店的维C银翘片有1元、3元、5元、8元等几种；B药店的维C银翘片有2元、4元、5元、7元等几种。

显而易见，顾客会觉得A店的药便宜，因为A店的价格带更宽，商品可选性更强。而B店的基础价格起点较高，同比之下，就会认为B店的药卖的贵。

药店人在考虑商品定价时，不妨考虑高周转率商品的价格带，适当延长商品的价格带，增加顾客的选择性，满足不同消费群体的消费观，让顾客从心理上觉得真的“便宜”了。

市场是变化的市场，顾客是变化的顾客，顾客是市场的主体，如果不站在顾客的角度，审视以顾客为导向的商业本质中存在的自身缺陷和不足，就很容易走向迷途。

药店经营是个不断进步的过程，只有在经营销售中不断思索，不断自我审视缺陷与不足，不断发掘顾客的需求，才能从实质上有所进步。