商品管理全攻略！这个药店基本功都做不好的话，其他免谈！
编者导语
商品结构管理是连锁药店产生和提高经营业绩的核心手段之一，是连锁药店面临的重要课题。
对大部分的中小型连锁药店而言，商品品类结构的缺失是普遍存在的问题。
1、首先是病种缺失
2、第二是品牌药、常用药缺失
3、第三是价格带缺失
因为大部分中小连锁药店的基层店员不重视非提成商品的缺货，大部分的中小型连锁采购也没有商品分析技术及能力去实施商品品类管理。
中小型连锁药店要解决品类结构缺失问题，首先，需要树立商品的整体解决思维的问题，不能用头痛医头、脚痛医脚的简单思维去解决。
一般采用以下步骤解决：
1、根据病种建立商品的药理分类标准。
2、根据商品的经营属性去定义一个商品在企业中扮演的角色。应建立多维度的商品分类体系，从多个角度去思考商品角色，避免强调单一指标所造成的不良影响。
3、将商品编码及命名规则确立，便于后期的数据分析和经营运作。
4、根据前面做的基础工作，检查企业的商品品类缺失，针对性地引进新品类。
5、检查企业的商品定位缺失问题，针对性地调整商品结构。
6、分析各个病种中价格带缺失问题，有针对性地调整引进新品。
7、按照不同的门店类型，设置各类门店的差异化品类结构。
通过以上各个环节的精细化作业，逐步完善企业内部商品整体生态循环链条，达到自我完善、自我进化的商品体系。
完善的商品分类体系
该部分虽然是不起眼的第一步，但却是构建整个商品环节最关键的一步。大部分中小连锁还尚未建立完善的商品分类体系。
笔者将分类体系分为两大类：
第一类是商品属性，结合病种和GSP要求将商品分为大、中、小三类；
第二类是企业根据自身经营目的对商品进行经营属性分类。
1、大类分为：中西成药、保健食品及功能食品、中药饮片、医疗器械、消杀用品、日化用品、便利食品、赠品及辅料。
大类的分类标准是：
中西成药是指批准文号为国药准字类的商品；
保健食品及功能食品为具有一定保健功能的食品，大部分为国食健字类或QS类功能商品；
中药饮片包含有配方饮片（散装饮片）、包装饮片、参茸贵细这三种属性的中药；
医疗器械是批准文号为药监械字的商品；
消杀用品是批准文号为卫消准字类的商品；
日化用品是日常使用的一些商品，比如家庭纸品、沐浴用品、化妆用品等；
便利食品指水、饮料、速食类商品；
赠品及辅料大类定义的思路是将赠品与商品作同样管理，这样便于清点库存，检查进销存。
2、中类的分类思路为：中西成药、保健食品及功能食品的分类大致是按照药品使用的适应症来区分，一般是按科室的病种范围来进行。
因篇幅有限，在此不进行详细展示，一般而言，仅中西成药就会分为20个以上中类。
3、小类的分类思路是根据具体病种进行，笔者将其分为237个小类。各个小类根据门店的类型不同、经营策略不同、目标顾客群不同进行筛选（本文后面有各类型门店品类模型建立的讲解）。
以上分类结合国家的GSP要求和对消费者需求的分析，可以极大提高商品效率。
商品分类并非一成不变，主要是根据企业的主要经营方向而定，比如日化用品这个大类，如果企业的经营业态有药妆店，那么日化用品可能会分裂为日用品和化妆品两个大类。
如果有母婴店业态，大类中可能会增加其他类别。总之，根据企业经营的商品特性和目标顾客群体进行分类。
经营属性分类是大部分中小连锁企业忽略的分类形式，是中小连锁药店亟待加强的分类模块。
该部分分类一般包含以下内容：商品营销属性、供应商属性、结款属性、配送属性、处方属性、阴凉属性、医保属性等。
1、商品营销属性是企业根据当地市场情况及企业经营目的制定出的商品定位，经常能见到的概念诸如品牌药、常用药、高毛利商品、补充类商品、禁采商品（淘汰商品）等就是按照商品营销属性来划分出的概念。
2、供应商属性是这个商品的供应商是哪种类型的批发企业，比如快批公司、全国代理、省级代理、地区代理、处方药供应商等。
3、结款属性是这个商品的结款政策是什么，比如现款、预付款、压批结款、账期天数。同等利润情况和同等费用支持，优先选择能够最大限度利用供应商资金的结款方式。
4、配送属性是指这个商品是由公司统一配送还是供应商直送门店，这两种方式对商品采购价格谈判的影响是有差异的。
5、处方属性是这个商品是不是医院处方商品，医院处方商品意味着采用的定价策略跟一般的商品是有差异的。
6、阴凉属性是配合国家新版GSP的陈列和储藏要求而进行的。
7、医保属性是在于某些地方对医保刷卡的品种是有严格限制的，所以，部分地区的连锁企业应该作出划分。
以上商品经营属性在企业的商品管理过程中具有极大的实际意义，中小连锁企业可以根据自身特点去进行定位和完善。
商品编码和命名规则的建立
商品的编码规则一般有两种方法：
第一种方法是采用有意义型编码，将商品长期不变的商品分类属性体现在商品自编码中，下表为某大型连锁的商品编码规则。
表：商品编码规则举例
| 自编码位数 | 编码含义 |
| 1位 | 大类编码 |
| 2~3位 | 中类编码 |
| 4~5位 | 小类编码 |
| 6位 | 剂型编码 |
| 7~9位 | 顺序编码 |
第二种方法是无意义型编码，全部商品都是按进入公司的顺序进行，这种方法就意味着进销存软件需要对应的字段去储藏商品分类信息。
以上两种编码各有优缺点：
第一种方法可以使进销存软件数据运行更快，数据分析过程更加简洁，但是，随着商品淘汰和引进的发展，必须定期升级编码位数，才能继续使用。
第二种方法没有以上的自编码资源匮乏的问题，但是，数据分析过程相对比较繁琐。
商品的命名规则是商品的名称、规格、产地在软件系统的商品资料初装时如何去命名，从而达到易于识别、便于分析的目的。
比如，一个商品的名称可能会涉及到“化学名、品牌名、别名、常用名”等，如果提前统筹规划好，将这四种名称都融入到商品名称中，将会提高员工的销售效率和商品数据分析时的速度。
规格和产地的命名规则也是如此。在很多中小连锁企业，这部分是被忽视的，有极大的改善空间。
商品结构缺失分析技术
目前的商品结构分析方法比较多，各有优缺点，笔者在为中小连锁进行商品诊断分析时，最常见的方法是品类结构分析和价格带分析。下面重点分享一下这两种分析方法。
品类结构分析一般是在根据商品的分类结构表构建了完整的商品结构数据之后进行的。请看下面的示例。
第一步，从进销存软件中导出如下数据。
表：品类结构分析第一步，导出数据
| 商品编码 | 29711 | 15705 | 8585 |
| 商品名称 | 双氯芬酸钠缓释 | 双氯芬酸钠缓释 | 双氯芬酸钠缓释 |
| 规格 | 0.1*24s | 50mg*24s | 0.4*12 |
| 生产企业 | XX | XX | XX |
| 零售价 | 29.8 | 18.5 | 4 |
| 销售数量 | 12 | 52 | 104 |
| 销售额 | 352.22 | 949.42 | 409.92 |
| 毛利额 | 208.22 | 606.22 | 4.32 |
| 毛利率 | 59.12% | 63.85% | 1.05% |
| 类别 | 西药类 | 西药类 | 西药类 |
第二步，制作数据汇总表。
表：品类结构分析第二步，制作数据汇总表
| 类别名称 | 品种数 | 销售数量 | 销售额 | 备注 |
| 西药类—内分泌系统用药—糖尿病用药 | 46 | 4351 | 131957.4 | |
| 非药品—保健（食品）类—福润德 | 33 | 1378 | 122267.5 | |
| 西药类—循环系统用药—高血压、心绞痛用药 | 104 | 11997 | 121237.8 | |
| 西药类—循环系统用药—溶栓通络类中成药 | 41 | 4935 | 76803.95 | |
| 西药类—循环系统用药—扩张血管溶栓西药 | 68 | 3282 | 76655.97 |
第三步，检查品类缺项。
表：品类结构分析第三步，检查品类缺项
| 1 非药品—保健（食品）类—补血生血 | 0 | 0 | 0 | 品类缺失 |
| 2 非药品—保健（食品）类—改善胃肠功能 | 0 | 0 | 0 | 品类缺失 |
| 3 非药品—保健（食品）类—戒烟类 | 0 | 0 | 0 | 品类缺失 |
| 4 非药品—保健（食品）类—零食 | 0 | 0 | 0 | 品类缺失 |
| 5 非药品—保健（食品）类—奶粉 | 0 | 0 | 0 | 品类缺失 |
| 6 非药品—保健（食品）类—男性健康 | 0 | 0 | 0 | 品类缺失 |
第四步，检查品类商品定位缺项。
表：品类结构分析第四步，检查品类商品定位缺项
| 类别名称 | 营销属性 | 品种数 | 销售额 | 利润额 | 备注 |
| 西药类— | 高毛利商品 | 0 | 0 | 0 | |
| 神经系统用药—抗癫痫、惊厥药 | 常用药 | 2 | 1242 | 212.7 | |
| 品牌商品 | 0 | 0 | 0 |
通过以上步骤可以基本将商品品类结构中存在的问题查找出来，之后可以有针对性地去解决。
价格带分析通过价格点和价格线的方式，观察企业主要经营哪几个价格区间的商品，进而发现该类商品中存在的缺项。请看下面的示例。
第一步，数据提取。
表：价格带分析第一步，数据提取
| 商品编码 | 16473 | 13982 | 29746 |
| 商品名称 | 六味地黄丸 | 六味地黄丸 | 六味地黄丸 |
| 规格 | 200s | 360s | 380s/180 |
| 生产企业 | XX | XX | XX |
| 零售价 | 9.5 | 24.3 | 19.8 |
| 销售数量 | 48 | 1 | 38 |
| 销售额 | 422.98 | 23.81 | 731.43 |
| 毛利额 | 123.48 | 5.41 | 397.03 |
| 毛利率 | 29.19% | 22.72% | 54.28% |
| 类别 | 西药类 | 西药类 | 西药类 |
第二步，对零售价进行区间划分。
表：价格带分析第二步，对零售价进行区间划分
| 价格范围 | 5元以下 | 5元 —10元 |
10元 —15元 |
15元 —20元 |
20元 —30元 |
30元以上 |
| 销售额 | ||||||
| 销售额占比 | ||||||
| 毛利额 | ||||||
| 毛利额占比 | ||||||
| 品种数 | ||||||
| 品种数占比 |
第三步，数据汇总分析。
表：价格带分析第三步，数据汇总分析
| 价格范围 | 5元以下 | 5元 —10元 |
10元 —15元 |
15元 —20元 |
20元 —30元 |
30元以上 | 合计 |
| 销售额 | 159.93 | 1535.36 | 1593 | 2554.5 | 23.81 | 5732.48 | 11599.12 |
| 销售额占比 | 1.38% | 13.24% | 13.73% | 22.02% | 0.21% | 49.42% | 100% |
| 毛利额 | 8.23 | 687.46 | 254.2 | 1488.64 | 5.41 | 4658.48 | 7102.42 |
| 毛利额占比 | 0.12% | 9.68% | 3.58% | 20.96% | 0.08% | 65.59% | 100% |
| 品种数 | 1 | 3 | 3 | 2 | 1 | 2 | 12 |
| 品种数占比 | 8.33% | 25.00% | 25.00% | 16.67% | 8.33% | 16.67% | 100% |
第四步，查找价格带缺项。
从以上数据可以看出，六味地黄丸这类传统的滋补药品的销售额越来越向高端价格范围集中，30元以上的商品可适当增加高毛利新品。
上面的两种分析方法只是抛砖引玉，更加先进的做法是将消费者数据化管理与品类管理相结合。期待互联网技术及思维给商品管理引入新的思路和方法，以使得零售企业能够更好地满足消费者需求。
不同类型门店的商品配备
一家连锁企业，一般会有几种不同类型的门店，它们的经营业态、目标消费群体、地理位置、顾客消费习惯等都有差异。
中小连锁药店在快速扩张的时候，商品体系怎么运作才能快速适应当地消费环境、针对各个门店的经营特点和消费群体构建具有竞争力的商品结构、从商品层面上去满足消费者需求？
连锁药店在规划门店品类结构时，一定要考虑自己拥有哪几种业态类型的门店。
一般而言，目前的实体药店业态有药品大卖场、社区店、医院周边店、国医馆、店中店、药妆店、专科药房、乡镇店。各种业态的消费者构成比例差异较大。
1、老年人聚集的社区，商品的配备应重点关注慢病品类，包含慢病治疗药物、慢病保健食品、慢病理疗器械等。
2、年轻人聚集的非单身公寓社区，可将重点品类放在母婴品类、计生品类和普通品类上。
3、乡镇店的重点商品价格带设置应在中低价格段。据统计，城市社区店的品单价在30元以上，而乡镇店的品单价只有20元左右。
4、医院周边店，应注重调查医院处方惯用药品，工作重心应放在引进处方商品上。
第一步，商品等级分析。
划分商品等级的标准各企业间有差异，其依据的指标以及各指标所占权重是基于企业品类战略来具体制定的，笔者在此不做详述。
表：不同门店商品配备第一步，商品等级分析
| 商品编码 | 13242 | 29650 | 29648 | 13471 | 16685 |
| 品名 | *黄金甲（真浩） | 肾宝片 | 腕式电子血压 | 汤成倍健蛋白 | 健力多氨糖 |
| 规格 | 12s*6小瓶 | 9s*14版/24 | YE8300B | 600g（儿童） | 1.02*60*2 |
| 生产企业 | XX | XX | XX | XX | XX |
| 销售数量 | 0.1 | 107 | 0 | 7 | 151 |
| 毛利率 | 80.52% | 19.17% | 0.00% | 44.27% | 52.68% |
| 零售价 | 338 | 320 | 318 | 318 | 318 |
| 销售额 | 100.24 | 13710.9 | 0 | 1119.36 | 26336.5 |
| 类别名称 | 非药品 | 西药类 | 非药品 | 非药品 | 非药品 |
| 最新进价 | 66.8 | 225.4 | 23 | 127.2 | 127.2 |
| 商品等级 | B | A | C | A | A |
第二步，价格带分析及筛选。
表：不同门店商品配备第二步，价格带分析及筛选
| 商品编码 | 16473 | 13982 | 15585 | 29746 | 4390 |
| 商品名称 | 六味地黄丸 | 六味地黄丸 | 六味地黄丸 | 六味地黄丸 | 六味地黄丸 |
| 规格 | 200s | 360s | 360s | 380s/180 | 200s |
| 生产企业 | XX | XX | XX | XX | XX |
| 零售价 | 9.5 | 24.3 | 19.8 | 19.8 | 13.8 |
| 销售数量 | 48 | 1 | 95 | 38 | 20 |
| 销售额 | 422.98 | 23.81 | 1823.11 | 731.43 | 270.48 |
| 毛利额 | 123.48 | 5.41 | 1091.61 | 397.03 | 66.08 |
| 毛利率 | 29.19% | 22.72% | 59.88% | 54.28% | 24.43% |
| 类别 | 西药类 | 西药类 | 西药类 | 西药类 | 西药类 |
因为该门店是乡镇店，应重点考虑中低价格段的商品，单价较高的商品可减少品规。分析结果如下表。
表：某乡镇店价格带筛选结果
| 商品编码 | 8316 | 13982 | 15585 | 29746 | 4390 |
| 商品名称 | 六味地黄丸 | 六味地黄丸 | *六味地黄丸 （浓缩丸） |
*六味地黄丸 | 六味地黄丸 |
| 规格 | 200s | 240s浓缩丸 | 200s | 200s | 200s/180 |
| 生产企业 | XX | XX | XX | XX | XX |
| 零售价 | 4.2 | 6 | 9.5 | 9.8 | 9.8 |
| 销售数量 | 12 | 32 | 24 | 48 | 2 |
| 毛利率 | 13.12% | 22.50% | 41.84% | 58.78% | 58.16% |
| 销售额 | 8.04 | 106.77 | 346.48 | 762.26 | 19.4 |
| 乡镇店 | 经营 | 经营 | 经营 |
第三步，不同类型门店的商品建模。
可供参考的大、中、小分类模型见下面几张表。
表：大类设置模型1
| 类别名称 | 销售占比 | 平均毛利率 | 毛利占比 | 品规占比 | 库存占比 | 周转天数 |
| 中西成药 | ||||||
| 中药饮片 | ||||||
| 保健食品 | ||||||
| 医疗器械 | ||||||
| 消杀用品 | ||||||
| 日化用品 | ||||||
| 便利食品 | ||||||
| 辅料、赠品 |
表：大类设置模型2
| 类别名称 | 150平方以下 | 150-250平米 | 250-350平米 | |||
| 品规数 （下限） |
品规数 （上限） |
品规数 （下限） |
品规数 （上限） |
品规数 （下限） |
品规数 （上限） |
|
| 中西成药 | ||||||
| 中药饮片 | ||||||
| 保健食品 | ||||||
| 消杀用品 | ||||||
| 日化用品 | ||||||
| 医疗器械 | ||||||
| 辅料、赠品 | ||||||
表：中类设置模型
| 中类名称 | 150平方以下 | 150-250平米 | 250-350平米 | |||
| 品规数 （下限） |
品规数 （上限） |
品规数 （下限） |
品规数 （上限） |
品规数 （下限） |
品规数 （上限） |
|
| 抗菌消炎药 | ||||||
| 清热解毒药 | ||||||
| 止咳化痰平喘药 | ||||||
| 胃肠道疾病用药 | ||||||
| … | ||||||
表：营销属性模型
| 面积 | 总品规数下限 | 核心商品 （高毛利、战略） |
品牌商品 （品牌+常用） |
补充商品 | |||
| 品规占比 | 品规数 | 品规占比 | 品规数 | 品规占比 | 品规数 | ||
| 150平方以下 | 2000 | ||||||
| 150-250平方 | 3000 | ||||||
| 250-350平方 | 4000 | ||||||
形成以上建模商品模型后，以后同类型的门店开业时，就可直接采用参考模型对该门店的商品进行前期商品结构的制订，制作门店经营商品结构表。
在门店的经营过程中应逐渐调整到更适应当地消费者的品类结构，在保证门店基本陈列面的同时要不断优化门店的经营目录，商品结构要全而精。
1、所有战略合作商品为各类型门店必备商品。
2、同一通用名的商品，销售长期排第一第二的为大中小店必备商品。
3、各个门店竞争对手重点主推商品，应作为战略牺牲商品，进行价格竞争，但是不做长期经营。
4、各个门店竞争对手特色品类，应作为战略打击品类，进行价格竞争，可长期经营。
5、特殊商品如针剂，一般门店不经营。
6、按细分功效划分出的每个类别中，至少有一个以上品种为大中小店必备。
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