药店管理课堂：社区店如何突围竞争迷局！
传统的门店业态主要是商圈店、社区店、枢纽店、医院周边店等，不同业态的门店通常根据地址和目标顾客人群的特性，采取差异化策略。
以社区店为例，新老社区理应有所差异，但经营者该如何应地制宜，同时兼顾标准化与个性化的问题？
社区店是连锁药店的重要业态，据河北张家口德仁堂大药房总经理赵秀琴介绍，目前他们有230家门店，其中社区店占比达到70%。而西安怡康医药连锁有限责任公司的社区店也占总门店数的50%以上。
“医院店的数量毕竟有限，而商圈租金高、成本重，更多的是起到品牌输出的作用，社区店才是真正的重头。”赵秀琴表示，在他们未来的发展当中，社区店将扮演越来越重要的角色。
但是，摆在社区店面前的难题并不少。
一方面，社区店已经成为了众多连锁争夺的主战场，一个社区多家药店扎堆的现象早已见怪不怪。加之，国家对于社区医疗机构的大力支持，零差率的进一步普及使得社区药店的经营优势持续弱化。不乏声音认为，竞争格局日趋激烈，使其背腹受敌。
另一方面，消费者需求的变化也催促着社区店变革。近年随着药品零售行业销售增长放缓，越来越多声音指出，过去传统的高毛利模式已经不足以满足消费者需求，未来药店只有回归到以消费者为中心，精准把握顾客需求才能赢得市场。
湖南海元堂医药企业管理有限公司总经理李彬认为，如果要在这场优胜劣汰的战争中胜出，社区店必须要走差异化道路，实行一店一策的个性化策略定制，“差异化经营是未来药店的发展趋势，这也是管理精细化的必然结果。”
说易行难，赵秀琴在几年前就开始了对社区店进行细分，但在实际操作中，却发现要对社区店执行一店一策难度很大。
首先，由于药店对于社区环境的变化具有相当的依存性，诸如顾客的消费习惯、消费能力、经济收入水平、人口的流动、交通状况的发展、城市功能等的不同，均会带来消费行为的差异。
第二，投入与产出平衡的问题。
如果从商业角度出发，企业显然更喜欢以标准化的流程对门店进行统一的管理。标准化流程在执行过程中省时省力，节约成本还能提高效率。
而一店一策是针对不同的消费者给门店进行个性化的营销策略定制，本质是通过增大投入提升产出，如果不能达到预想效果，成本风险增大，对企业来说无疑是一个挑战。
但机遇往往与挑战并存，在零售药店大谈转型的背景下，如果没有抓住机会，未来惨遭淘汰的可能性将会加大。
“未来药店要以精细化管理为发展方向，从消费者的需求为出发点制定标准流程，门店按照流程执行各项工作。”西安怡康医药营运总监李萍认为一店一策对企业未来的发展有着重大的意义，但需要细化的工作还有很多。
她透露，西安怡康2017年计划成立空间管理部、营销管理部两个部门来负责相关工作。
其中空间管理部的职责是通过商圈调研，并结合公司发展定位，为门店指导陈列布局等工作，而营销管理部是根据门店分型、顾客分类，策划以销售为主的活动。
据介绍，这两个部门将统一实行“3+2+1”的规划，即一周内三天在门店执行、两天在市场调研、一天在公司总结汇报。
而赵秀琴也调整了自己的方向：“我们目前是由营运部和客服部共同去做调研，其中营运部主要负责到店研究，而客服部则走进社区，进行满意度、消费需求挖掘。”她表示，目前河北德仁堂也正在摸索阶段，但依然没有建立好标准化的体系。
“其实差异化经营问题说到底就是一个基础管理的问题。但从营销角度出发，本质也是投其所好。”李彬认为社区店一店一策的关键点要抓住本质：针对目标消费者进行差异化经营。
随着收入水平的迅速提高，消费者对生活质量的要求有了整体的提升。聚焦到健康领域，既有疾病预防、养生的需求，也有护理、健康管理的需求。此外，这些消费需求还呈现出多元化、多层次的特点。
由于不同社区的消费者的健康需求不一样，李彬认为任何理论和方案都源于基础调研，而调研的关键和步骤包括以下几点：
调研完毕后则可以根据回收的结果分析各类型客流的占比情况和消费能力，并从中找出主要贡献客户类型，以确定药店供应药品的种类和结构，有针对性地开展服务。
而如何去突破，李彬认为经营环境是展现社区店差异化营销的直接手段，以他的经验来看，“主题营销+视觉营销+引导式陈列”的组合方式就非常奏效。
赵秀琴指出：“一店一策不一定会带来销售的激增，但是可以看出老店的销售增长稳定，新店的上升态势明显。”
李彬也认为社区店的差异化运营要及早做起来，虽然方式方法不尽相同，但核心依然是围绕消费者的差异化经营。
他表示药品不同于普通商品，其对于消费者来说本身就有很强的针对性，如果药品经营还只是停留在大零售的标准化方式上，在未来的竞争中找不准自身的定位，门店终将会失去活力、特色，泯然众“店”。
