【医药达沃思】零售业态变革势不可挡，中医药馆模式受青睐

2017年09月27日 18:24 医药davos

在传统中药零售多元转型背景下，中医药渠道和服务“连锁化、规模化、集团化、品牌化”趋势不断得到政策加持，中医药“新零售”已经势不可挡。

日前，福建省人民政府印发《福建省贯彻国家中医药发展战略规划纲要（2016-2030年）实施方案》（以下简称“方案”）。方案指出，对社会资本举办只提供传统中医药服务的中医诊所、门诊部不做布局和规划限制，并在道地药材和功能性农产品种植优势的地区，打造集养生保健、药膳食疗于一体的中医药服务集聚区。

零售业态创新

《2016年度食品药品监管统计年报》显示，截至2016年11月底，全国共有药品零售连锁企业5609家，零售连锁企业门店220,703家，零售单体药店226,331家。伴随零售行业集中度提升，药店终端如果只是依靠药品交易谋求生存，恐将愈发艰难。探索多元化服务“新零售”转型成为近年来渠道业态创新的重要趋势。无论是通过打通线上线下，还是运用“互联网+”，多种形式的“医+药”模式是零售药店致力于打造闭环的抓手。而相比普通零售药店服务转型和开办药诊店，真正把传统“道地药材+纯正中医”深度结合的中医中药馆显然更符合消费者对传统医疗服务认知，接受度和认可度也更高。

不久前，固生堂刚完成10.1亿元D轮融资，并正式启动“中医合伙人”计划，以单店形式让医生参股，固生堂占股70%、医生占股30%，固生堂负责运营管理，医生负责出诊，收益按门诊诊金、协定等方式分配，利用资本化运作，改善门店医生出诊环境，提升医药服务效率和质量，强化顾客到店诊疗体验。

固生堂董事长兼首席执行官涂志亮分析指出，2005年传统中医中药占比不足全国门诊量的15%，2009年这一比例增至19%，2014年比例上升至24%。据其预计，到2020~2022年，这一比例可提升至30%。“固生堂中药饮片收入今年有望达到5亿~7亿，中药院外渠道市场需求在饮片收入上已经得到了充分体现。”

而常被提到的“中药零售药房+中医诊疗门诊”的模式，也就是传统意义上的“前店后厂”。南京同仁堂乐家老铺健康科技有限公司国医国药馆事业部总经理佟占东在采访时介绍，南京同仁堂计划通过授牌特许加盟和公司占股直营的方式，将国医馆和国药馆整合为“国医国药馆”，用5年时间在全国开办2500家国医国药馆。

“北京同仁堂的医馆模式做了很多年，业态十分成熟；南京同仁堂在零售服务领域刚刚起步，在全国落地了120家门店，这些门店当中，年龄在50~80岁之间的医生平均日门诊量在30~50个患者之间，年龄在35~45岁之间的医生平均日门诊量在10~20个患者之间。”佟占东表示，中药药诊店或医馆和普通零售药店区别很大，医生是店面的灵魂，打造名医就要以名店助推名医，以名药服务名医，通过“名医、名店、名药、特色医疗”来为门店引流。

健康养生服务受青睐

从传染性疾病向慢性疾病转变，从“治已病”向“治未病”转变，疾病治疗理念的变化成为激活中医药发展的引擎。近十年来，在零售药店选择的业态中，网上药店、中医+药店成为了最受欢迎的零售业态，随着专业化成为主流方向，药诊店模式发展壮大，慢病管理理念越来越深入人心，持续、精准、快速地提供一站式大健康养生保健服务备受消费者青睐。

事实上，零售渠道不仅仅是卖药，承接院外医疗和药品服务资源才是新零售赋予行业的崭新竞争力，这也令中药药诊店和中医中药馆的定位差异越来越小。基于国家医疗卫生体制对中医药的保护和支持，开展中医中药服务保留药品加成，使大型公立医疗机构更加主动使用中医疗法及传统中药。另外，院外零售门店更擅长品类管理、供应链优化、营销策略，而在医疗和疾病管理常常缺乏服务意识，受制于医生资源匮乏，专业中医中药馆强势发展令药诊店面临着市场冲击。

业内人士分析认为，北京同仁堂在全国约有600家医馆，加上专柜能达到1900余家，年销售额已经超过40亿，胡庆余堂、方回春堂、德仁堂、圣爱等品牌连锁医馆，也在地方区域强势发展。“现在国内一个正常的中医中药馆一年的销售额可达到2000万~5000万，经营得好的门店一年销售额可超过1亿。此外，中国补益养生中成药增长良好，也是带动整体中药增长的重要驱动力。”

毛利品种难撼动

南方医药经济研究所数据显示，零售药店是补益养生类中药销售的重要渠道，主要产品在零售药店增长远高于医院；2013-2016年零售渠道销售额逐年上升，补益养生品类零售市场规模不断扩大，平均增长率达到15.5%，高速增长一方面来源于中成药（贡献率55.9%），另一方面就是中药材（38.1%），其中药材类增长态势最为显著，同比增速从2015年8.3%跃升至17.9%。2017年第一季度零售渠道畅销中药饮片前十品种中三七居首，西洋参、冬虫夏草、枸杞子、红参、菊花、川贝、黄芪、石斛、天麻等参茸贵细品类也交出了不俗成绩单。

固生堂集团合伙人对记者表示，2015年固生堂有16家门店，2016年拓展到29家，2017年截至9月份，加上新并购和开业门店总数量可达50家左右。“中医诊疗量和客单价均不断提升，举例来说，2014年单次诊疗费用（客单价）约为80元，近年来每年保持5%左右的涨幅。”

“客单价在70~90元之间是比较合理的市场定价，通常中药治疗以7天为周期，每周药费在300~500元区间消费者比较能够接受，既保证了店面有合理毛利，也维持了较高的门店流量。”佟占东认为，无论是传统药店、药诊店还是医馆，店面必须保证毛利才能生存，否则没有办法养医生，普遍中药饮片毛利一般在30%~60%之间，滋补品和贵细中药会更高，基本都在60%以上。