让药店90天止亏转赢，毛利额提高40%，她是如何做到的？

这位勇敢的店经理名叫郑怡，是某连锁药店的员工。

郑怡接手的门店是解放路分店，一直处于亏损状态。决定接管解放路店前，郑怡首先对门店及门店周边的商圈情况进行了调研：

这家门店面积不大，只有105平米，医保定点店，位于火车站正对面，人流量很大，门店附近还有一个大社区，周边竞争门店有四家连锁和六家单体。

郑怡从来没有当过店长，突然从店员升到一家陌生的亏损门店当店长，首先要过的是信任关——员工不信任她能当好店长。

郑怡本人是执业药师，为压缩门店长期的用人成本，她把解放路店原来的执业药师退回公司，但让她始料未及的是，门店其余四位员工均向公司领导提出不愿意跟着郑怡干。

根据郑怡的了解，这四位员工都有五六年的工作经验，郑怡从心底里希望她们能留下来，而且如果她们全部同时罢工，郑怡也不可能短期内从外面招到合适的人，重整解放店的雄心壮志眼看就无用武之地。

郑怡在公司虽然是店员，但负责的膏方组业绩年年都非常好，公司对她是很认可的，也希望在她的带领下，解放店能有新的起色，便出面给这四名员工做工作，经过三方协调后明确：四名员工如果还想在公司工作，必须留在解放店三个月，工资待遇不变。

郑怡有信心在三个月内让员工认可她，退一万步说，即使她们仍然执意要走，三个月的时间她也可以从容再招新员工。

迫于公司压力，四位姑娘留下来了，但心里仍然是不服气的，郑怡从四方面着手收服人心：

首先，展现超强的专业能力。

有一次一位姑娘来买眼药水，郑怡学习过中医体质课程，自己也自学了10年的中医，根据姑娘的脸色判断她眼睛干涩的根源不在眼睛，便问她是不是月经量少、睡眠不好，姑娘很吃惊郑怡竟然知道这些，便把自己的情况都说了。

郑怡综合情况判断她是气血不足引起的眼睛干涩，向她推荐了阿胶浆，并告诉她如果要想彻底解决问题最好定制膏方。这位顾客本来只是需要60元的眼药水，最后买了500多元的阿胶和4000元的膏方。

郑怡优秀的专业功底、关联用药能力、沟通能力当时就震到了同时当班的两位员工，她们从来没有想到销售竟然可以这样做，对郑怡开始刮目相看。

其次，针对每位员工的情况分析利害关系。

质量管理员想撂挑子不干，郑怡问她，如果离开公司她能去哪？转行？六七年的专业经验全部归零，何况她的质量管理工作做得非常好，很有前途。跳槽？如果去国有体制的药店，和待在公司差不多，去老百姓、益丰，民营企业文化完全不同，她是否能适应？

针对近期准备要孩子的员工，郑怡问她，哪家公司哪个门店愿意你一上班就怀孕生子，夜班也不上？就算有这样的门店，也可能是效益不好的小店，你是否愿意拿最低的工资？

针对有上进心的员工，郑怡说，公司给了大家这么好的条件，有门面、有商品、有政策、有品牌，风险却只由店经理一人承担，大家只要不踩公司红线，完全可以发挥出自己最大的能量，做出成绩，这样的机会哪里找？

第三，采取利益共享制。

郑怡明确告诉员工，虽然风险全由她一人承担，但她再能干也不可能单枪匹马做好门店，她需要一个能与她共同奋斗的团队，她也愿意与大家利益共享。

公司承诺解放店超出的利润全部归店经理，郑怡则拿出这部分利润与员工四六分成。郑怡要让员工们明白，她们不是在为郑怡打工，而是大家一起共同为美好的明天奋斗。

最后，改善门店的工作条件。

花钱请夜班师傅，把员工从较繁重的夜班工作中解脱出来；郑怡自掏腰包购置微波炉、电饭煲、大米、饮水机……

面对这样的店长，员工们心软了，前后不到半个月，四位姑娘先后签署合同，与郑怡开始成为战友。

稳定军心的同时，郑怡采取了以下措施提高销售：

首先，主动开发会员

“销售要以顾客为本，而会员又是其中的重中之重！”，因此，郑怡特别注重吸纳维护会员。“

郑怡要求，对到收银台结账的顾客主动询问是否有会员卡，如果没有办理会员卡，就向顾客讲解门店的会员制度和利益，为顾客办理。

同时，会员卡的办理每人也是有指标的。但主要目的还是向员工阐明，多发展会员，才能帮助门店提升客流，才是销售增长的根本。

郑怡的门店在火车站正对面，以流动顾客居多。针对这种情况，郑怡带领店员，每周安排一到两次，到附近的社区主动去开发会员。每月平均会拓展新会员400人左右。

同时，在对会员的维护方面，郑怡也有着严格的要求。“办理会员卡之后，我们的要求是当天将信息输入电脑，当天对顾客进行短信的回访，三天内要对顾客进行电话回访。

其次，进行商品结构调整。

解放店原有品规1500种，郑怡考虑到车站商圈的消费者消费层次多样化，有重视品牌的，也有更在意价格的，因此增加了500种品规，使同类商品有更丰富的价格带，给顾客更大的选择余地。

最后一条，也是最重要的措施，是提高员工的药学服务水平和销售能力。

郑怡是执业中药师，又有较丰富的中医专业知识，她把自己多年的宝贵经验毫无保留地传授给解放店团队。

郑怡让每位员工按病类整理相关知识，经她审核后分享给大家。郑怡坚信药学服务才是门店长盛不衰的魂，永远给顾客提供的都是他们最需要的药品，而不是正在打折的药品。