上任仅仅两个月，药房销售同比两位数增长，邱学泽的经验让你茅塞顿开！
贵州一树民生大药房有限公司总经理邱学泽
人物名片：邱学泽，1981年12月生，云南宣威人，贵州一树民生大药房有限公司总经理。
2016年底，在连锁药店行业已经工作15个春秋的邱学泽开启了职业生涯里的又一轮新的挑战：离开了工作三年多的安顺老百姓大药房，应邀在贵州铜仁市门店数量最多，分布区域最广的一树民生大药房有限公司走马上任，担任该公司的总经理，全面负责药房的运营工作。
“职业经理人的工作业绩就是以数据说话。”带着全新理念来到一树民生大药房的邱学泽上任的第一个月，也就是2017年1月，他就成功策划了一场享誉铜仁城的“中药饮片养生”活动，引进了三七粉、西洋参等十几个品种的中药饮片。活动共开展三周，销售额达100多万元，除去员工奖金，净赚了40%。 统计数据显示，2017年1-2月份，一树民生大药房销售同比增长了20%。
今天，邱学泽应邀做客“连锁药店”，分享了他多年来成功运营连锁药房的心得。
人员管理：充分调动员工的积极性
贵州一树民生大药房是铜仁市最大的连锁药房，分布于碧江区、万山区、玉屏县、思南县、印江县、石阡县、松桃县、沿河县德江等地，直营店面近100家，员工500人，2016年销售额达2个亿，是铜仁市最大的连锁药房。
“连锁药房日常运营和管理是一项较为繁琐的工程，管理者必须既有运筹帷幄的战略眼光，同时也必须拥有举重若轻的良好心态才能放开思维创新运营。”80后的邱学泽，既有锐意创新的胆略，也有老成持重的一面。
邱学泽认为，连锁药房的运营管理主要有几大重点，即人员管理、供应商互动管理、店面管理和商品管理。
“人员管理是连锁药房的重中之重”。邱学泽分析认为，目前很多连锁药房对门店老员工的管理往往只是给予更多的业务目标，而忽视了过程的帮助，忽视了员工的收获。比如，公司为了达成销售目标，给了某个单店100万的销售计划，但是却不给予任何的政策支持和技术协助，这种情况下员工就非常容易产生抵触情绪，销售目标也就很难完成。
“所以，对于员工，尤其是老员工的管理，要给计划，给目标，但同时更要给予足够的帮助和支持，这样才能调动她们的工作积极性和主观能动性。” 邱学泽告诉记者，他在安顺老百姓大药房工作的三年多时间里，由于公司管理层都特别注重关心老员工，老员工离职率基本为零。
邱学泽的这席话并非空穴来风，记者了解到，邱学泽在安顺老百姓大药房工作期间，一个月销售30万元的单体店，按正常的人员配置需要6人，但邱学泽大胆创新，安排了5个人干了6个人的工作，人均产出非常高，不但人均工资都相应的得到了提高，员工的积极性也被充分地调动了起来，销售额自然不断提升，而公司的运营成本却丝毫也没有增加。
“改革的逻辑其实很简单，多劳多得。虽然习惯了安逸生活的员工起初对此可能会很排斥，但我们依然对绩效考核、激励机制以及员工薪资等进行了调整。”邱学泽说，我始终认为，员工的智慧大于管理者，进行绩效考核的初衷就是鼓励员工发挥能动性。
一店一策，提高门店盈利能力
邱学泽说，目前大部分连锁药店推行的管理政策往往是“百店一策”，其实这对连锁发展是极为不利的。邱学泽表示，如果能在单店管理中根据连锁店面的人员、商品、地理位置等情况，推行“一店一策”的管理措施是非常有利于连锁药房发展的。
“为什么要推行一店一策呢？”邱学泽总结多年的连锁药房运营管理经验表示，零售特别讲究地段，用专业词语来讲就是商圈，店面处在不同的地段，必然会面对不同社区与不同的顾客群，因此，也就面临不同的需求结构，所以，专业的产品结构和服务就必须满足这一商圈的目标顾客的需求。
药店盈利的决定性在于店长、店员的能力和积极性，公司管理层必须给予“一店一策”的主动权和不同的激励政策，这样才能调动员工的主观积极性，真正实现老店重点增长，新店不断突破。
商品管理：必须从顾客的需求出发
连锁药房管理者最容易进入的误区就是自己认为某种商品会卖得好，就强加给门店。“这样做其实不对”，邱学泽分析说，药店销售的商品首先要满足顾客的需求，连锁药房经营的品种如果不能满足顾客的需求，顾客就会越来越少。因此，必须保证在普通商品齐全的基础上再卖高毛利的商品。
针对众多顾客纷纷诟病的刚进药店店员就推荐药品的问题，邱学泽表示，连锁药店员工的专业性、服务技巧很重要，盲目推荐千万要不得，只会引起顾客的反感。
对此，邱学泽提出了几点建议：首先，顾客进店需要什么药品店员就拿什么药品。其次，问一下顾客是不是看过医生，如果顾客说已经看过医生，店员就不用推荐任何药品，否则会引起顾客的反感；如果顾客说没有看过医生，这时店员就可以有针对性地推荐店里的药品。最后，在顾客拿到药品时，店员一定要有温馨提示服务环节，例如，叮嘱顾客服药注意事项等。
一树民生发展规划：与品牌厂商联手合作
对于一树民生大药房来说，邱学泽虽为空降兵，但在医药连锁行业工作多年的邱学泽早已对一树民生大药房的经营理念、战略规划了如指掌，因此，上任后他对公司的运营和管理也是全力以赴。
“一切以数据说话”，邱学泽认为，作为职业经理人最大的忌讳就是初到一个连锁就大刀阔斧的开始修改工作制度和工作流程，“作为职业经理人，首先应该在业绩提上狠下功夫，有了业绩数据说话自然就有了分量。”
虽然是初来乍到，但对于一树民生大药房的下一步工作规划邱学泽早就成竹于胸。有了1-2月份公司销售额同比增长20%的数据基础，接下来，邱学泽将要大刀阔斧地开启一树民生大药房的战略发展规划。在新医改的新形势下，邱学泽认为慢病服务将会是连锁药房大发展的一个突破口。因此，他决定首先要增加慢病品种，根据医院的临床需求确定品类增长方向。
其次，重点加大与品牌厂家的合作力度，比如，健民药业、联邦、三九药业、汤臣倍健等。和品牌厂家加深合作，引进互动，以此撬动整个医药连锁市场。邱学泽表示，和大品牌厂家合作之初虽然会影响连锁店的毛利率，但可以带来更多的好处，比如专业服务、连锁药店品牌形象的树立等。同时还可赢得更多的增值服务，比如大型社区活动、社区健康讲座、店外促销等。
“我们要做品牌厂家的试验田，有新品可以拿到我们药店尝试；要做营销方案的测试场，和品牌厂商共同协商制定营销方案，一起做动销；工商合作的落实地，开创出更多的工商合作双赢模式。”
“我毕业于南云大学人力资源管理专业，一个偶然的机会使我与医药连锁行业结下了缘分，直至今天。”回首自己的人生轨迹，邱学泽感慨地告诉记者，他是在2002年进入药品零售行业，一年后以“优秀员工”身份升任店长，一年后带着门店月销售额从13万元提升到29万元的成绩升任区域经理，一年后因主管区域整体扭亏为盈升任门店部经理，再到如今贵州一树民生大药房这艘医药零售连锁巨舰的运营者，心无旁骛的坚持是他成功的基础。
尽管邱学泽始终称自己为连锁药房管理的门外汉，但记者相信，执着、踏实、喜欢自我挑战的他，必将在沉静和沉稳中厚积薄发，酝酿着喷薄而出的激情和张力，走向更加辉煌的另一个职场新高度！
来源：连锁药店
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