【管理篇】药店四个不同时期的经营策略与盈利模式的“五”个维度要素
对于零售药店的发展来说,有其生命周期,了解药店发展规律,对于药店的营销与管理有着极其重要的意义。当然,这里的前提是相对稳定的经济气侯条件下,加上药品零售行业与其他行业相比,受通货膨胀的影响相对较小,在这种前提下来分析,药店生命周期分为四个期,零售药店甚至所有企业产生盈利的商业模式,大体上不超过五个维度的要素满足。
药店生命周期的四个时期
无论是单体药店还是连锁药店,当开业时,进入到某一个商圈,对于这个商圈来说,这是一个新的事物,商圈内的顾客对药店需要有一个了解的过程。
药店在这个过程中也需要树立自己的形象,锁定某些顾客,这个进驻期的相互了解过程大约需要一年时间。
这个时期最重要的事情是办理会员卡,而不是过多追求营业额,如果一家新店开业的几个月里,会员卡数量很有限,明显低于其他盈利门店。
那么,这家新店的发展势头就不会很好,也可能是与选址有关,但是会员的数量决定了新店的未来走势。
从营销的角度来看,这个时期也需要通过开业造势,促销活动,商圈拓展等方式渗透到核心商圈与次要商圈中,外围商圈可以在后期门店较稳定的时侯去开发,否则人员的精力不足,会吃不透核心商圈的顾客。
从人员搭配来看,新店人员组成有经验的人员应占2/3以上才合适,有些新药店开业时,新员工占了一半以上,这是很不合适的,会影响新店的发展。
这个时期在开业的一年后至三年内,这个时期,一家店好坏就可以看出来,那些商圈逐渐成熟的店铺,营业额走势也会出现稳步上升,并逐步达到预期值。
此时,门店已经有了一批自己的“老顾客”,最重要是的会员服务与营销,并在商品结构上进行调整,以适应商圈的真实需求,同时可以对外围商圈进行渗透。
在人员方面,如果营业额较好,增长明显,有必要考虑适当增加人员。
成长期需要考虑到的是附近竞争对手的打压,顾客新的需求变化,以及流失顾客原因分析等等,成长期是新药店的最重要的时期,如果这个时期没有起势,则将面临闭店的危机。
这个时期往往是在开业后三年,持续时间因企业不同而不同,我们以一个常规的发展来定位,将成熟期定位在开业后三年至五年内。
当然,这里的五年只是一个参考值,大多数药店远不止这一年龄,但是对于受各种因素影响而没有经营好的药店业说,能够给他的时间最多也只有五年,很多老板根本等不了五年,一般两三年没有好的结果可能就很心焦了。
但是对于经营得好的药店来说,这两年里可以看得到业绩呈现稳态,并且顾客满意度较高,随着商圈的进一步成熟,如果竞争对手并没进驻的话,那么这种平稳增长会持续很长时间,比如十年。
事实上,天底下没有这样的好事,所以,这个时期药店要应用各种措施应对竞争对手,员工流失,市政管控,突发事件等。
这一时期很不稳定,比如受到拆迁影响的话,可能时间很短,几个月,但大多数情况下,这种衰退期是一个渐变的过程,我们给它一个时间定位,为一年,此时主要是从盈亏上来看,长时间的亏损负担会令人喘不气来。
所以,通过了一定的努力仍然挽回不了闭店的厄运的话,那闭店只是一个时间的问题,而且如果确实已经态势明显,则应当机立断,不应心存侥幸。
当然,此时也可以通过一些促销行为来减少盘点与装货的压力,衰退期需要考虑好后期会员转移、资源互调,人员的重新分配问题以使损失降到最低,对于单体药店来说,重新选址可能是一个不错的选择。
了解了药店大致发展的过程,对于我们管控处在不同时期的药店,制定相应的营销方案,而不是以“一刀切”的方案给到所有门店有着现实意义。
药店的“五”个维度要素
所谓大势和战略,就是指从宏观的层面,从事于什么领域和在这个领域下的市场定位和行动纲领。大势决定了这个领域和行业的发展速度快慢。
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