药店SKU怎么设计更盈利（上篇）

笔者经过仔细探视和分析发现，造成以上的经营困惑主要是由于药品的SKU结构不合理所致，由于店铺一味追求SKU的齐全，而忽略了药品单品过多增加顾客的选购难度的问题。店铺忽略了门店SKU的管理，造成很多药品大量充斥排面，占有有限的陈列资源，最终造成坪效、品效过低及影响整个店铺动销的现象。

无独有偶，笔者曾经到一个生意很差的连锁药店做市场调研，发现一个不到30平方米的店铺，卖场款式居然多达600个SKU，就连很多临期的药品都还在货架上，虽然单款的数量都不大，但是店铺赚的都是仓库里剩的，赚钱赚在了库存上。显然，这也是没有进行SKU管理的结果。

那么，药店SKU怎样设计才能趋利避害呢？下面笔者先给大家分享以下前五种方法：

店铺之所以对商品进行SKU管理，就是为了更好地减少库存、节省有限资源、提高坪效和实现店铺经营即定的销售业绩指标为目的。因此，店铺要进行SKU设计，首先就要本着减少库存为原则。

通常认为，店铺要配齐各种药品，达到“百药揽百客”的目的，当然这个想法没有错，错就在无限制的“存”字上面。这也同时意味着资金、空间、搬运、人力、管理等各种资源和经营成本的增加，最后得不偿失。怎么办？

笔者认为，店铺的SKU管理，要按日常销售量来配备药品，满足日常销售需要，以保证店铺销售药品充足供应，杜绝因短货造成的顾客流失。同时，还要注意药品资金的占用、单品的合理库存分析，确保没有过多的药品积压。一般来说，按照月销售的库存比例，月度库存应该在1：6左右是正常且能够满足销售需要的合理比例；当销售金额占库存金额超过1：11比例的时候，就意味着店铺库存已经到了临界点，这时就应该注意对店铺库存加以管控。

每个不同货号对应的产品就是不同的SKU，同款不同色的产品就是不同的SKU，所谓的宽度就是SKU数量，深度就是每个SKU的库存数量。不管SKU的宽度和深度怎么样，但要必须满足“应季销售”为原则。因为，即使宽度和深度设计得再合理，但没能达到“应季销售”的目的，这就是做了无用功的SKU管理。换一句话，等于没有进行SKU管理。任何SKU设计也好，管理也罢，如果不能满足“应季销售”，就是不切实际的SKU设计，不问现状的管理措施，与其这样，不如不设计。

举一个非常浅显的例子，比如，夏季感冒少，而且夏季最常用的药是藿香正气水。这个药品可以治疗中暑、感冒和拉肚子。另外，夏季妇科和脚气药也比较好卖。到了冬季流行感冒最多，高血压也多，上火的也多，因为暖气比较热，所以冬季得病比夏天多。如果店铺计划在夏季做SKU管理，而夏季却是药品的淡季，但对花茶、钙片、鱼油、卵磷脂、管装营养素、驱蚊商品、藿香正气水、风油精等应季小药品而言则容易销售。这个季节你如果在SKU设计上匹配更多的感冒、治疗咳嗽药物及心脑血管疾病类药物等，显而易见，这种SKU设计就是一种SKU设计的误区，不仅没有意义，反而是一种资源和空间上的浪费。

众所周知，店铺吸引客流的方法不外乎以下几种：在店铺正门口醒目位置、店面靠里、偏角落或入口处刊登户外广告；招牌指引标示、横幅广告宣传；展架（易拉宝）布置、吊旗悬挂；张贴POP 海报、包柱广告、地贴；派单促销、异业联盟、广场路演小区推广；微信、短信（邮件）群发；派赠、限时特惠、抽奖、换购、有奖问答；秒杀、抵价券、游戏竞赛、新款首发、老顾客答谢和夜宴……

以上这些为经常采用的吸引客流的方法，我们可以根据店铺具体情况分析，再进行SKU设计或者灵活运用以上方法；哪里需要密排单品，哪里需要集中摆放，哪个商品又需要花色陈列，哪个单品又必需有一定的存货，这需要进行根据吸引客流的方式来决定SKU的规划管理，要做到以吸引客流为导向，以提升销售为目的。

什么是刚需品？简而言之，用户购买时不是因为“我喜欢”而购买，而是因为“我需要”才购买的，这就是所谓的“刚需品”。譬如，你去店铺卖衣服、卖手链，你可能会问问你的闺蜜，到底哪个颜色和款式更适合你？但是，如果你是一位美妆爱好者或者是消费者，本来你的皮肤有些粗糙发黑，你去化妆品连锁店铺一开始可能会对琳琅满目的化妆品的款式和SKU陈列感兴趣，但是不好意思，这可能只是“过过眼瘾”而已，你真正需要的是清洁、补水、收缩毛孔及美白的护肤品，促使你最终会购买的也只能是“去粗美白”的化妆品。同样，如果你的手部皮肤皴裂，你需要去药店购买能治疗皮肤皴裂及痒痛的尿素软膏、复合维生素B片、硝酸咪康唑乳膏等，这才是你真正的“刚需”品，对于其它或者再便宜、再优惠的药物，你可能不会第一时间购买之。

因此，对于每个顾客来说，他们选择标准就一条：我要买能解决“现在问题”或“正在需要的产品”。哪些的漂亮的、好看、新潮的、爆款的、特价的、巨便宜的等等其他单品与患者的现实需求可能还差最后的“一公里”，也就是说即使店铺有上千个SKU，但消费者或患者只需要舀那沧海中的一瓢足矣，这就是满足了客户的“刚需”。

毋庸置疑，再好的SKU管理，倘若造成客户不容易选购的话，也是等于没有进行SKU设计。因此，药品的陈列一定要让顾客一目了然，容易挑选、 购买方便，并在无形中会促进销售的效果；并且所有的单品展示都要朝向顾客易见、易选、易买的角度来进行；同时，药品本身也要分类妥当，摆置整齐，以便消费者能省时省力而又迅速地找到其所想要的药品。 

店铺做到以上这些还不够，还要让SKU设计能满足消费者购物的乐趣。如今，移动大数据时代的顾客并不仅仅满足于购买到其所想要的商品，他们还要求享受到购物过程中所带来的乐趣。

所以，店铺要迎合顾客的这一要求，在进行SKU设计时除了考虑本身的业态、规模及顾客阶层、商品空间等因素外，还要对店员的服务态度、店内的色彩、照明等装潢都必须加以注意，达到引导客户购买的目的。