你的学术推广为什么没用？那到底什么是学术推广？

来源：中睿医药商学院

导语：一线销售者时常抱怨：学术推广真的有用吗？有时候公司投入100元的会议经费和人力、物力，却做不过国企同类产品的10元“促销费”。

参加这么多会议我除了对本已经很熟悉的产品名称更加深了一些印象外，几乎一无所获，厂家花这么多钱，真是浪费！  那到底什么是学术推广？很多人把学术推广理解成“学术推广会”，那真是大错特错！

一线销售评估一件事是否成功或是否有效果，最直观的理解就是短期内有没有提高销量。而学术推广的初衷并不在于提升销量，或者说在短期内提升销量。学术推广是一个综合的概念，其渗透在从药物研发上市，临床和后期临床对其进行的大量基础研究和询证医学研究、流行病学调查等对产品特性和临床一线的情况所做的深入的研究和调查，上市后从临床一线使用情况回收使用资讯、反馈、不良事件等回归到实验室进行下一代产品的更新和研究，从而促进治疗进步的这样一个循环的过程中。

学术推广，本质就是匹配产品的特性和临床进步的需求的过程。这个过程中，最核心的两点是：基于研究数据的产品特性，和目前临床一线的治疗所需。通俗地说，就是协助医疗人士在合适的疾病身上选择合适的药品及治疗方案，最终帮助患者获益。这才是学术推广的本质！

让我们回归药圈广为流传的默沙东创始人乔治·默克的那句话：“我们应当永远铭记，药物是为人类而生产，不是为追求利润而制造的。只要我们坚守这一信念，利润必将随之而来。”

 当我们理解了这一本质，就能回答上面的抱怨和质疑。销售人员之所以抱怨推广活动无用，是因为其关注药品的短期销量，而非帮助临床治疗患者；医疗人员之所质疑活动的形式和内容毫无新意，是因为他无法感受这些活动所传达的信息对他的治疗所需有任何帮助，因为组织者只知道产品特性，而不知道参会人士的临床所需，两者不相匹配。

2017年初， 13号文件《国务院办公厅关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》文件重磅发布，文件明确要求“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务”。一时间，人人自危，学术推广陷入前所未有的困境。

对于药企，重新认知学术推广，梳理企业推广学术思维并确定行动的方向，成为了企业营销模式转变的新通路。温故知新方能迈步从头越，在新的医药营销环境下，专业化学术推广成为处方药销售的大势所趋，区域学术推广活动日益受到医药企业的重视，学术推广经理的人数不断增加，亟待全面进行培养和锻炼。帮助学术推广经理夯实理论基础，重新认知新环境下学术推广在产品推广渠道重构的扮演的角色，才能真正使学术推广专业化，解决学术推广的燃眉之急！

风雨同舟、携手共进，总有名扬在您身边。