如何与社区药店竞争？这家60平方米店中店有高招

在以结果为导向、注重销售业绩的职场里，衡量领导的维度很多，除了基本的为人处事、心胸气度等，更重要的，是能否带领团队达成业绩。

河北唐人医药股份有限公司唐山南购店是一家开在超市里的店中店，门店面积仅有60平方米，员工6名。据员工说，她们都很喜欢自己的店长张岚，觉得她很有能力，不仅手把手教她们销售，还满足她们的生存需求（收入）和自我实现的需求（成就感），干赢了周边的社区药店。张岚说，“以专业征服团队，让员工生活有保障，专业水平提高”，就是她最大的管理目标和心愿。

正中为张岚

提供方法指导：揽客商品靠前摆

经营店中店时，最大的困难就是客流少。南购店的门面比较小，又位于超市出口的一侧，在偌大的商场中很不显眼。张岚刚到南购店时，经常站在收银台前望着商场来来往往的顾客发愁。渐渐地她发现，经常来这个超市购物的顾客以老年人居多，了解这个特点后，她便开始号召员工在卖场“折腾”起来——换货位。

店员不解张岚为什么要将大家已经熟悉的货位做大调整，因为这样不仅费时费力，整理好后大家还要重新记货位，所以都不是很积极。看到大家一脸的不情愿，张岚笑着安慰大家说：“咱们这是在摆招财的‘风水阵’啦！相信我，只要你们这样调整，我保证咱们店的客流肯定蹭蹭往上升！”大家半信半疑地跟着店长干了起来。

在张岚的带领下，大家将心脑血管、糖尿病等慢病的常用药从最里面位置挪到了门口，并将器械产品摆放在了治疗慢病药品的对面。说来也奇怪，自从这个“招财的风水阵”做好后，每天的客流还真的呈直线上升趋势，指着心脑血管药品柜台询问价格和产品的老人越来越多，给宝宝买药品的青年顾客也络绎不绝。店员兴奋地问张岚为什么，张岚说：“这是因为顾客在我们这里看到了需求。如今患慢性病的老人越来越多，以前我们的相关药品都放在最里面，他们看不到，还懒得往里走，当然对我们视而不见。现在他们看到了，随口问问价格也是我们销售的机会。”

建立流程：做好品类管理

做好品类管理是每个药店的基本工作，但是对面积只有60平方米的南购店来说不是件容易的事。门店面积有限，而周边消费者对药品和健康产品的需求又多，假如效仿社区店大批量地备货，即便卖得出，也放不下！为此，在品类管理上，张岚并没有像其他店一样贪多贪全，而是在日常工作中整理了一个《品类管理》手册，并下发给员工阅读学习。

其实这本手册上记录的内容十分简单，都是一些销售中缺货、断货的记录，张岚叮嘱员工：每天都要根据销售情况认真填写手册，如果门店没有顾客需要的商品但库存有，除了根据顾客需求的数量请货，还要多备2~3个，为顾客再次购买做准备。“其实我的方法很简单，就是根据市场需求丰富品类，合理备货，力求满足顾客需求。与此同时关注价格带，因为同类产品价格带的完善能为我们树立更好的价格形象，符合周边消费群体的特点。” 张岚说。

提供工具：拿来就能用的知识培训

有了客流和产品，还不是南购店人气上升的关键，关键在于南购店的员工“会卖货”！何为会卖货？从顾客的角度来说，就是店员推荐的药品有效、好用；从药店的角度来说，就是员工的专业水平高，关联技术强。那如何让团队中的每个成员都达到这个水平？张岚想出了一个办法，就是培训专业行为。

只要不是客流高峰期，张岚就会假扮“顾客”，跟员工一起进行销售模拟训练。“店员向我‘销售’的产品大都是她今天多次销售失败的产品。每天我会根据员工的销售情况与她们沟通，当我发现员工在销售某产品时失败3次，就会针对该产品进行产品带入、销售技巧、关联搭配等知识的培训，然后再让该员工对我进行销售演练，帮助她丰富对同类产品的了解，以便她在今后能将销售服务做得更好！”张岚说。这种培训方式很受员工欢迎，很多员工在总结一天工作时，觉得某个产品没有卖好，还会主动加班做一组销售模拟演练，为的就是第二天能够将这个产品卖出去。

张岚还表示，培训一定要做到拿来就能用，这样不仅能提高员工的销售业绩，还能给予员工成就感和积极向上的氛围。的确，团队领导是铺路搭桥的人，建立流程、提供工具、方法指导，使团队成员“有技可施”，能够更高效地完成任务，实现目标。