【CPMC年会】如何构建“工、商、客”共赢格局，他们这样说……
无论是旧的传统市场格局，还是新的零售竞争趋势，制药工业、连锁药店、消费者三方始终是一种“共生”关系，需要秉承医药生产企业“做好药”，医药终端“卖好药”，消费者“用好药”的营销理念，而这一切的核心是实现顾客价值。价值创造决定价值分配，只有以“顾客健康”为中心，工商战略携手、精准布局，才能够构建“工、商、客”共赢、和谐的健康市场格局。
在“抢占制高点——医药零售策略与技能论坛暨2018中国药店管理学院年会”上，包括青岛双鲸药业副董事长张少权、海汇商业保理（天津）有限公司总经理周炜、成都康弘药业集团OTC部总经理刘宝昌、广东一力集团制药股份有限公司总经理助理喻君生以及仁和中进药业副总经理罗来虎等品牌工业代表分享了不少精彩观点。
青岛双鲸药业副董事长张少权
所谓的新形势下的营销创新，其焦点恰是顾客需求源点与消费观念的矛盾集结之处。要认识到，满足消费效益、获得精神满足等新型顾客需求源点是经由必需消费到品牌消费、高端消费的过程；消费观念的变化是经由理性消费时代到感觉消费时代、感性消费时代的演变。是顾客对可支配收入的指导思想和态度以及对消费对象、消费行为方式、消费过程、消费趋势的总体认识评价与价值判断；消费观念的形成和变革一定与社会生产力的发展水平及社会文化的发展水平相适应。
为此，全渠道经营条件下的全域营销创新，强调整合渠道资源，实现线上线下及前后台系统一体化，为顾客提供极致购物体验，以数据分析驱动消费者运营模式，实现全链条、全媒体、全渠道的智能营销创新，以及渗透产品和服务体验的场景化营销创新。
仁和中进药业副总经理罗来虎
工业销售模式至今经历过三个迭代，最早期，是采用人海战术的控销模式，之后就是以代理制、经分销为代表的流通模式，但随着客户的消费理念和习惯的改变，上述两种模式都无法满足客户的需求，于是发展出“以用户为中心”的工商共营模式。这种模式强调“让产品为品牌代言”，是一种通过打造黄金大单品、输出品牌和服务，实现三方共赢的平台思维。
海汇商业保理（天津）有限公司总经理周炜
在政策驱动、资本介入、规模化竞争等因素的影响下，药店连锁率和行业集中度将进一步提升，尤其大型连锁药店和批零一体化企业的机遇更加明显。药品零售业集中度提高，是目前行业的大趋势，但这有赖于政策的放宽与融资渠道的拓展。其中以上市连锁为代表的龙头连锁上市融资优势明显，并购加速，根据海汇保理实践研究，金融机构的专业服务在药品零售行业里的渗透不高，资金投入不多，服务呈现出一种稀缺的状态。
毋庸置疑，对于一般中小连锁药店来说，如何在当前发展良机下分得一杯羹，锻造自身核心力是永恒的主题，此时，资金能否及时到位影响着药店的经营发展规划。例如收购兼并其它药店产生的资金需求；执业药师配备、系统开发、仓库运输、房租、装潢等环节增加产生的资金需求；年末供货方应收账款清零所形成的特定时间结点的资金需求；连锁药店人员劳资费用、社会福利支出；因为制药企业/药批厂商给予的账期过短而形成的资金需求；老店设施设备更新改造，开新店，增设中医馆、慢病管理场所等硬件投入的资金需求；因医保结算回款周期造成资金占压形成的资金需求。
成都康弘药业集团OTC部总经理刘宝昌
中国主流消费群体（中产阶层）的演变及市场营销的动态发展，使过去以产品为中心的药品零售市场逐渐转变为以消费者为中心。分级诊疗下，未来3~5年将有10000亿处方药外流到院外零售市场。
拥有40多万家药店的零售终端是主要的承接对象之一，面对这样的市场机会，在执行过程中药店可能将面临着会不会卖、敢不敢卖、愿不愿意处方药的一个窘境。而药事服务能力不足也是目前很多药店存在的一个瓶颈，零售药店这么多执业药师，如何发挥研发优势，利用教育医生的时间和方法来提升药师的药学服务能力？如何高效利用学术资源和产品优势来保证患者用药安全、配伍规范，真正推动学术的规范和提升？我认为，可以从以下三个方向进行：第一，锁定目标核心人群和核心药品；第二，变被动服务为主动服务；最后工业可根据零售终端的需求，建立与客户之间的战略合作关系，并拓展产品方向，强化与连锁的合作关系从而实现产品动销。
广东一力集团制药股份有限公司总经理助理喻君生
同行竞争激烈、客流不稳定、忠实客户难以培养、客单价下降、顾客只关心价格、慢病管理难以开展、门店药事服务水平低……为了解决药品零售行业所面临的上述困境，一力制药推出了“名医旺店”终端服务项目，助力终端解决药品终端销售难题，让更多人进店，让更多人成交，让更多人回头。
名医旺店项目以产品合作为基础，用优质服务赋能门店，共同打造区域 “ 名医 ”“ 旺店 ”。项目提供了包括简单易学的门店理疗服务、优质的控销产品，以及包括专业知识、理疗等专业技能技术的培训、活动支持在内的实操指导，不仅能增加中老年消费人群的黏性，还能培养慢病调理人群，从而带动药房的整体销售。