【大咖说】孙峰：国内药企如何构建市场化的市场部？
国企最缺的就是市场部能力，弄了一些合资企业的人过来依葫芦画瓢，怎么都感觉不是那么回事。因为，你的产品不是那么有优势，又没有占领金字塔的顶部专家，或者顶部的人根本就不带着你玩。销售也从来没指着市场部的规划完成任务。
产品经理的标准套路还是需要的，思维体系的建立是企业的长久生命力。但是，国企的职能要求的市场部不是那么单一的做几个专家，做几个产品研究。还需要真正的实现产品销售力转化，这个是最难的。市场和销售打仗，最后赢的一定是销售，因为，公司指标在他们身上。
如何可以打造一个符合国企产品力和营销能力匹配的市场部？如何可以支持销售指标的实现？
理性一点吧，别指望老天给你一个“神仙”，来了就能帮你扭转乾坤。现实情况是，高薪挖合资企业的过来吧，一百个不满意，没有数据啦！没有调研啦！没有专家团队啦！没有文献支持啦！没有研究经费啦！对比合资企业没有国际学术交流预算啦！还要挂钩考核销售结果！......水土不服！
可行的方案是利用专业的产品经理培养的工具培养产品经理的思维体系和基本能力。利用中国医药行业销售的事实，制定符合中国市场的推广计划。
公司总部的市场部跟上节奏了，各区域和省总需要自己好好学习一下，国家政策都已经“一省一策”了，还有什么可能等着公司给你一套符合你的市场要求的营销计划？！与其等着天上掉馅饼，找到一个神仙般神奇的市场总监还不如自己踏踏实实培养自己的产品经理能力。
可能你说过往的20多年，专业化再强都比不上关系能力强，在国内搞专业化市场推广离不开人文文化，离开情感的人文关怀，在中国卖药是不太现实的事情。
但是，我们搞关系的能力情感营销有七大层次，你应该如何设计你的推广或者如何设计情感营销活动？基于情感基础的推广如何落地？这些是中国的医药营销的未来。至于营销的主体是什么？如何设计一条清晰的营销主线来开展营销推广，是销售和市场联动最好的办法。
作为一个合格的市场部，需要完成以下六个方面的工作：
1、如何对公司产品进行证据保护？不同证据体系的差别和价值？
2、市场调研和竞争分析如何助力产品竞争定位？如何通过专业化的市场竞争手段取胜？
3、如何撬动业绩增长的杠杆？总部的策略到区域的策略如何制定？
4、销售转型之后的模式如何选择？学术营销和情感营销如何有机的结合？
5、区域推广活动的创新如何做到触动灵魂的推广设计？
6、如何强化与销售队伍的沟通，协同营销策略和销售执行？
我经常帮一些产品经理看他们的市场营销规划，基本上都是按照销售回顾、销售总结、下阶段目标、行动计划、资源分配、销售结果预测等等来撰写的。问他为什么没有市场调研分析？回答都说公司不肯花钱买数据。
其实，数据的种类有很多种，行业的数据在一些公众平台都会有，并且，很多数据对我们来说，只是参考价值，不是指标。所以，做市场调研更重要的是评估公司的市场计划执行的效果如何。
调研可以从内部的数据看，对比自己的历史数据，同期对比的结果如何？季度滚动环比的结果如何？区域与公司平均表现水平的结果如何？对比同类品种的全国整体数据如何？这些已经可以说明很多问题。
竞争产品的调研也非常重要。经常产品经理回答我：我们是独家产品，没有竞争产品。这是没有受过正规培训的典型表现。所有类似治疗适应症的产品，都是你的竞争产品。分析清楚谁是你应该拿来做竞争市场的产品，通过和竞争产品的数据对比分析，找到自己产品的增长点，规划这些增长点如何可以实现的关键成功因素。
把这些关键成功因素转换成管理目标，按照管理培训中要求的行动计划的制定方法制定各级人员的行动计划，这些才是规划的核心。
不要认为合资企业的产品经理都能够胜任此项工作。标准化的流程应该没问题，如何结合你的产品，没几个人能够胜任。你又没有国际市场部可以提供国际上的治疗标准和指南，所以，找市场总监不如培养合格的产品经理。因为你的产品需要的是如何找到引爆点去最大化的推广，专业化的产品管理对目前大多数国企，没有实际的价值。
另外，你付的钱和获得的回报不对等。国企的市场总监只有大老板才能够干得了，老板的想法很多，没有标准答案，你天天看大老板态度，那什么策划都是垃圾。如果公司还有资本市场的想法，产品营销的目的就更复杂了，做个题材在资本市场变现，这根本不是市场总监能够胜任的事情。
所以，培养公司市场部的基本胜任能力，让市场部的产品经理做产品经理应该干的工作。至于大老板还有其他的想法，那是一个没有标准答案的课题，让老板自己去思考吧。
医药行业值得坚守！
如果说医药行业的未来，肯定创新是最大的机会。产品创新、营销创新、管理创新、模式创新、渠道创新……
目前的行业变革是最大的机会，对于那些有梦想，有情怀，愿意为未来投入的企业家，当下就是最好的选择。应对目前的医药环境，我非常同意一位金融大鳄说过的话：今天怎么做取决于我们对未来怎么判断，而未来怎么样又取决于我们今天如何设计！
大咖简介：
孙峰：北京大学医药管理国际研究中心研究员
中国人民大学医药卫生行业研究中心高级顾问、清华大学医药项目组高级顾问；中国中医药信息研究会临床研究分会常务理事、中国医疗保健国际交流促进会循证医学分会委员，《中成药临床合理应用指南》、《中医临床诊疗指南释义》系列丛书特约顾问。多家上市制药企业高级顾问。
历任西安杨森制药北中国区大区经理、石药集团欧意药业副总经理、东阿阿胶股份有限公司事业部总经理、东北制药集团销售公司常务副总经理、天津同仁堂集团副总裁、天津市同仁堂医药销售有限公司总经理、一品红药业股份有限公司副总经理。翻译著作《医聊》
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