没有“市场节奏”思维的地区，肯定干不好！（4）

来源：八纲营销专家李书文

导语：建立“市场节奏”思维，指挥团队弹奏出和谐的销售乐章。

9-10月的工作重点：

第一、促销量：慢病患者用药时间长，要周期性开展提升单品销量活动。

第二、单品突破：当某个单品足以影响一个省区的整体指标达成的时候，当某个产品收到竞品打压的时候，当某个产品快速成长有望超越对手的时候，省区经理就应该考虑单品突破的事了，前提条件是在终端开发、医师培训、产品库存等方面已经打好了基础，单品突破方案要抓住关键环节，在制订单品突破方案的时候要充分调研，要有全省人员的参与，要有产品经理和推广经理的指导。

第三、店员促销：如果是OTC产品或第三终端，越是同质化严重的品种，店员和终端处方人拦截越有效，越是可有可无的需求，店员和终端处方人的推荐越有效，地区经理对产品的营销关键点要清楚，产品的关键环节在店长、终端处方人和消费者，店员和终端处方人促销更为重要，给予奖励可以成功的拦截其它产品，快速提升销量，有些产品在城市的需求需要培育，店员和终端处方人的主动推荐非常重要。

11-12月的工作重点：

第一、渠道压货：年底是销售人员和商业公司需要交指标的时候，也是渠道压货的关键时期，谁压货多则抢占市场越多，平时的压货本质上是移库行为，年底的压货本质上是占仓行为，因此，年度压货是必须的，平时压货不宜太多，地区经理和商务经理要密切配合好，把一级商、二级商甚至三级商的库存压满。

第二、客户联谊：快到年末，客户能够完成多少指标，缺口还有多大，地区经理应该比较清楚了，此时开展商业公司、销售终端的重点客户联谊活动，一方面是感谢，另一方面是让重点客户配合压货与年度冲量。

第三、终端压货：当省区负责人在忙于渠道压货的时候，零售代表应该忙于终端压货，搞清楚每个目标终端的库存情况和月销售情况，通过终端购进或者礼品拜访等方式，增加每一个目标终端的库存，实现重点产品的各个环节满仓，这样才能让销售人员们获得丰厚的报酬。

风雨同舟、携手共进，总有名扬在您身边。