实战：药店产品推介会策划纪实！
来源：药店经理人 特约撰稿：徐甜
产品推介会，用专题健康讲座形式，由药店总部职业讲师或供应商单位职业讲师主讲，药店邀约目标顾客参与，以挖掘某一特定单品卖点，促进该单品上量销售，实现单品突破。
通过对某单一产品销售方案和卖点的提炼和组织，单打一点，以点带面提升药店形象，拉动单品销售。
▍被选择产品必须符合以下三个要求
1、绝对的市场保护。产品独家，实际上是保护价格的绝对稳定和没有可比性；
2、有故事的产品更吸引顾客。挖掘单品“新、奇、特”的卖点，以讲故事形式推荐单品；
3、产品最好选大品相，深度挖掘产品特点的小品相亦可。顾客人人能用的叫大品相，极少数人能用的是小品相。产品推介会是特殊功能类小品相产品销售突破的重要手段。
▍成功开展产品推介会的药店员工四要素
1、多学习。不要让推介会的舞台上只有讲师一个舞者。讲台上讲师的专业素养高，讲台下药店员工对产品知识也要熟悉。要相信经过专业培训与未培训的员工的销售能力和执行力是有本质区别的。
2、可复制。药店80%的员工是陪衬，能把活干漂亮的就是剩下的20%，甚至20%都不到。咱们的任务就是细节化每个业务流程，将80%的陪衬努力地转化成20%的能人。用“聪明人”设计业务流程，在不断的尝试中使业务流程僵化，“笨人”只需要按照流程执行即可。
3、高奖励。重赏之下必有勇夫，要让员工知道，你的工作成效直接对应薪资水平。分配原则要简单明确，“一盒奖励10元”、“奖励销售额的5%”，让最笨的员工都能明白的分配规则便是好规则。在销售中实行PK制或采用其他游戏类形式，让销售员提高销售兴奋度，对销售更感兴趣。
4、重考核。老板不愿奖，上量你别想；未达标不罚，药店做不大。一切以结果论成败，结果是销售考核的唯一标准。
▍案例
“温病三宝之首-安宫牛黄丸”健康讲座——北京同仁堂安宫牛黄丸推介会活动策划方案
活动主题/名称，“温病三宝之首-安宫牛黄丸”健康讲座——北京同仁堂安宫牛黄丸推介会。
活动举办机构，主办方：x药店连锁有限公司，协办方：北京同仁堂。
活动时间：xx年xx月xx日（周xx）时间：上午/下午。
活动地点：xxx酒店会议大厅。
活动形式：健康讲座。
活动主体内容：“惊蛰”服用安宫牛黄丸预防治疗多种疾病
活动出席人员，共计人员数量：xx人。
公司领导级：北京同仁堂华北事业部高级讲师xxx。
销售团队：xxx连锁药店工作人员。
工作人员：xxx连锁药店营运部人员。邀请客户名单。
活动主题/名称 |
“温病三宝之首-安宫牛黄丸”健康讲座 ——北京同仁堂安宫牛黄丸推介会 |
活动承办机构 |
主办方：xxx药店连锁有限公司 协办方：北京同仁堂 |
活动时间 |
xx年xx月xx日（周xx）时间：上午/下午 |
活动地点 |
xxx酒店会议大厅 |
活动形式 |
健康讲座 |
活动主体内容 |
“惊蛰”服用安宫牛黄丸预防治疗多种疾病 |
活动出席人员 |
参会人员总数量： 主讲人员：北京同仁堂华北事业部高级讲师xxx 销售团队：xxx连锁药店工作人员 工作人员：xxx连锁药店营运部人员 邀请客户名单： |
（活动概述内容分两种形式体现，建议使用表格形式）
1、让目标顾客认识北京同仁堂的悠久制药历史。
2、让目标顾客了解什么是安宫牛黄丸。
3、让目标顾客理解中风及各类脑病对人体的严重危害。
4、以活动拉动销售。
1、准确定位目标受众——中老年顾客、心脑血管病顾客
2、准确把握受众需求——远离中风及脑病，增加发病时生存几率
3、准确把控活动价值——现场讲座、现场身体检测、现场专家咨询、现场订购优惠
会前准备
1、目标顾客邀约及陪同人员安排。药店各门店整理邀请人员名单，发放邀请函，并落实参会人员。根据目标顾客指派相应门店销售人员全程陪同。
2、会议选址。根据预测参会人数选择并确认、租用会议产品展示场地，并办理相关手续。
3、会议现场资料、礼品及设施设备准备。确认资料与礼品类型、数量。会议当天需使用的条幅、海报、展板、产品形象墙、签到墙、签到笔、笔记本、笔、投影仪、音响、麦克风、讲解笔、检测设备等的准备。
4、会议现场布置。摆放产品形象墙、签到墙、展板，张贴条幅、海报，调试投影仪、音响等设备，选择适当位置摆放礼品及相关检测设备，确认顾客及陪同销售人员座位顺序。
5、现场流程演练。相关工作人员会议现场流程预演，确定人员分工。
会中实施
1、提前1小时全员到会场，整理会议现场布置。
2、门店销售陪同人员引领顾客分批抵达会场。
3、会议现场引领。会议现场门口、前厅、会议大厅，都要摆放有明显的水牌、X展架、易拉宝等介绍会议内容及会议现场位置，并配备专人引领。
4、会议准备开始，参会人员就坐，主持人上台宣布会场注意事项。
5、会议开始。上半场会议内容： xxx连锁药店宣传短片、北京同仁堂宣传短片、北京同仁堂安宫牛黄丸宣传短片、主讲人员介绍、主讲人开讲“惊蛰”服用安宫牛黄丸预防治疗多种疾病。下半场会议内容：现场身体检测，顾客持体检结果咨询现场专家，现场订购。
6、会议结束。顾客完成以上流程准备离场，礼品及现场订购奖励发放。各门店销售陪同人员集合本店顾客离场。
会后总结
1、顾客现场检测指标保存及邮寄。各门店将会议现场顾客检测指标及专家意见以纸质形式保存，并将附件邮寄给顾客。
2、会议结束后1星期进行销量统计、任务完成率统计。
3、会议销售总结。按照任务完成率，实施奖惩。
4、会议过程总结。参会厂家人员，连锁药店总部营运部及门店参会人员总结会议流程中存在的问题。
5、将会议照片及内容编辑整理，推送到微信公众号。
6、制作会议档案。将全部参会内容保存为会议档案，以备查询。
本文为特约撰稿人徐甜的原创作品，授权药店经理人独家发表。如果您对药店经营也有感触，欢迎给我们撰稿，稿费＝200元＋阅读量＊0.01元。编辑夕语：xishuixunliu
