药企连锁合作“小而美“的突围

2016年08月05日 21:21 广州诺金制药

一诺 · 千金

医药零售市场趋势

医药连锁行业从初起期、成长期、发展期、整合期四个发展阶段。经历了“平价”模式到主推高毛利经营模式再到如今的高毛利升级换代的多元化专业化经营模式。连锁企业集中程度越来越高，大连锁全国攻城拔寨，中小连锁扎根越来越深。

纵观药品零售市场，行业集中度逐步提高，2015年连锁占比为45.7%，同比2014年提高6.3%。单体药房生存压力加剧，各地联盟兴起，中小连锁联盟发展平稳，销售规模持续增长，2015年销售额过50亿元的企业有5家，超10亿元企业有21家。连锁布局速度加快，百强门店达五万余家，同比增长12.2%。再加上国家政策的影响，零售药店处方药销售会更加规范合理，同时处方销售放开在即；慢性病药物占比提高，健康管理，药事服务将成为趋势；医保定点放开化竞争，随着药店的专业化水平的提升，医药分家成为未来的发展趋势，药店将走入专业化药品销售时代。随着处方药品在零售市场的快速增长，药店药占比的增加，更加理性、合理的毛利空间将成为主流。

生产企业的“囚徒困境“

“囚徒困境”是1950年美国兰德公司的梅里尔·弗勒德（Merrill Flood）和梅尔文·德雷希尔（Melvin Dresher）拟定出相关困境的理论，后来由顾问艾伯特·塔克（Albert Tucker）以囚徒方式阐述，并命名为“囚徒困境”。两个共谋犯罪的人被关入监狱，不能互相沟通情况。如果两个人都不揭发对方，则由于证据不确定，每个人都坐牢一年；若一人揭发，而另一人沉默，则揭发者因为立功而立即获释，沉默者因不合作而入狱五年；若互相揭发，则因证据确实，二者都判刑两年。由于囚徒无法信任对方，因此倾向于互相揭发，而不是同守沉默。

国家政策及市场环境的变化，近两年很多生产企业注重连锁渠道。很多控销企业和临床产品销售企业开始转向连锁。然而厂家和连锁就像囚徒困境中的关系，厂家代表和连锁采购犹如囚徒，相互博弈、从自我出发相互“揭发”。合作显得困乏。

连锁企业发展越来越强，使得生产企业似乎变得在连锁面前越来越小，高额的进场费、条码费是基础，从铺货、陈列、维价、促销、培训统统留下买路钱，尽管如此“越过山丘却发现无人等候“，销量同样没有保证。厂家苦不堪言，连锁采购和运营同样消耗成本。看起来连锁很“傲慢”，生产企业又充满“偏见”。

于是生产企业大量聘请专家做“连锁开发与动销上量”的课程来把脉，连锁企业在不断加强专业采购和运营人员的培训，从而提升自我专业水平和上下游资源争夺的能力。“来吧，互相伤害！”双方的博弈从未停息，合作更是无从谈起。“不做等死，做吧找死”，多么痛的领悟！

“狭路相逢，老司机胜”。没有不变的模式“放四海而皆准“，各有各套路，所以今天我们讲故事。

“小而美”的突围

诺金制药2003年建厂，尚属医药行业新秀，“打造连锁样板工程”的工作主线是企业营销团队建立以来从未改变的目标。坚守“铺货陈列维价促销培训”的终端十字方针，每一环节每一家连锁做细做透，打造连锁贴身服务体系。且看其如何做到：润物细无声。

一、战略合作

战略合作不是换得贫困式增长，合作力求双赢，看各自的战略要求，打造样板。

“诺金”金银花颗粒云南一心堂连续多年销量单品第一、系列产品利润贡献近亿元

二、单品突破

单品打造非直线，而是循环、多点重复升级，切忌一个单品走到黑。

百强连锁甘肃德生堂，诺金系列产品在其“精品”系列占比10%。利用贴身服务体系，从陈列、促销、培训等方面共同打造黄金单品。销售同比翻一番。

三、穿针引线

寻找点（痛点、契合点、卖点等），放大并不断延伸优化，从点到线到面。

诺金制药利用“点线面”的品牌策略，依托区域样板连锁，辐射区域市场，穿针引线，从而打造地区中小优质合作客户。锁定单品，加大促销，活化产品，PK销量等手段，提升市场活跃度。

四、共同成长

厂商、消费者都需要学习，关键是要找到问题和答案，培训是否是对方需要的，能否脱离自己产品搞一场培训，满足客户并超出客户预期是关键，店员店长到采购运营再到厂家销售人员再到消费者，满足他让他成长。

诺金制药联合行业权威资讯公司借助第一药店、诺金商学院等资源从产品、销售技巧、连锁运营等针对客户需求按需制定培训学习计划，共同成长。

五、加强互动

参加客户会议、正常拜访还是店员拓展、培训开会还是联手做公益，保持有效和用心交流。频繁的高层互动才能战略统一，花月的一线互动才能发现彼此的需求。做一单生意交一个朋友，切忌交个一朋友做一单生意。

合作不在是厂商的简单博弈，“你需要我刚好有“的背后需要更多的同理心思考，计划很重要，计划前的准备更重要，医药连锁强势发展，大势所趋，是暖流还是寒流，要看生产企业将自己放在什么样的位置，大有大做，小有小闹。同时去中心化、碎片化、社交化、智能化、宅生活的商业环境，医药零售行业不再是简单的空间之争，而是时间之争（更快更近更短更夜），购药的场所不再是单纯药店，可能在沙发、枕头、马桶上。医药电商的介入，多家连锁24小时门店的设立就是例子。所以连锁的发展需要上游跟多的资源支持，一批一批的消费者正在消失，一个一个的消费者正在走近。