推广神器“科室会”之为什么要开科会？

2017年05月19日 22:08 思齐俱乐部

专栏作者/涛涛不绝

专注内资企业药品学术推广领域近10年，对代理制学术共建颇有建树。

不知从何时起，国内药械生产企业乃至分销公司，广泛应用科室会，在临床终端进行学术推广，欲促进产品销售。

科室会真的有此奇效吗？为什么得到众多公司的认可？

今天，涛涛不绝就来聊一聊“为什么要开科室会？”

开科会的原由大致有以下几种：

1、科会被作为销售代表产品推广的基本功，必须做到且有考核，要定期按量完成；

2、科会被作为生产企业协助经销商终端上量的一项服务，以解决经销商无学术人员之需；

3、科会被用来告知处方医生可以“放心使用”的一种途径（潜台词：主任同意让用了……）；

4、科会被用来传递产品知识，解答临床常见疑问；

5、科会真的是所有学术推广活动中，最直白最廉价的推广形式……（价格便宜量又足！）

然而，在实际操作过程中，我们还会遇到以下几种情况，搞得不知该开还是不开？

1、产品进院已久，在目标科室已开过多次科会，且近年来产品资料并未有多少更新；

2、产品太老且进科已久，医生对产品已非常了解，但始终做不上量；

3、医生对你的同类竞品很认同，如果再反复开科会，可能会给他人作了“嫁衣裳”；

4、产品本身缺点公司无法解决，开科会可能导致医生再次把目光盯在“缺点”上

5、公司没有做过任何临床实验（通常是仿制药），开科会只能拿别人做的数据来讲（尴尬）；

6、该医院或科室学术氛围不太浓，客户们貌似更喜欢“实惠的干货？”

各位同仁，当你们遇到上述情形时，

会做出怎样的选择？开OR不开？

笔者的观点：开！

通常，当遇到进退两难的事时，大多数人会应激性选择退一步，但对学术推广而言，遇到困难，越退就越没有退路，直到退得无路可走，最后只能落得退出市场“GAME OVER”。

尤其是作为销售代表或学术推广经理，如果临床上没有任何问题，那反之，要大家在那里有何用？难道公司雇佣大家，只为了每天跑到客户那里“Say Hello”然后“鞍前马后、无微不至”吗？笔者曾为外科临床医生，本人坚信：在医生这个岗位上，面对解决问题，医好患者疾病，和解决不了问题，多一个对自己“无微不至”的厂家代表，任何一名有医德、有道义的医生，都会毅然决然的选择前者。

问题是做什么用的？问题就是用来解决的，是用来推动人类文明和社会进步的。

因此，无论是销售代表还是学术推广人员，请正视产品的临床问题，尽我们所能去帮助、协助医生解决产品相关问题，推动疾病的治疗发展。

综合上述情况，笔者分析如下：

1、虽然在无资料更新的情况下，既往已开过多次科室会，但还要考虑几个因素，在既往的科会中，讲者的水平如何？科会中传递的信息，医生到底记到了多少？有没有评估过？还有，科室里医生的流转情况，走了多少人，又来了多少新成员？如果上述问题没有搞清楚，又谈何“开过好多次不能开了”的理论呢？

2、产品虽老，但医生的专业性使得他们对药品的认知及使用，又有很多局限性，如果你能让他们看到从未注意过或认识到的新“点”，相信临床医生会重新审视药品价值，继而拯救更多人的生命。

笔者在这里拿“阿司匹林-Aspirin”举例说明：

早在1853年夏尔.弗雷德里克.热拉尔（Gerhardt）就用水杨酸与醋酐合成了乙酰水杨酸，但没能引起人们的重视；1898年德国化学家菲.霍夫曼（Felit Hoffmann）又进行了合成，并为他的父亲治疗风湿关节炎，疗效极好；1899年由德莱塞（Dreser）介绍到临床，并取名为阿司匹林（Aspirin）。截止到2017年，阿司匹林已被临床使用近120年的历史。

阿司匹林被认知的作用有以下几方面：

①镇痛作用：主要是通过抑制前列腺素及其他能使痛觉对机械性或化学性刺激敏感的物质（如缓激肽、组胺）的合成，属于外周性镇痛药。但不能排除中枢镇痛（可能作用于下视丘）的可能性；

②消炎作用；确切的机制尚不清楚，可能由于该品作用于炎症组织，通过抑制前列腺素或其他能引起炎性反应的物质（如组胺）的合成而起消炎作用，抑制溶酶体酶的释放及白细胞活力等也可能与其有关；

③解热作用：可能通过作用于下视丘体温调节中枢引起外周血管扩张，皮肤血流增加、出汗、使散热增加而起解热作用，此种中枢性作用可能与前列腺素在下视丘的合成受到抑制有关；

④抗风湿作用：该品抗风湿的机制，除解热、镇痛作用外，主要在于消炎作用；

⑤对血小板聚集的抑制作用：是通过抑制血小板的前列腺素环氧酶（prostaglandin cyclooxygenase）、从而防止血栓烷A2（thromboxane A2TXA2）的生成而起作用（TXA2可促使血小板聚集）。此作用为不可逆性。

假设医生只知道阿司匹林的抗风湿作用，即便是风湿科的医生，那结果将是怎么样？会令多少人失去宝贵的生命？那，这么多作用机制领域，又是如何传递给医生的呢？除了大牌专家们的“共识”，不可缺少的还有临床终端的基础型“科室推广会”。

3、医生更信赖同类竞品，药品不可回避的“缺点”，还有仿制药的身份，这些都不足以成为医生拒你于千里之外的决定性因素，每一种药品都有自身的优点和不可回避的缺点；临床用药的基本信息，反而好多不是原研药品厂家的人员传递给医生的；至于自己费力耕耘，会不会反而给他人做了“嫁衣裳”，只要你用心地做了，相信处方医生心中会有一杆秤；学术氛围都是逐渐培养，慢慢带动起来的，没听说有哪个医生对医疗进展、新的治疗方案不感冒的。如果有，那也是从来没有正确的人，用正确的信息打动过他。

所以，无论在以上任何情形下，药品信息的传递，尤其是多方面信息的传递，对医生而言都是至关重要的。科室会既然能作为基础性学术推广形式，操作便利，直接有效，我们更应该要及时地开！锲而不舍地开！而且要符合3R（对正确的人，用正确的频率，传递正确的信息）地开！

正可谓：

寻常科会不寻常，

漠视开展自断粮。

锲而不舍传真知，

学术推广美名扬！