解决这3个问题，药店业绩翻一倍

影响销售业绩的第一要素莫过于团队，无论是小店营业员，还是旗舰店，团队的目标和状态要一致，提高人效的关键首先是“人”。

店长要带领团队成员确定统一的销售目标，认同统一的业绩增长办法，共同执行统一的增量措施。

老店业绩增长目标不能仅来自总部的硬性要求，而应是团队自发自觉的工作标。这就需要店长主动与总部商谈配套的阶段性员工激励，或者发挥个人才智来设计适合自己门店的考核办法；掌握好门店商圈的客流特点，让团队激情张弛有度，在客流高峰时维持好历史销售；在客流低谷时学习、实践，提高专业化水平。

目前衡量药店店员专业化销售水平的金标准是：联合用药、疗程用药、用药的依从性三个指标。因此，提高专业化水平，从而提升门店业绩。科学、合理的联合用药不但能够有效提高客单价，还能提高顾客的用药效果，更好的建立药店与顾客之间的信任，从而建立顾客忠诚度，带来稳定的回头客。

联合用药要更注重药品与药品之间的联合，其核心是安全、有效、方便。特别是针对慢病顾客；比如：高血压、糖尿病和心脑血管疾病需要联合用药来防控，已经逐渐成为常识。发掘科学的联合用药方案是提高疗效、提升客单的双赢策略。

同时，慢病管理中的疗程用药也是重要的推荐策略，可以有效提高客品数和客单价，同时改善顾客服药的预后效果，这对于锁定慢病顾客、提高慢病品类的销售业绩往往最为明显。

药店店员不但要提高医理、药理的专业化水平，还要注意个性化的服务，提醒顾客何时用药最有效，可能有什么药物反应，如何解决，服药后的预后效果如何，甚至电话跟进顾客服药后的感受。

门店业绩提升首先应关注增量品类，然后分析选定两三个代表性品类，组织店员学习、实践，找到品类增量的窍门，再进行复制。品类分析应首先回归以顾客为中心的需求分析，在此基础上做品类增量计划。

业绩提升还需选择增量类品种，该类品规的销售增加不会牺牲任何其他品种的销售；选择一个小品类做增量计划，可以短期见效果，提高团队的学习兴趣和信心。比如痔疮品类，痔疮在大部分门店属于小品类，品单价平均较低，客品数也很低。痔疮发病率很高、反复发作，且痔疮顾客的第一选择是在药店，只有很严重才会到医院，所以药店有很大的顾客基础。因此，在顾客原有外用痔疮膏的基础上，选择效率高、品单价高的迈之灵片联合用药，对于较严重的顾客建议疗程用药，然后再适当推出芦荟等非药联合使用，是升级痔疮品类的最佳途径。

有效率高确保不伤客，品单价高可以提高销售额。在一个OTC属性的小品类做品类升级试验，可以快速在类似的品类复制，提高门店业绩。

同时还需要选择一个慢病品类做增量计划，锁定一部分稳定的慢病忠实顾客，这是一项长期的经营目标。比如糖尿病品类原来主要以口服降糖药为主，从糖尿病人的需求出发就可以衍生出并发症防治、营养神经剂、营养干预、血糖监测等若干子品类。