连载（二）丨推广神器“科室会”之会前准备那些门道儿
专栏作者/涛涛不绝
专注内资企业药品学术推广领域近10年，对代理制学术共建颇有建树。
前一章节阐述了开展科室会的必要性（点击阅读siqiquan.org），这一章聊聊科会召开前的门道儿。纵使我们克服了种种令人尴尬不知所措的情形和环境，但到了下定决心想组织科会时，依然会遇到各种组会难的问题……
01
科室会的预约
就像《爱情买卖》里的节奏“科会不是你想开，想开就能开……”
通常遇到的情况有：
A、科会需要排队。
科会的安排，是由主任授权给科秘，再由科秘做厂家科会统一排档，例如：像魔都这样的城市，本身学术氛围就很浓，平日科里自我学习的档期排得本已很满，所以，厂家想介入进来“凑凑热闹”，免不了要先“排号”，一个一个慢慢来……这时，搞定科秘最为重要，要不你连进门的资格都没有，即便有，也不知要排到“猴年马月”。
B、科主任亲自管理科会的安排。
一种原因可能主任属于“一支笔”的风格，控制欲非常强（所有事情必须亲手抓）；另一种原因可能主任想借助厂家的科会，为科里“兄弟姐妹们”谋个福利，提供一次聚会的机会，以维护“大哥”的地位 “温暖民心”。
这种情况下，科会的开支多数是要超常规预算的（具体数额详见主任胃口），此时，要提前与公司上级申请好，以免内部未达成一致，经费不到位，落得“事儿没做成，反而差事儿了”的场景，那还不如不开口呢……由于是科主任亲力亲为，所以时间也不好催，遇到主任心情好，有可能当即就拍下具体时间，甚至有时快得让人难以想象，打你个措手不及，主任随口就来句“那就明天早晨7：30交班儿的时候吧！给你10分钟时间！”（此时，如果你自己能讲，那还好！如果你讲不了，非得要别人帮忙来讲，估计这时得好好求求人家了，谁有那么多时间，来应付如此临时、紧急的会议？SO，一线的销售童鞋们，预先练习好一套科室会的PPT是多么重要的事情啊！！求人不如求己！！很多公司强化销售代表必须自己能开科会，还是有深远意义的！）或者还会遇到预约几次都不成功，主任总是以“最近比较忙，没有时间，等有时间了再告诉你”此等理由来搪塞你，这时你就要从主任的“没时间”问题上抽离出来，好好想想，是不是哪里“差事儿”了导致的“没时间”？
C、中规中矩型科会安排。
你还有可能遇到这样的情况，那就是“管事儿”的拿出一个时间安排表，帮你查看还有哪天有档期。注意：别傻呵呵的在一旁等，这时你要充分发挥“面部皮肤角质层增厚综合症”精神，及时“顺杆儿爬”好奇地问：最近都哪些产品安排好科会了？以探询直接或间接竞品的推广活动动态。这便是销售中的“insight”，多长点儿心，竞品调研无处不在……
D、代理制企业协助的科室会。
如果你属于代理制企业，必须通过代理商的代表邀约科会，厂家人员要对代理商和他的销售代表充分说明科会对产品上量的重要性。（大家也了解，好多小型代理商的代表，多数是各种裙带关系，医学药学方面的素质不齐得不是一星半点儿，平日只靠客情做业务，哪里晓得什么叫科会？科会到底有什么用处？）这时，企业人员的重要攻克对象反而不是科主任或科秘，首要攻克的，便是这些“纯客情式”业务员。不但要让他们了解到科会信息传递的重要性，还要教他们会后如何跟进拜访（宝宝心好累啊！）。
02
PPT内容的设计
无论怎样的情形，能顺利约到一次科会总是很难得的。是不是因为这份难得，就一定要借此机会，把产品所有卖点通通讲出来，以最大发挥如此宝贵机会的效能！！如果你的回答“是！”那么，估计你这次科会算是“废了”。试想：主任就给你那么点儿时间“20 min ? 15 min ? 10min ?甚至只给5min！”这么短的时间，话说您的场还没有热起来呢，一半时间就快没了，你竟然还想“大而全”？真是痴人做梦！！
因此，根据批准时间的长短，把最想表达的关键信息最大化传递，才是真正的王道！
请结合以下几点对PPT内容进行整合：
A、日常拜访收集信息的重要性。
有人说不是会前拜访吗？怎么又扯到日常拜访了？如果像前面说的那种情况，前一天下午答应你次日早晨的会议，这段时间你能干什么？会前拜访吗？所有的战斗前准备，都是在和平时期早已准备好的！应该能做到随时迎战才对！在日常拜访中，你就该了解到你的产品在医生心目中算什么位置？认可哪里、担忧哪里、不满哪里？还有，直接或间接竞品，他们在医生的处方理念中占什么位置？医生在使用竞品的过程中，褒奖了人家什么？批评了人家什么？（平日别当个笑话或牢骚，左耳听右耳出了！）无论何时，市场份额的竞争，一定是基于打击竞品之上的。
B、公司产品的核心销售策略是什么？
核心定位点在哪里？举例：磷霉素氨丁三醇散，是一种广谱抗生素，说明书中的适应症可以用于：呼吸道感染、胃肠感染、下尿路感染和皮肤软组织感染。这时，在泌尿外科约到了一场10min科室会，怎么讲才能发挥此次科会的最大价值？磷霉素氨丁三醇的本身属性，是对下泌尿系感染有奇效，加之又是泌尿外科的科室会，你最应该传递的第一“Key Message”是什么？肯定是中央市场部首推的适应症及用法用量，那就是在“单纯性的尿道炎和膀胱炎”的应用。因为，只要医生听了、信了你这个信息，只要给这样的患者处方了，就会立竿见影的起效，这个起效，不仅仅是患者的病情症状，更多是帮助医生对产品建立信心的起效。而我们的各种学术推广活动，不正是收益这一点吗？
有些销售或推广人员总是纳闷儿，拜访不少，科会也开了好几次，为什么医生就用不上量呢？往往是“第一次”试用的体会不爽，所以，医生便没有了“第二次”处方的信心和兴趣。平日里你吹嘘自己产品多么的好，多么的牛，往往是这也好那也好，几乎就没有缺点。但这恰恰成了你家产品最大的“缺点”，一来你树敌太多，听起来有要“垄断”的意思；二来总感觉你家的产品过于“万金油”，而万金油≈没啥用！你说你的产品能上量吗？说到点子上，就是没让医生记住任何“卖点”，因此这10min，切记要传递产品最占优势的适应症用法用量，并且配上几个真实案例加以赘述说明，做到有理有据。
C、篇幅+内容匹配，精简、大方，每2-4篇页面阐述一个关键点，最后一定要加小结归纳。
最重要的是要学会借助科会机会跟医生要生意，要准确患者适应症的生意，具体内容，请见下篇文章《推广神器“科室会”之会中实战》（关注思齐俱乐部member_siqi，获取更多科室会内容）在此，不做过多赘述。
D、内容的逻辑性。
之前看过一位陈老师写的关于如何讲好PPT的文章，文中提到PPT要具备“故事性”，且最好用“医生的语言”讲给医生听，所以，除了中中央市场部给到的PPT文字内容，实际讲者还得结合临床实际情况，对PPT进行调整，以最大程度的接近临床所需方为上。只有自己先弄清搞懂应该讲什么，才能生动地讲给别人听，别人才有可能有兴趣听。打个最简单的比方：如果让你用三分钟时间，介绍下你家小孩儿的性格和优点，相信几乎没有任何一位父母会卡壳，倒是三分钟时间显然不够用！瞧，为什么？因为：你太了解他（她）了！
03
谁来讲？
通常情况下，科会必然是由销售代表或学术推广经理或PM来讲。其实，你还可以邀请医生帮你来讲（尤其是科主任）因为，药品由供应方来讲，无论怎么讲，都有点儿“王婆卖瓜”的商业味道，如果由产品使用者来讲解并分享病例体会，那效果是截然不同的。讲得好的话，产品的科室会将会衍变为“好东西”推荐会。且，在与讲者沟通PPT的过程中，也增加了对该处方医生“深度拜访”的机会。通常情况下，除了那些平日靠“讲课吃饭”的职业型医生选手，业余选手们讲过谁家的产品，通常也是他们自身用得最多的用得最有体会的。
因此，在日常拜访中，对于那些既好学，表现欲又强的医生，要多加关注，没事儿就“吹吹小风儿”逐渐使其接受你的“邀请”，或许，他只要答应了你的“分享邀请”，便会成为你VIP中P的储备客户。医生讲课的方式还可以录制视频的形式，让你的KOL提前录制好专题讲座视频，让医药代表拿着视频到医生那里播放，这样也达到了“doctor to doctor”的效果。
04
科会的目的性
最后说明一点，科会的目的性一定要强，要准确，要清晰！请结合《推广神器“科室会”之为什么要开科室会》（点击阅读siqiquan.org）进行参考！短短时间，最大程度的解决掉临床使用上的“痛点”，围绕“想医生所想、急医生所急”传递准确、清晰、详实的专业信息，才是产品生存、发展下去的王道。
正可谓：
寻常科会不寻常，
会前准备储满仓。
关键收集在拜访，
精准传递促销量。
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