商品管理的“变”与“不变”——大型老店持续增长路径图（一）
商品管理是大型老店能够持续增长的首要因素。华润医药集团北京医保全新大药房有限责任公司书记李庆福认为，商品管理的终极目的是满足消费者需求，同时通过商品结构的调整获取合理的利润。
大型老店的商品特点首先需要强调的是一个不变的因素——全。无论是平价时代，还是当下，大型老店或者是公司旗舰店，承载着打造公司“商品齐全”形象的重任，必须做到“人无我有，人有我优”；或者位于核心商业区，要弥补公司卫星店的品类不足。
从益丰大药房、北京医保全新、甘肃众友、浙江瑞人堂、北京金象等公司运营大店的经验来看，商品齐全依然是大型老店获客的不二法宝。从图表1中可以看出，保持较高增速的这些老店除少数地区因医保政策限制，门店品规数略少，其他地区门店的品规总数从3000至9000个不等。
据益丰大药房连锁股份有限公司企划总监荣首文透露，益丰经营面积400平米以上，开业时间在10年以上的大型老店大约有几十家，年增长率基本保持在10%左右，“大店的品类数必须要支撑整个城市的需求度，我们可以通过中小型的卫星店开个窗口，但必须通过旗舰店保证98%以上人群的需求，同时弥补中小型门店的品类不足。”
为确保品类齐全，精细化的品类评估工作必不可少。荣首文表示，益丰的品类评估工作与前几年相比更加精细，缺货工作不再像从前只依赖单店的手工登记，而是通过遍布全城的门店信息系统迅速收集信息，“在提高商品满足率方面手段更多，效率更高”。
大型老店的商品特点第二个需要强调的是“高品质”。湖南九芝堂零售连锁有限公司的九芝堂药铺连续保持高速增长，在商品管理方面，董事长郭彩虹首先提到的是中药质量，“九芝堂的特色主要是中药，每个季度我们都要根据数据报表确定中药质量能够排在前列，包括价格定位、市场因素，从招标开始对中药材把关，引入质量人员，双盲对照招标法，确保中药质量可靠，进货价可能比别人高，但销售价格并不是最高的，长期的坚持换来老百姓的信任”。
北京医保全新安定门店近年因为DTP品种大卖受到关注，很少有人知道这家店是全国三所被政府批准出售精制饮片的药店之一，其他两家药店分别是北京同仁堂大栅栏店、北京白塔寺药店。在北京药店无法刷医保卡的情况下，安定门店的中药饮片销售占比曾最高达到30%。
据荣首文介绍，被益丰收购的大型老店90%以上销售额都会有较大的增长，尤其是净利润增长最为明显，这与益丰持续推进商品精品战略，不断提升商品力密切相关。“通过消费者调研、门店一线员工访谈、顾客回头率调查等，对商品进行全面的疗效和质量评估；通过对生产厂家实地考察，对生产厂家质量保证体系、质量保证意识及工艺流程等进行全面评估，遴选精品商品和合作供应商，建立渠道和价格更优、差异化的商品壁垒；通过精品战略的推进与上游供应商建立了更加完善、合作更为紧密的战略合作模式”。
四季长青的大型老店在商品管理上坚持“求全求精”的同时，还要具备的一个特点是“变”，随着城市商圈、医保政策、消费者习惯等因素的不断变化而改变：
政策变化
对于政策变化，零售药店无力左右，但可准确解读，顺势而为，变劣势为优势，适应新的发展趋势，比如处方外流政策。
处方外流趋势很多年前已露端倪，市场敏感度高，在品类、服务方面早已开始做准备的大型老店近两年明显受益，能够保持高速增长的大店中有相当大的比例得益于DTP品种和处方药。
浙江震元医药连锁有限公司善禄堂店是一家老药店，2016年至2017年的增速为31%， 2018年该店的销售额预计将接近一个亿。善禄堂门店经理金国梁认为，该店的高速增长主要取决于以下几方面因素：
一、保持中医中药传统特色。善禄堂积极邀请高资历专业医生及绍兴中医世家的后人或传承人进店坐堂，不定期开展养生保健类的社区活动，包括中医养生讲座、义诊、测血压服务等，通过报纸、公交等传统媒体和微信等新媒体多种渠道宣传中医中药；
二、新药特药、DTP品种成新的增长点。善禄堂位于绍兴市人民医院门口，地理位置非常好。近几年，医院实行药占比考核等政策，许多药品在医院的销量随之下降，甚至完全退出，善禄堂捕捉到这一变化后，采取了如下措施：
做好品类管理，按照公司总部的品类规划积极与公司总部对接好医院临床品种，注重医院在销品种的引进，在品种、品规、零售价设置上尽量与医院保持一致，提高顾客购买的成功率；
重视DTP品种的引进，尤其是国内知名厂家及合资企业的品种；
提供送药上门服务，要求员工换位思考、用心服务，把患者当亲人，为他们解读报销政策，准备报销所需材料；加强员工的专业知识培训，强化员工的专业素质；积极配合供应商各方面需求；与医院保持联系，定期邀请人民医院专家到店开展讲座、义诊等活动，最终达到合作共赢。
消费习惯变化
1．中药品类的增长
随着人们生活水平的提高，以及中老年、亚健康、慢病人群的不断增多，人们的保健养生意识也在不断提升，带来了中药养生品、滋补品的快速增长，利用坐堂医、国医馆等中医资源，扩充、深挖中药品类成为部分大型老店的增长亮点。
益丰大药房2017年增长最快的是中药品类，增速达 43.33%，超过企业的整体增速。
苏州雷允上国药连锁总店有限公司沧浪药店是一家院边店，2016至2017年增长率高达85.68%。据该公司相关负责人介绍，雷允上的大型老店也遇到过增长乏力的情况，应对策略一是抓住政策机遇，继续完善处方药品类；二是强化老店在参葺贵细、中医方面原有的经营特色，重新规划相关品类，形成新的中药品类增长点，并加强饮片与药品之间的关联销售。
2．医疗器械、计生用品、药妆、保健品等品类新策略
随着网购的兴起，可比性较强的医疗器械、计生用品、药妆、保健品成为药店受电商冲击最大的品类。
甘肃众友健康医药股份有限公司执行总裁张福祥认为，对于这些品类，大店在商品规划方面要同步关注网店商品定价、促销活动，派专人与供应商提前沟通：第一，实现产品差异化，比如增加一些需要提供配套服务、单价较高的高端器械，类似于助听器、助眠仪器等，让顾客在体验中实现大增量；第二，同样的商品要保证线上线下价格一致、促销活动一致。
广西友和古城大药房有限责任公司旗舰店近两年来一直在“折腾”。据该公司总经理俞士祯介绍，“第一阶段，我们把它调整为中药主题相关的大健康养生馆，包括中药参茸品类，虽然大家都在做中医馆，但好中医难求，我们没有把转型放在‘医’上面，还是坚持做‘药’；第二阶段，抵用券，开展返利活动吸引顾客到实体店体验，顾客的稳定性得以加强，复购率提高；第三阶段，主要做医疗器械，特别关注一些耗材；第四阶段，开始关注慢病，高血压、高血糖、高血脂、高尿酸、心血管和脑血管。下一步我们准备和工业合作打造DTP专区，承接处方外流”。古城大药房根据消费趋势不断调整品类结构，不断优胜劣汰，业绩一直在增长，客流的增长率基本稳定在两位数。
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