连载（三）丨推广神器“科室会”之会中实战
专栏作者/涛涛不绝
专注内资企业药品学术推广领域近10年，对代理制学术共建颇有建树。
“尊敬的主任、各位老师，大家好！我是XXX公司的学术推广专员XXX，感谢XXX主任给了我这次宝贵的机会，今天我会用15分钟时间，与大家分享公司的重点产品XXX在XXX领域的应用，今天我主要分四个版块为大家进行分享……”
各位销售及市场部的同仁们，上述的科会开篇介绍，是不是特别熟悉呢？随后是不是循规蹈矩的把整套PPT讲完（有甚者是照本宣科的念完），有人能发挥好些，在PPT中插入1-X个小病例来形象描述产品某些方面的优势（衬托内容的真实性）。
那么，一场标准有效的科室会，应该由哪些部分组成呢？又是如何处理这些环节的衔接呢？
科室会成功关键要素组成及占比：（笔者个人观点，非喜勿喷）
1、科室负责人的大力支持：在会中多体现在开场白及会后点评（40%）；
2、吸人眼球的场控能力：全凭讲者个人演讲能力（15%）；
3、紧扣主题的PPT设计：详见前一篇文章（10%）；
4、自如大气的答疑环节：肚子里要有专业性的干货very important（20%）；
5、科会流程处理技巧：首先训练有素，其次足够灵活，跟EQ和演讲场次紧密相关（10%）；
6、其他：有可能跟形象啥的有关呵呵……（5%）
NOW，笔者会用亲身经历体会举例说明，这几种关键要素是如何贯穿科会全程的。
01
科会开场阶段
如果时间允许，笔者会提前预约时间，拜访科室负责人，向其表明科室会要表达的核心内容，请主任反馈及建议，PPT内容是否符合该科室应用的实际情况，顺便了解下该科室的患者、疾病分布和常规治疗方案，以及治疗方案中与自己产品的直接或间接竞品使用情况，主任有什么自身心得体会？询问清楚之后，确认自己理解的意思是否与主任表达的内容相符合，然后调整PPT相应的版块内容。
如果时间特别紧张，只能在科会开始前半个小时左右进入会场，那也要充分利用起这段时间。
例如：找一个在场的医生（最好是年纪稍微大点儿的，排除转科生或进修生，因为他们不太了解科室情况），搭讪，表明身份，进行热场，询问该医生对科室主体疾病治疗方面的心得，以及是否用过自己公司的产品，感受如何？有没有什么疑问？（注意：这里不是为了单纯地做协访、调研工作，这是为了稍后在讲PPT的时候，为找可以互动的人做准备，他的疑问有可能是科室里的常规疑问）当然，如果能第一时间回答该医生的疑问，也是一件好事，还有可能培养促成了一位从徘徊不敢轻易使用，转向经常使用的客户（请参考医生对产品的接纳度阶梯）。
好，时间到了，科会开始前，一定有个该科室的负责人（或被委托的组织者）发言，热个场，引出产品讲者（即便讲者就是科室负责人），这段话又叫做“开场白”。注意，开场白也很重要！
场景一：
组织者干巴巴地说“额……请大家注意一下，XXX产品厂家来了个产品经理，给大家介绍下XXX产品知识”且，顺便对讲者说了一句“请注意一下时间，一会儿我们还有事情……”完犊子！！这会给讲者加倍的时间压力，就一个字“赶！”还给观众一个暗示信息“负责人对这个科会也有点儿不耐烦！”
场景二：
组织者这样说“额……大家注意一下啦，今天我们召开个XXX产品的学习会议，很荣幸XXX厂家的XXX经理今天特意来到咱们科，大家请欢迎下”接下来可能是齐刷刷或稀稀拉拉的鼓掌声。组织者继续说“大家都知道，咱们科里，以XXX类型的患者为主，以前经常用的是XXX治疗方案，现在有了XXX药品，我们又多了一种新的选择，关于这个药品有这样几个特点，1、2、3……好，具体的药品信息请厂家XXX经理进行详细的介绍”这种开场白堪称完美！（完美背后的秘密不言而喻，一定是你做足了所有工作）
接下来，讲者郑重登场，首先感谢组织者（通常是主任）给予了这次宝贵的机会，感谢大家百忙之中抽时间到场（不想来也得看看主任的脸色好不好看！）自我介绍（姓名+公司名称+产品名称）“我是来自XXX公司XXX产品的产品经理XXX”届时，利用幽默诙谐的口吻阐述来意，最好把之前与主任沟通过的内容简述一下（暗示：这科会，是我跟你们老大协商过的，我是了解你们科室情况的，别故意拆我的台），然后以“抛出问题”或“直奔主题”的方式，清晰、大方的介绍科室会核心主题。
例如：据我与主任沟通后了解到，我们科室的XXX疾病为多发病，然而，通常大家的治疗方案为“XXX+XXX……”那到底有没有更新更安全的治疗方案呢？今天，我为老师们带来了一种XXX药品，下面，我将用15分钟的时间（说明时间，是暗示医生们别烦躁，我不会叽叽歪歪长篇大论的）详细阐述下该药品的特性和临床应用。
02
讲解PPT
随后便是PPT内容（详细注意事项请见上一文章中PPT内容的设计）
讲解PPT还要应用一些技巧，即便内容设计得已经很注意紧扣主题，同时还要加入科室实际情况元素，才可能更具有吸引力。如：刚才被你搭讪的那位医生，可以点一下他的名字，然后陈述刚才你们交流的知识点，询问大家是不是都有这方面的相同想法，然后借用PPT中可以支撑的部分，加以说明。这样以“自问自答”的方式，方能稍显讲者的实力。
注意：PPT讲解中的语速、语调、措辞的专业性，都非常非常的重要。讲者要懂得语调抑扬顿挫，语速快慢有序（别为了赶时间突突突地跟机关枪似的，也别慢条斯理的柔声细语，你是比不了马三立老前辈的），到关键词的时候，一定要懂得顿句，环视观众，观察在坐医生的反应。尤其是PPT中的专业性术语，千万不要有纰漏。例如：科会中要讲某种抗菌药，结果你顺嘴就来一句“在我们常用的消炎药中……”完蛋！外行！土得掉渣儿！虽然俗语就这么说，但你作为专业的学术推广人士，也这么说，就说明了你的层次，绝对是个够LOW的“赝品”！
最后是小结部分：至！关！重！要！我们又可以称之为“Take Home Key Message”（不管你们刚才的前14分钟有没有认真听，只要记住这几句话，今天小主我就没白忙乎！）
记住：小结关键信息时，要懂得向医生讨生意！怎么讨生意？大多数讲者是不是最后会这样说“好，XXX的产品信息我就今天分享到这里，请问各位老师还有没有什么问题？”随后就急匆匆进入答疑环节。试想：如果没有问题呢？冷场呢？怎么办？灰溜溜的尴尬下台结束吗？不！！在进入答疑环节之前，利用小结环节讨生意的机会坚决不容错过！！你可以这样总结“好，我来做下上述内容的小结：XXX产品具备1、2、3……等特点和优势，如果老师们遇到XXX类型的患者，在XXX的情况下，可以怎样处方我们的药品，您将会收获一个XXX的效果！”你看！明确的告诉处方医生：遇到什么样的患者，在什么样的情况下，怎样处方我家的产品，你将会得到什么样的效果，这种效果对医生和患者的益处分别是什么？说清楚这几点，如果被医生记住，那这次科会的结果一定会立-竿-见-影。
03
答疑环节
答疑环节，你会遇到形形色色的情况：
1、医生提问踊跃，且你均能给予相应的完整答案，场面非常好；（啥也别说了，你就是最棒的！）
2、冷场，没有任何人提问；（原因多为大家没有什么应用心得；这时，笔者的解决方式很简单，自问自答1-2个问题，再次紧扣主要推广点）
3、提问非常尖锐，你无法给出满意答案或没有答案；（这时你要分清形式，千万别慌，稳重为先。大声陈述提问者的问题，询问是否是你理解的意思，如果对方明显就是在为难你。你可以主动承认公司暂时没有相关研究资料，反问：如果老师您对这方面非常感兴趣，您可以作为发起者，公司可以考虑协助您，我们共同为这方面的研究做点儿什么，多数情况下，这位医生会不吭声了，因为他多半也没这个资格或意向，就算有意向，如果不是公司的策略主攻方向，你后期也可以有一万个理由证实该研究公司是通不过的！）
4、有医生当场反映产品应用后效果差或某项副作用大；（谨记：千万不要应激性否认对方观点，急忙反对，然后再次夸自己的产品如何如何好，这样的表现分数会被大打折扣，且极有可能遭至医生们的反感。应该第一时间首肯这位医生对产品的支持，因为只有应用过才会有此心得体会。首先应用销售技巧，再次提及产品的优势部分对患者带来的益处，逐渐弱化缺点，尽量让医生转移注意力（缺点只能弱化，不可逃避或不承认）。
举例：磷霉素氨丁三醇的最大副作用就是腹泻，如果有医生反映腹泻太严重，没法用。（确实腹泻几率挺大，绝对不止文献中说的5%概率）这样回答会好些：这位老师一定是磷霉素氨丁三醇的支持者，否则不会有这样大的感触，非常感谢您的支持。磷霉素的常见副作用的确是腹泻，但这种腹泻，不是由于菌群紊乱所导致的，据华山医院抗生素研究所张永信教授研究诠释，此副作用是由于磷霉素氨丁三醇散具有非常强的亲水特性，进入肠道后，快速聚集肠内水分子，导致软便或腹泻，这属于正常现象。张教授建议的缓解方法是：可以分开时间段，早晚各一次服用，或在饭后服用，即可缓解，老师在后期处方过程中可以温馨提示患者该药品的特性，如遇到腹泻不要惊慌，按照上述方法处理，相信会得到明显缓解。你看，尊重医生感受的同时，不逃避药品缺点，阐述解决方案，顺便再次讨要生意。处理要灵活机智，前提：“您老人家的确在会前认真滴备课了，肚子里还有点儿干货！”
5、其他情景，目前想不出，应该还有很多。
欢迎在下方评论区留言，你目前面临的科室会问题，大家共同探讨。
04
心得小结
科室会中还有很多演讲方面的技巧，例如：穿着，仪表仪态，站姿、激光笔的使用等等……这里不做详细阐述。（问你们公司的培训部老师去，这是最基础的演讲培训课程）
看似简单的科室会，如果真的想做到出彩，还得好好花花心思。
功夫不负有心人，如果各位读者用心参考文章中的所提到的细节，相信：你的科室会一定非常成功！
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