【管理篇】药店四个不同时期的经营策略与盈利模式的“五”个维度要素

药店咨询顾问

对于零售药店的发展来说,有其生命周期,了解药店发展规律,对于药店的营销与管理有着极其重要的意义。当然,这里的前提是相对稳定的经济气侯条件下,加上药品零售行业与其他行业相比,受通货膨胀的影响相对较小,在这种前提下来分析,药店生命周期分为四个期,零售药店甚至所有企业产生盈利的商业模式,大体上不超过五个维度的要素满足。


药店生命周期的四个时期


1

进驻期

无论是单体药店还是连锁药店,当开业时,进入到某一个商圈,对于这个商圈来说,这是一个新的事物,商圈内的顾客对药店需要有一个了解的过程。

 

药店在这个过程中也需要树立自己的形象,锁定某些顾客,这个进驻期的相互了解过程大约需要一年时间。

 

这个时期最重要的事情是办理会员卡,而不是过多追求营业额,如果一家新店开业的几个月里,会员卡数量很有限,明显低于其他盈利门店。

 

那么,这家新店的发展势头就不会很好,也可能是与选址有关,但是会员的数量决定了新店的未来走势。

 

从营销的角度来看,这个时期也需要通过开业造势,促销活动,商圈拓展等方式渗透到核心商圈与次要商圈中,外围商圈可以在后期门店较稳定的时侯去开发,否则人员的精力不足,会吃不透核心商圈的顾客。

 

从人员搭配来看,新店人员组成有经验的人员应占2/3以上才合适,有些新药店开业时,新员工占了一半以上,这是很不合适的,会影响新店的发展。


2

成长期

这个时期在开业的一年后至三年内,这个时期,一家店好坏就可以看出来,那些商圈逐渐成熟的店铺,营业额走势也会出现稳步上升,并逐步达到预期值。

 

此时,门店已经有了一批自己的“老顾客”,最重要是的会员服务与营销,并在商品结构上进行调整,以适应商圈的真实需求,同时可以对外围商圈进行渗透。

 

在人员方面,如果营业额较好,增长明显,有必要考虑适当增加人员。

 

成长期需要考虑到的是附近竞争对手的打压,顾客新的需求变化,以及流失顾客原因分析等等,成长期是新药店的最重要的时期,如果这个时期没有起势,则将面临闭店的危机。


3

成熟期

这个时期往往是在开业后三年,持续时间因企业不同而不同,我们以一个常规的发展来定位,将成熟期定位在开业后三年至五年内。

 

当然,这里的五年只是一个参考值,大多数药店远不止这一年龄,但是对于受各种因素影响而没有经营好的药店业说,能够给他的时间最多也只有五年,很多老板根本等不了五年,一般两三年没有好的结果可能就很心焦了。

 

但是对于经营得好的药店来说,这两年里可以看得到业绩呈现稳态,并且顾客满意度较高,随着商圈的进一步成熟,如果竞争对手并没进驻的话,那么这种平稳增长会持续很长时间,比如十年。

 

事实上,天底下没有这样的好事,所以,这个时期药店要应用各种措施应对竞争对手,员工流失,市政管控,突发事件等。


4

衰退期

这一时期很不稳定,比如受到拆迁影响的话,可能时间很短,几个月,但大多数情况下,这种衰退期是一个渐变的过程,我们给它一个时间定位,为一年,此时主要是从盈亏上来看,长时间的亏损负担会令人喘不气来。

 

所以,通过了一定的努力仍然挽回不了闭店的厄运的话,那闭店只是一个时间的问题,而且如果确实已经态势明显,则应当机立断,不应心存侥幸。

 

当然,此时也可以通过一些促销行为来减少盘点与装货的压力,衰退期需要考虑好后期会员转移、资源互调,人员的重新分配问题以使损失降到最低,对于单体药店来说,重新选址可能是一个不错的选择。

 

了解了药店大致发展的过程,对于我们管控处在不同时期的药店,制定相应的营销方案,而不是以“一刀切”的方案给到所有门店有着现实意义。


药店的“五”个维度要素


1

大势、定位和战略

所谓大势和战略,就是指从宏观的层面,从事于什么领域和在这个领域下的市场定位和行动纲领。大势决定了这个领域和行业的发展速度快慢。 


2

卓越运营

卓越的运营代表着更低的成本和更高的效率,这需要人力资源、物流体系、信息财务系统等的协调一致高效运作,使得人、财、物流有序融通流动。一般来说,外企的优势除了原研和品牌之外,运营系统的完善、安全和高效也是其多年的优点(可惜最近几年运营效率逐渐下降),才使之不会随着人员流动而大幅度变动。


3

出色营销

从过去一打开电视就能看到的“脑白金”,到现在新旧媒体热点节目上随时出现的“怕上火,现在就喝加多宝”,都是出色营销的出色代表和杰作。医药连锁的营销工作一直以来比较被动,常常是简单的打折买赠,或者是按照厂家的要求被动执行一些活动,主动的品牌化营销仍然鲜见。


4

独特资源

这个独特的资源可能是一种技术,也可能是一类产品或者一项特别的政策。这在中国的体制下显得尤为重要。拥有独特资源和进行有效的资源整合,成为CEO们的独门秘笈。

 

在医改走到医院不得不交出医药销售蛋糕的今天,拥有与医院关系密切的医药商业公司的连锁药店又拥有了一个独特资源——优先托管医院药房或者获准在医院内外设立关联药店,分得医院的外流处方收益,或者与医院结盟共享医药分成,这也是独特资源的一种体现。


5

资本运作

资本运作令实体经济插上腾飞的翅膀,实现快速扩张,规模效益和品牌提升。资本运作是对本来已经运营良好的实体经济的锦上添花,本质上是一种融资行为。如果不重视实体经济的运作而期望通过上市套现,头重脚轻,则企业不会健康持续的发展,最终可能会搬起石头砸自己的脚。这一点在其他领域已经屡见不鲜了。

 

企业发展的经营理念是真正以消费者为中心,提供大健康服务和产品,针对目标顾客选择自己的终端类型,实现生产商、零售商和消费者的三方融合互动,在大势定位战略、卓越运营、出色营销、独特资源及资源整合、资本运作等五个维度上实现自己的优势行为,使企业成为医药零售业界的强者。