用A—B方案来保证业绩的连续性

准备

界定治疗应用周期

最理想的状态是：

你拜访过的医生，都处方你的产品

① 确认目前的处方方式

确认医生对每一个产品的主要处方模式

包括如何诊断疾病和处方产品

运用这个尺度，将你的医生分成几个类型

（最好不超过5个）

② 将医生排入应用周期

将医生的处方模式

（接受和使用产品）

在产品治疗采用周期表中

进行定位。

③ 设计探询问题

设计一系列有效的、前瞻性的问题

以便确认你的客户

在治疗采用周期表中的位置

（此位置是动态的）

建立递增步骤

① 建立递增步骤图

建立一系列低风险的递增步骤

来推动客户前进

理想状态下

你的递增步骤模型

与你产品的治疗应用周期的步骤

是一致的

（步骤越具体越好）

② 确认可能的障碍

预想到在每个递增步骤中

客户可能的反对意见

 ③ 思考反对意见的应对

针对每种反对意见

从医生的角度思考策略

确认论据（数据，实例）来源

④  确认如何缔结此次销售

对于每个递增步骤

思考适合你的拜访方式

并在每次拜访中

铺垫下次拜访

为递增步骤设置话题

训练销售队伍

① 发展区域拜访指南

针对每个递增步骤

制定一页纸的区域拜访指南

不但可以提高工作效率

而且帮你轻松跨越拜访障碍

你知道

这些障碍大部分是心理上的

② 了解客户处境的变动

你需要经常拜访，不断探询

才能推动销售资源的合理利用

给客户最大帮助

 ③ 在日常中应用指南

将每一个递增步骤的拜访指南

作为实用的工作帮手

以便让代表熟悉并运用

达成最好的结果

④  确保范围

确保指南已经涵盖了

每一个递增步骤的各个侧面

包括：访前准备

拜访过程掌控

拜访记录保存等

医生的转变契机

除了这三个之外

你可以想出更多的契机吗？

上 一  篇：如何让客户觉得你靠谱？

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