客流下降？夏季药店3大营销策略5大销售实战案例

在一年四季中，夏季由于气温较高，使门店客流量受到影响。

因此，不少药店都在夏季展开各式各样的应对措施，如调整商品结构、大力度进行促销、提高清凉服务等，但这些常规措施效果往往不甚理想。

药店智汇作为帮助药店赚钱的商学院，积极探索夏季突围的策略，下面我们一起学习提升淡季业绩的秘诀。

提升客流量

门店夏季销售下滑的一大原因是天气炎热，消费者不愿出门，导致门店客流下滑。因此，药店应重视提升门店客流量。

药店可以借此打造“消暑节”，将门店设立公益赠送点、免费赠饮点等，通过这些方式可以吸引消费者前往门店，快速提升连锁客流量。

另外药店人员应该加强健康消暑专业知识的学习提升，服务好进店顾客，这是提升淡季业绩的一个好方法。

争取团购顾客

夏季气温高，在室外工作、游玩、逛街、劳作等人群都需要防治中暑，因此藿香正气液等防暑类产品是药店在夏天不可轻视的品类，且此类产品的团购量较大，能有力提升业绩。

门店商圈内的公司、机关、银行、 工厂、商店、 餐厅等， 不管员工多寡，都是“团体会员”的目标对象。

在夏天，他们对于藿香正气液等防暑类产品有巨大团购需求。如果能成功地开发团体会员，不仅能直接带来业绩的提升，还能为门店带来不少新的顾客。

黄金单品突破

黄金单品对于门店业绩具有重要意义，如果门店能在淡季时在黄金单品上有所突破，就能极大提升业绩，将淡季转变为旺季的可能性大增。

黄金单品应符合以下条件：有利润、有销量、满足顾客需求、有供应商支持等。

在“消暑节”公益活动支持和带动下，药店人必须抓住这个契机，在消暑的黄金单品上取得突破，显著提升业绩。

在打造黄金单品的基础上，如何做好关联销售，显著提升业绩呢？下面我们一起学习这些秘诀。

关联销售的三大意义

1、显着提升患者疗效：

关联销售是为了快速彻底治病，通常外用药、内服药、日常保健食品联合使用，自然其效果就会好于单一的药品，进而能赢得患者的信任和感激，增强粘性，形成重复购买。

2、提升业绩：

关联销售可以在多个层面上提高购买率和客单价，是提升业绩的法宝。

3、提升药店管理水平：

关联销售的推行需要店长、店员、药师、总部市场部一起动员起来，积极稳妥的投入到关联销售活动的推进中去。

五步做好关联销售

关联销售的核心是：专业地引导、科学地联合、技巧地成交。在此基础上，关联销售可分为五步：

第一步：观察顾客（顾客进入药店后,店员可以观察其“五官、头发、手和脚、年龄、性别、职业和衣着”等特征。）

第二步：询问病情（可采用如下话术：“有哪些不舒服的症状？”“是您自己还是其他人？”等等。）

第三步：确认疾病

第四步：推荐药品（联合用药方案：主治+辅助+保健。）

第五步：顾客购药（提供用药建议，亲切送客并提示顾客不用担心，有什么情况可电话咨询，并附名片或咨询卡。）

实战演练

这天，门店进来一位青年女性顾客，想购买胃肠感冒用药。（第一步：观察顾客）

店员：“您好！请问是否您本人使用？有哪些不舒服的症状？之前使用过哪些药物？效果如何？”

顾客：“我自己用，有呕吐、腹泻，腹痛的症状。之前用过藿香正气口服液，效果挺好的。”（第二步：询问病情）

店员：“您这个的确是胃肠感冒的典型症状。”（第三步：确认疾病）

店员：“我建议您可继续使用藿香正气口服液。如伴有发热症状，建议加服退烧药；

如伴有肠炎症状，建议加服氟哌酸抗炎；你还可以搭配服用维生素C增强抵抗力。

您也可以适当采用饥饿疗法，减轻胃肠负担，但要多喝水，饮食宜清淡，平时多吃易消化的食物。”（第四步：推荐药品）

顾客：“谢谢你的专业建议，帮我拿2盒藿香正气口服液+1盒氟哌酸+1盒维生素C吧，谢谢。”

店员：“好的，藿香正气口服液每天喝两支，这样疗效较好。有什么问题您可以直接来店里或电话找我，这是我的名片。祝您早日康复，慢走！”（第五步：顾客购药）

案例分析

胃肠感冒的常见原因是病毒菌的感染及饮食的过敏反应，细菌及病毒在喉部侵入发炎后，即会顺着唾液被吞入胃肠中引起胃肠的不适，其症状主要为呕吐、腹泻、腹痛。

治疗胃肠感冒首选药物是藿香正气液，其具有解表化湿，理气和中的功效，能够加强胃肠调节功能，止呕吐泻泄。且藿香正气液不含酒精，适合所有人群服用，无不良反应。

怎么样，经过理论知识的学习和实战案例的分享，你掌握了关联销售的秘诀吗？

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本文整理于药店人

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