没有“市场节奏”思维的地区，肯定干不好！（1）

来源：八纲营销专家李书文

导语：建立“市场节奏”思维，指挥团队弹奏出和谐的销售乐章。

抓不住营销关键点，跟不上当地市场节奏，缺乏有效的指挥，是团队销售工作滞后的主要原因，省区经理就像乐队指挥，只有建立市场节奏思维，牢牢抓住各个时期的工作重点，才能带领团队弹出和谐的乐章。每个省区的产品结构和销售基础不同，市场节奏也不完全一样，地区经理要学会谱曲和指挥，下面是一个通用的市场节奏。

1-2月的工作重点：

第一、签订协议：完成一级商、二级商的协议签订，完成连锁药店的协议签订，落实分解年度任务到客户手里，增加品规，约定返利条件和支持政策，尤其是战略客户，必须省区经理亲自参与谈判予以重视。在签订销售任务的时候应该往高指标签订，让客户努力去实现高速增长，到年度即使没有到达协议约定指标，只要完成了公司总部制订的返利标准即可返利。（事业部可以根据上一年的客户完成指标情况和本年的任务，制订“年度各客户任务与返利标准”，并下达文件执行。）错误情况一：销售人员担心客户拿不到返利，故意把协议指标签得很低，这样对于关键时期连锁压货非常不利，客户不努力就能完成的指标，签得协议毫无意义。错误情况二：协议签订时间一拖再拖，一季度都还没有完成协议的签订，严重落后于同行，事业部应该处罚没有及时完成协议签订的销售人员。

第二、客户答谢：根据上一年度的销售情况，对于业绩好增长快的商业客户及连锁客户，要开展客户答谢活动，方式上有VIP客户答谢会、重点客户的拜访、客户关键人员的联谊与酬谢等，在客户答谢的同时敲定本年度合作事项。

第三、客户开发：针对本年度的销售增长点，增加客户的布局，开发新的连锁客户，连锁客户的新品规开发，一季度的客户开发工作影响全年的销售幅度，选对开发目标，制订开发政策，落实责任人，及时完成客户开发任务。

第四、人员调整：根据上一年度的业绩和工作表现，对于拉后腿的销售人员要及时予以淘汰，对于业绩好且进步快的销售人员要及时奖励表彰，根据工作需要和人员情况，提拔少数管理人员，需要增加销售人员的，要及时招聘到位并培训上岗，尽快熟悉市场，强化团队力量，有的省区拖到下半年再调整和招聘人员，就是市场节奏出了问题，一是人员难以招聘，二是招聘到位后试用期结束就到年底了，下半年调整人员和增加人员对提升本年度业绩的作用很小。

风雨同舟、携手共进，总有名扬在您身边。